前言
（一）碧桂园模式——城镇化、郊区化大盘模式
碧桂园模式的核心竞争力：高速度、精品质、低成本；
碧桂园模式的内涵： 大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价；
碧桂园模式的四个特征：民营性质、偏安一隅、“一条龙”开发、低价拿地。
（二）碧桂园的超速发展——3年销售收入增长1000亿元
2011年-2013年，2年时间碧桂园年销售合同额从 400多亿元突破1000亿元；2014年至今3年时 间又突破2000亿元，年销售收入复合增长率超过 34%，年核心净利润复合增长率超过16%。
（三）碧桂园的高速扩张——5年项目扩增3.7倍
从2011年到2015年，5年时间碧桂园从103个国内项目扩张成为到384个项目（含4个 马来西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。
短短3-5年时间，碧桂园如何实现销售收入及业务快速扩张？本报告将从碧桂园的同心共 享、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管理7个方面进行解析。
一、同心共享机制（当家作主?用心研究?利益共享?风险共担）
（一） 碧桂园成就共享和同心共享解读
一、 “成就共享”激励制度不彻底、不完善
2012年碧桂园推出“成就共享”激励计划 ，其本质上是在不牵涉集团股权结构重大调整的情况下， 在项目层面及区域层面以合伙人或者类合伙人的身份，使得重要人才能够在获得更多收益的情况下为 企业谋求更多的利润，实现员工与股东利益的共赢。
这个计划为碧桂园在2012年和2013年的规模扩张提供了强劲的动力，但随着房地产行业从“黄金 时代”向“白银时代”的过渡，这套激励机制的短板也开始显现，造成的负面效果是：按照规定，新项目 无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%将由区域总裁及项目总经理承担；若一年内现金流 不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格；如参加成就共享计划项目最终未能获 得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。
严苛的惩罚机制意味着项目层面需要承担较高的经营风险，这意味着项目层面可能会因为“求稳” 而丧失新的发展机会，“可以说，“成就共享”的合伙人制并不彻底，主要是员工的利益和责任没有很好 地和公司业务发展紧密结合在一起。
二、“同心共享”实质为合伙人制，办法为跟投，能有效的激发核心人才的主观能动性。
2014年随着房地产行业“回归常态”，行业毛利率已经趋于平均化，而住宅产品则趋于生活方式化， 碧桂园销售规模增速放缓，遇到规模化增长的瓶颈（2014年销售收入1288亿，勉强完成全年目标 1280亿元）。面对此形式，当年9月份碧桂园成立了新的“合伙人制”设计工作小组，经过调研推出了 新版的“同心共享”计划：从2014年10月起，获得的新项目均采取“同心共享”跟投机制。
碧桂园旗下引入“同心共享”的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月，净 利润率由10%提升到12%，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由10~12个 月缩短到8.2个月。
“同心共享”计划实施一年，碧桂园投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一年 不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。预计，三两年后达到10亿规模 并不是困难事。这意味着，在碧桂园总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在2014年 投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。
（二）碧桂园同心共享机制——成就共享
Section 1：成就共享的前提条件
前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼
前提2：项目累计回笼资金＞(自有资金投入+年化自有资金标准收益) 以上两大前提必须同时满足。
说明：
1、自有资金投入，指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。
