”节奏感“一词常见于舞蹈、音乐当中，包括小品、相声，最好的阐释就是以前春晚有个赵丽蓉表演的小品，他本人因为身体原因跌倒，但顺应小品的内容，把这个跌倒演绎的契合作品本身。
如果理解了这个，就顺应能理解营销中的”节奏感“一词。
房地产营销的节奏在于操盘手要时刻明白，什么时候该“稳”，什么时候该“起”。如项目销售目标在预期范围内，此时“稳”住，啥都不做就是最高的方式。如果突然“稳”不住，主动向市场进攻，“造”势，借“势”，特别是营销执行过程中，蓄客目标大于预期，是不是一开始铺排的动作可以减少，可以不做，如果低于目标，是不是增加，“兵法万千，存乎一心”。干等，干坐，没方向，没目标，菜鸡做法！
营销节奏感的确认基本逻辑
如何掌握营销中的节奏感，这是我这篇文章主要探讨的内容。
房地产当中，从目标定策略及方式方法。这个目标含三个方向，一个销售目标如：10套，第二个就是周期，如：3天周期去化，第三个是价格，如卖5000元和卖6000元，方式方法也不一样。而营销中的节奏感，一定要时时刻刻清楚，项目所处阶段，项目目前销售状况，项目核心解决问题。
我以曾经在河南安阳内黄县操盘的某项目来说明吧。
先说下项目背景：项目位于河南安阳市一个下辖县—内黄县，项目总体量约2万方，共计6栋楼，有10几套别墅，部分沿街商业，住宅产品主要面积段在90-150㎡之间，精装修项目。这个项目一开始的操盘是我介入，首开过后一月左右，后续因为种种原因更换其他团队操盘。当然了肯定断了节奏感，“一将无能累死三军”。
首开过后，剩余房源以顶层、底层为主，还有一部分大面积，总量约35套左右。
首开过后一个月内去化情况
项目节奏感到底指啥，其实为三件事服务，项目营销目标服务，项目操盘性价比最高服务，项目整盘商业逻辑服务。而这，一定是项目的充分理解基础上高度的理解！
我随便找张鸟瞰图来示意一下，1、2#楼首开过后。2个半月之后，3、4#楼可以取得预售。而在当地市场的客户理解，3、4、5、6#楼占据绝对优势，每平米贵200-400元，当地人仍然认可。
如果就当前首开过后的核心解决问题，无非是剩余房源的去化问题。慢慢卖，卖3个月也能差不多。最多剩几套底层、顶层，这样来说影响也不大。
如果设定如此目标值，可以这样说，一个房地产营销部门根本不需要策划、总监等等岗位，只要两个销售员即可。
在回到我刚才起初的问题，从目标定策略。一定要从销售目标、销售周期、销售价格来通盘考虑，房地产毕竟是一门生意，它是一个商业活动行为，切记这句话。
好的营销操盘手一定是好的运营专家，能把营销的账算清楚。
这时候首要的做的是两件事情，盘货和盘市场，然后在回到设定目标这个问题，才能更深入的探讨，营销中的节奏感这个问题。
一般来说，我看营销报告的好坏，基本上从市场分析部分及产品分析部分，基本可以断定，报告撰写者的营销水平。盘货和盘市场如同医生的听诊问断，不找到病因，怎么做都是错！即使一个项目最后卖的很好，我认为这叫碰运气。
营销策略就是药方，营销执行就是到哪买药，哪家药店好，做个什么检查之类具体事情。他的基础来源于目标与大方向。不能给予项目目标，不能给予团队努力方向的操盘手，一定是无能的。
好了，说回这个项目本身，我当时盘货思路。
从首开过后当前现状来看
1、项目1、2#楼剩余尾货将是项目最核心的销售难点，3、4#楼启动蓄客，1、2#楼客户必然被吸引至3、4楼。不在4月5日前再行销售14套左右，抗性房源占比过大，将持续项目周期销售完，仍存在货量。后续只能考虑清盘时候低价促销解决，导致后续营销节奏、动作被动。
2、1、2#楼成为抗性房源为以下两方面问题，楼层自身问题，客户对低楼层及顶楼认可度；150㎡与145㎡房源价格策略实物，没有起到有效分流作用；
从总体货量盘点来看
1、售楼处为项目销售难点：因售楼处商业产品自身为一个整体，分离销售，将会导致售楼处其他房源难以消化，因此售楼处必须成为一个整体销售，且总价段影响，势必客户量稀少，必须为大客户；