2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额×30%
Section 2：成就共享的奖金计算办法
(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额 ×30%）×20%
(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额 ×30%）×（10%~15%）
净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。
Section 3：成就共享的策略建议
做好市场研究 获取优质土地：能否实现成就共享，拿地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务 测算的真实性、准确性，提前做好现金流规划。只获取预期可获得成就共享计划 超额收益的地块。
与政府建立良好关系：土地款延期、分期支付或其他减免政策；建立行政审批的绿色通道，提高报批报 建速度，或报建规费的减免；降低预售门槛，尽快销售回款；取消或放宽预售款 监管政策。
快速开工、快速销售、快速回笼资金：做好项目前期策划和前置工作，做好项目的定位和规划设计，尽可能缩短开盘周 期；项目部与营销紧密配合，合理安排营销推广节奏，项目部按时按质按量提供 展示区和充足货量，把握好销售窗口期；争取尽快开盘，给销售与回款预留充裕 时间。
Section 4：成就共享的五大风险
市场风险： 国家政策、当地支柱产业、当地房地产市场出现较大变动甚至逆转，产品定位不适合 当地情况所带来的市场风险。
违约风险： 当地政府因各种原因带来的违约风险（如提高预售门槛）。 合作方（如股权合作方、施工方、银行、供应方等）因各种原因带来的违约风险。
进度风险：展示区选址不当，地质复杂、拆迁难等因素导致不能按计划快速开工、快速开盘。
质量风险：关注因赶工过程中，忽视工程质量，造成日后交楼存在群诉、收楼低等情况，导致收 楼阶段不能获取30%奖金的风险。
成本风险：关注成本的全过程动态管理，确保成本数据的真实性和完整性，避免因结算阶段出现 亏损或大幅低于之前预估净利润等风险。
Section 5：成就共享的奖金分配
达到奖励条件后，成就共享股权金额每半年度按以下方式分别以现金奖励及直接 用于支付购股权方式进行分配:
1、区域总裁的分配比例由区域总裁自行确定，报集团总裁批准；其他人员名单及金 额由区域总裁确定并报集团总裁办备案。
2、现金奖励派发上限：实现预售派发50%；完成收楼派发30%；完成结算派发20%。
3、区域总裁、项目总经理退休或因公司要求调任的，由集团财务资金中心按任职期 间贡献核定奖励数额，报请主席、总裁确定；剩余奖金在继任者中重新分配。
Section 6：成就共享的相关处罚规定
1、无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担；其中区域总裁占 70%，项目总经理占30%；当期从其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除，未能扣除的，从其 工资、奖金中扣除。
2、若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格。
3、如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。
4、考核范围内发生重大质量、安全、成本责任事故，重大负面新闻事件或未按合同交楼的，将根据实 际负面影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减，并报主席、总裁审定。
5、参与该项激励的主要管理人员牟取个人私利；在行权日前主动离职或因工作失误被解聘；则所持购 股权自动失效，情节严重者，现金发放部分全部返还；并依法追究对公司造成的损失。
6、目标成本、费用控制不力，由于自身管理原因造成返工等导致成本增加，在奖励金额中全额抵扣。
（三）碧桂园同心共享机制——同心共享
Section 1： 同心共享计划实施
从2014年10月起，碧桂园所有新获取的项目均采取跟投机制，即项目经过内部审批定案后，集团投 资占比85%以上，有资格参与的“管理层员工”可跟投不高于15%的股权比例，共同组成项目合资公司， 员工持有的财产份额不得转让给第三方。
其中碧桂园总部的“管理层员工”共同组建一家国内“佛山市顺德区共享投资有限公司”，对每一新成立 “项目公司”进行投资，占比不超过5%，且对每家“项目公司”的占股比例保持一致；区域的“管理层员工” 共同组建国内“区域投资企业”，对每一新成立“项目公司”进行投资，占比不超过10%，且对每家“项目 公司”的占股比例保持一致，“区域投资企业”均为有限合伙企业。
“投资有限公司”不由碧桂园集团管理，但所持股的“项目公司”由碧桂园管理。
截至2015年底，已有168个项目引入合伙人机制，73个项目开盘在售，合同销售额累计达338亿，集 团投资公司投入2.42亿本金，区域投资公司投入4.43亿本金。
Section 2：同心共享激励机制升级
强制投资：集团总裁、联席总裁、董事、副总裁、总裁助理、中心负责人、职能中心副总经理、部 门总经理、“涅槃计划、未来领袖计划”人员、区域总裁、区域营销负责人、区域投资负责人、区域财 务负责人、项目经理、项目营销负责人等需要对项目强制跟投。 限额投资：其他“管理层员工”在不超过投资上限的前提下也可自愿参与项目跟投。其中区域总裁、项 目经理等仅需投资自己区域的项目，占比不高于10%，总部“管理层员工”可投资所有项目，但占比不 高于5%。
回报机制：当项目获得正现金流后，利润就可分配，所得利润可用于投资下一个项目，也可交给集 团公司有偿使用；项目盈利，可分红；但如亏损，参与者不可退出。
进出机制：值得注意的是，在项目投资期间，参与者则进出自由。
Section 3：同心共享与管控体系优化
在同心共享制度设计下，核心管理班子成了项目公司股东，可以强化买地、设计、成本控制、 销售及间接费用控制的全过程管理力度，符合现代企业管理机制，分工合作，职责清楚，衔接 流畅，有利于稳定员工队伍。并且实行该制度之后，碧桂园总部的管理将进一步简化，会腾出 更多的时间关注战略、产业升级、流程再造、信息化建设等内容。
与同心共享计划同步推进的是，碧桂园正在进一步梳理“总部-区域-项目”的三级管控体系， 对各个区域进行优化整合，每一个区域公司都会做实做强，成为相对独立的经营实体。 目前， 碧桂园旗下划分了广清区域、湘渝川赣区域、江中区域、东北区域、粤闽区域、苏皖区域等6个 一级区域公司和25个区域公司，形成了“广东省内·国内·海外”三分天下的布局，要实现规模的进 一步增长，做强区域已经成为碧桂园的必然选择。
二、拿地模式解析（去拿能够获得成就共享的地）
（一）碧桂园拿地特点解读
一、采取“二三线城郊、四线城区”拿地策略，成为区域全面领先者
1、城市选取
避开相对发达、地价高企的成熟市场，选择二三线城市的非主城区，如济南章丘，镇江句容，东莞塘厦等。
城镇化水平相对较低的四线城市主城区
2、地块条件
交通：有快速路与城市连接，可以快速到达市中心
环境：风景美，空气好，宜居
3、地块规模
倾向于大规模拿地，地块基本在千亩以上，建筑面积达数百万平米。
4、取地决策
由过去集团“广撒网”与政府谈合作的全国统一拿地模式，2012年底开始权利下放至区域公司，以促进地 区深耕与规模扩张。
碧桂园在三四线城市的生存与取胜之道在于，全产业链模式下的低成本优势，使得企业在这些城市能以低于市场同类产品的价格入市 实现快销。与此相比，其他企业不具备成本链优势、在三四线城郊地段拿地会使得利润空间受限。
二、简政放权，拿地自主化
2013年碧桂园拿地权利下放，各区域公司投资团队都可在全国范围内拓展拿地，形成内部竞争机制：
三、每周一晚上两个小时的投资例会，大幅提高拿地决策效率
四、科学化测算和评估
地块规划配比测算器：系统可输入已选择户型名称、比例等少量必要参数，即可快速生产户型面积、 容积率等基本参数，同时自动算出可规划套数、占地比例及亩产利润等重要参数依据。
测算器系统优点：
简单： 简单输入经济指标即可进行测算。
准确： 标准公式推算，系统自动生成，减少误 差。
快速： 输入相关指标，即可快速生成结果，一 目了然。
灵活： 因地制宜，根据不同区域成本、建筑规 范不同，公式换算、各地区成本可灵活 参考。
（二）碧桂园拿地指引——获取优质土地，产品定位精准
获取一块优质土地，项目就成功了一大半。碧桂园集团要求各区域及投资团队要 拿“能够获得成就共享的地”。土地获取需要经历土地信息收集、意向地块谈判、 集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作和程序。确保获取优质土地 并保障新项目按照“碧桂园模式”进行开发：
Section 1：深入市场调研——研究市场
1、研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力如何，研究市场的年供货量及成交量，是否有辐射影响市场，市场属于内需型需求还 是外向型需求，城市主轴、新区或行政部门往哪个方向发展，市场存量及往年销售情况如何等。