2、1、2#住宅至4月10日前在销售14套，住宅部分将无任何包袱：3、4楼从产品自身优势来说远远大于1、2#楼，3、4楼通过合理的价格策略即可稳定去化；
3、沿街商铺无任何销售风险：项目沿街商铺总量少，共计10套，且总价段在100-110万之间，相对住宅总价偏低，且为沿街商铺，仅需2、4楼住宅蓄客顺势而出即可！如考虑溢价率建议项目交付之后，提价销售；
4、别墅销售不做整盘营销中心：别墅产品介于总价段、客户层次问题，项目进行营销重心费效比较低，通过售楼处招商、住宅蓄客销售顺势而为；
从以上盘货思路可以看出，项目首开出现问题为以下两个方面，产品自身问题（顶楼、低楼层，项目1-5楼之间有所遮挡）及价格策略问题。定价的核心目的在市场有竞争力及客户分流。
产品自身问题没办法阐述，因为顶楼、底楼基本上是任何项目的共性问题（当然这个项目1-5层确有遮挡影响），但操盘的核心一定是在项目前期把抗性房源优先处理掉。
主要说下，价格策略。在1、2#楼开盘成交所看，客户对项目高层12-18层。最高价基本可接受8900-9000元/㎡之间，也就说高价区及项目总均价8600元/㎡立的住。而低区房源，价格在8000元/㎡左右，按照一般房地产定价规律来看也没错。
可以说99％的项目，基本也都在这种价差范围内。但营销一定要有跳出事物的本身看本质，房地产本身就是一个生意。不破均价的情况下，为啥不敢更低。这时候就要结合市场来看了。俗称盘市场，当时内黄县的毛坯均价在7000-7300元/㎡之间，而项目自身为当地数一数二的高端精装住宅。
均价贵1千多块钱，市场也较为认可。我在强调一句话话，跳出事物本身看本质。
房地产营销本身就是一个商业行为，不破均价的情况，只要保持利润率。咋样做其实都可以。
这个项目的定位客群为当地相对高端客户群体。如果按照一般项目定位、客户定位，这样的定价方式没问题！
再延伸一个问题什么叫做客户定位，我认为客户定位只有一条就是购买力定位，劳斯莱斯售价10万你是不是它客户？因为你想卖几百万，所以我等屌丝不是它的客户。购买力为基础才有如年龄、职业、学历。。。等各种客户描摹。
产品自一般来说，定价常规思维是以整盘、整栋楼或者整个单元为整体进行价格系数定价，但其实更渗入思考，同样一个单元内部，同一楼层内部一样可以拆分。我以下面图表为例(在强调一遍，看定价本质，市场有竞争力、客户分流这才是核心）。
这是我拆分一个单元的楼层对比，可以看出按照如此定价方式，没问题，但有市场竞争力吗？没有吧！市场内毛坯房好楼层价格也在7800-8000左右，低楼层基本也在6500-7000之间。如果问题产品与刚需市场契合呢，精装按照7000-7500定价呢。一定具备性价比。
因此在3、4#楼还未蓄客的时候，前期我的价格测验版基本把低楼层按照如下价格定价（见图），高区维持在之前8900-9000元/㎡（项目最先去化为高区），顶楼也是如此，但均价还维持不变。这样3、4、5、6#楼即使到最后，绝不会出现抗性房源。低楼层我对标刚需房源，高楼层客户有接受度（当然水平层也可以按照此种思路，别限制自己的思维，看事物的本质）。”一个价格策略值百万，所言不假，没这个意识，没这个敏感度，干不好这行。“
主要所以我之前常说”定价“非常能反应一个操盘手的核心专业水平，定价的合理可以解决项目好多问题。
当然今天我们讨论的主旨不是定价，而是营销操盘中的节奏感。你看经过盘活与盘市场是不是我一下子就找到药方。后续3、4、5、6#按照这种价格策略，基本上一点问题都没有。这时候你们发现问题没有，按照此种方式开盘定价将会导致前期1、2#楼更没办法销售。因此1、2#楼剩余尾货才成为项目最核心的销售难点即项目核心解决问题(当前阶段）。
前面说了这么多，其实为了铺垫营销节奏确定的方法，因为有的人会反复看我写的文章，有的人看得比较少，对我系统性的思维知之甚少。