2、研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品价格差异；要选择最好的、有一定规模的竞品进行调研。除意向地块所在区域外， 还应增加例如中心城区等多个不同区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、不同景观、不同户型/面积的价格差异，了解 背后的真实价格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客户接受程度如何；可以卖多少钱、成本如何
3、研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否能够倾销
4、研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划什么产品，各类产品比例如何，去化情况如何——特别是销售好、去化快的项目。
5、研究客户对产品的需求：研究目标客户对住房有什么需求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存在哪些忌讳，当地有什么 特别的地方规定。
6、研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯（喜欢大家族多代同堂还是其 他），洋房是否建得房率高的产品，市场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，最核心的是我们的产品是否有倾销的竞争 力。
深入市场调研——研究配套及绿化景观环境
1、研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的项目，种什么树，怎么种，怎样利用自然景观资源，有哪些配套设施。
2、研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运动场所、优质的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。
3、研究项目自身的竞争力：研究地块是否有自然景观设施资源可利用，我们的配套设施能否成为客户购房的关注点，绿化水平对比 竞品的竞争性。
Section 2：项目定位精准
对于新项目，集团要求首期推出货量达到总货量的8成，开盘一周内销售首期推出货量的7成，开盘一个月内销售首期推出货量 的9成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要求。
因此，区域、项目、投资、营销四位一体亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同营销，提出项目定位策 划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路、开盘实现倾销为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究， 对项目情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案，借助项目定位策划会，对阶段性 成果予以确认，并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，导致方案被颠覆， 从而影响项目进展。
1、新地块规划，要根据项目地方情况进行不同产品组合：通过不同组合下各产品建造成本、销售价格、推售周期、去货速度、净 利润、IRR、成就共享金额等指标进行综合分析，采用能平衡销售与开发速度、项目获得最佳效益的方案。
2、建与众不同的当地标杆产品：
（1）可以实现快速倾销；
（2）打造完美展示区；
（3）尽可能采用标准化产品；
（4）借鉴周边区域或相邻市场畅销产品。
投资部门根据项目的定位审批报告，编制项目定案报告，报集团投资决策委员会审批。 如果集团审批通过了，项目部即可按计划全面推进该项目
Section 3：加强风险控制
重点做好以下风险点排查：
1）是否为建设用地，是否符合土规、城规；
2）地块内是否有林地、基本农田、高压线、垃圾填埋场、坟墓、军事设施、文物，地质条件是否复杂、拆迁难度如何等；
3）考虑永久水电、临水临电、燃气、供暖、排污管道接入等问题。
4）在风险点排查的基础上，做好风险评估和应对方案。不盲目投入资金，以免陷入被动。如果是合作项目，还要对合作方及土地 权属做尽职调查，以确保土地没有纠纷。
Section 4：争取优惠条件
充分利用政府招商引资阶段碧桂园集团所处的有利地位争取优惠条件最大化，并通过框架协议、备忘录或会议纪要等形式将优惠 条件予以书面固化。
1、争取政府支持：
（1）可以通过邀请政府参观公司已成熟开发楼盘增强其对我司的信心，获得其对其快速开发经营模式的理解和支持；
（2）利用碧桂园对当地政府税收、产业支持、城市环境改善、政府形象的提升等筹码，争取土地的优先获取、土地款分期支付或延迟支付、规费 减免、开通绿色通道及开发证件的快速办理、降低预售门槛、政府大市政配套等方面的支持；
（3）争取酒店用地价格的优惠或减免，争取酒店、学校等大型公建在项目后期建设，减少首期投入，应尽量避免按政府要求的规模档次建酒店 （新拓展且碧桂园品牌影响度小的区域，建议配套先行）；
（4）对超过一千亩的项目，争取能由碧桂园主导参与目标地块的控规编制，最大限度利用政府配套；
（5）在争取优惠条件或土地议价过程中，需注意明确市政配套类工程（包含外线建设）的资金落实方案，且方案中应明确投资人及资金的具体操 作实施方法，若由政府投资，则需明确资金的具体来源；若采取政府协助方式，必须明确具体的出资单位及其资金数目、来源等问题，必要时可 选择设立共同资金账户的方式解决资金问题。
2、土地款溢价返还：
（1）一般可约定政府将土地溢价返还给投资公司作为基础设施、公建配套的建设费用；
（2）对于数额较大，一时难以消化的土地溢价，应该由政府返还到土地储备的共管账户，避免资金被政府挪用；
（3）对于需要使用溢价的工程，由投资公司与相关单位签署协议，由投资公司向政府申请该项工程费用；
（4）争取更高的溢价净收益返还比例，避免政府后期有意抬高地价而造成我司被动；并要书面约定溢价返还期限，逾期按 高于同期贷款利率的两倍计算利息。
3、降低预售条件：与政府协商提前预售，规范输出口径“分三步走”：
（1）因为不清楚市场需要什么样的产品，什么样的户型，我们会提前做好样板，销售更好的户型将多推货量，在±0以上无 法修改，如果做了±0就可以销售的话，那产品将更贴合市场，所以需要提前预售；
（2）如果政府不接受上诉理由，则表示，项目所有的预售资金可由政府监管；
（3）如果第二步仍不成功，则表示，可在与政府共管的账号上押保证金，保证达到预售节点。经过上述三步，大部分的政 府应该可予以项目“提前预售”的资格。
（三）碧桂园拿地目标及保障措施
一、投资拿地目标确定
1、结合集团投资战略方向，明确集团当年投资目标，落实各区域投资计划，碧桂园投资管理中心每年 根据区域综合实力和实际情况，对集团当年投资目标进行分解，形成各区域投资目标。
2、原则上，目标分解需考虑区域上一年销售业绩、土地存量、投资业绩、综合开发实力等。 3、碧桂园集团投资管理中心每年末根据当年各区域投资计划目标和落实情况对区域投资拓展工作进行 考核评分。
二、碧桂园拿地投资模式：严格贯彻“143”政策
1、土地投资应坚持一个中心目标：实现成就共享，公司稳健发展。选择优质土地是实现成就共享的基 本前提。
2、土地投资需结合当前市场形势贯彻四项基本原则：去化有保证，土地价格低，快开发、快预售，自 有资金效益好。
3、土地投资工作应实现三项重要举措：寻找优质土地，争取更好条件，加强内部管理。
三、碧桂园投资拿地管理架构： 碧桂园投资管理系统分为总部和区域两级管控：
1、总部投资管理中心定位为服务、管控、统筹，其下属直属投资拓展团队负责公司重点地区、重点 项目等土地拓展工作。
2、区域投资拓展部门承担一线投资拓展任务，是投资拓展的生力军，并按照专属区域划分深耕各自 专属片区，组织土地拓展工作，发起土地获取流程，开展区域市场研究，维护当地政府关系。
四、碧桂园投资拿地逻辑：
1、投资拓展拿地专属区域划分：提升分区管理能力，规范拿地业务，降低内耗，避免重叠对接。
2、市场研究：针对房地产市场宏观、政策动态、标杆房企、地产模式、典型项目进行研究。
3、项目立项：收集土地信息，对土地价值进行初判，达到条件对土地进行立项。
4、投资分析及决策：通过项目投资论证（项目交底会）、项目定位策划（项目定位报告）、项目投 资分析（投资分析会意见表）、项目投资决策（投资决策意见表），最终通过集团主席审批后执行。
（四）碧桂园拿地考核及激励措施
五、建立奖励机制，激励各区域公司员工积极在全国拿地
1、区域拿地前提
财务指标：首年现金回笼（即自有资金首年要为正）
销售速度：能快速开工，市场支持快销，要实现开 盘“清销”，去化率达70-80%。
2、区域奖励机制
成就共享制度：区域可分享净利润的20%作为奖励。
拿地奖励：区域拿地按照一万/亩来奖励。
[标杆企业-运营]碧桂园整体运营模式研究源文件（http://m.fangkecn.com/hd/freedown.aspx）