在说回头，前面其实一直在阐述三个主要内容：项目所处阶段，项目目前销售状况，项目核心解决问题。这在孙子兵法中简称“知彼知己，百战不殆。
如何确定营销节奏感
下面其实就面临着如何确定营销节奏的问题，再把刚才我说的三个内容拉回来说，项目营销目标服务，项目操盘性价比最高服务，项目整盘商业逻辑服务；
先从第一个说起，营销目标；
任何一个项目首开的营销目标如何制定，整盘的营销目标如何制定（周期、价格、销售量），这个一定要站在公司战略层面及财务层面思考。
如公司需要首开的回款来解决一定资金缺口的问题 ，营销目标一定设定在财务需求的保底层面上.公司整体的利润需求点需要何种销售价格、何种销售总销售周期，这些都是最基准点（当然越快越好、越高越好）。能在基础要求条件下，能完成的最好，那就是水平，没有卖不出去的住宅，只有赚不赚钱的项目和赚多少钱的项目。
因此我说了，好的营销操盘手，一定是好的运营专家（充分与公司老板沟通或项目总沟通必不可少）。这是营销目标设定的基本逻辑，但加注一条市场情况的瞬息万变，需要随时有所变化。这也是操盘的节奏感最重要的一点之一，市场明显下行时候，果断抛、降，市场明显竞争态势严重的时候，果断开，先抢。
说完了营销目标的设定，在说下一个问题，项目操盘性价比最高服务。
大家经常看见大公司的营销人员、策划人员，他们操盘的模式是咋样的?大家大开大合，当然我曾经也是其中一员。几百万营销推广费用啪啪砸（这不含佣金、行政办公等费用），广告铺天盖地。
有没有错，没错，饱和式营销是千年不错的爽法。如果是在集团性公司混，或者大体量项目混。但如果只是单盘，或者小体量项目呢，可能几百万已经占据项目投资比重很大份额了。能这样做吗?负责人吗?营销管理核心在于成本管理，发多少资源、投入，完成一定目标。
我之前在一些大公司的时候，明明蓄客，基本达到预期目标，广告投入还是不停啪啪往上砸，渠道、活动仍然不停。站在他们操盘手的角度，真没错，保底又好看，显示自己多能、多忙。而营销的节奏感恰恰在于，精细化操盘过程当中，达到营销目标情况下，该“稳”住，就要减少投入，明明不需要了，此时“势”也够了，就没必要投入。同时营销节奏感另一重意思，就是没有达到预期目标，就需要测算投入比，主动向市场进攻，之前内黄县那个项目。
我出具一个销售政策，从大方面来讲，是最具性价比的，只是给销售人员激励政策，比投入几十万广告，搞个几十万活动更有价值。接近有一个月左右，节奏稳当，结果更换团队，天天不知道忙啥。节奏乱了，每周预期指标只有一半，没事搞销售制度、搞流程，这不是他妈的销售主管干的事（个人经验—水平不好的操盘手都喜欢从制度、流程入手，水平高的操盘手一定从指标、盘货、盘市场入手）。
在回到我说的操盘节奏问题，如果能“稳”住，我啥都不做，这就是好的节奏感。如果稳不住，我该做啥事情，测算投入比，用最性价比的方式主动向市场进攻。之前我说了，这个项目1、2#楼剩余尾货，会造成3、4#楼的蓄客被动。客户必然会吸引至3、4#楼，但3、4#楼蓄客必然也需要2个月周期，不可能不启动。单独对1、2#楼尾货进行进攻，费用测算一定有限。这就是涉及到营销节奏感第二个玄妙的地方，项目操盘性价比服务。借势3、4#楼蓄客，清1、2#楼尾货。当然处理这二者之间关系在于，产品之间不打架。其实简单吗，3、4#楼蓄客，活动你要不要铺排、媒体要不要上、渠道要不要整合。简单吗，节点前置，拉长活动周期（我当时出具的方式就是，1、2#每周抛向2-3套特价房，造势活动出一个“看房抽宝马 人人有机会。（买不买不要紧 好东西一定要看一看），当然你们用其他活动、推广也都可以）。关键点在于啥，不释放3、4#楼认筹信息，明造势，暗清仓，有衔接。我把造势活动拉长周期就可以，直到基本上1、2#楼去化达到我预期目标，此时把3、4#楼蓄客认筹直接启动。
我简单随便我简单做了一个表进行简要阐述，旨在说明，节奏的把握要点，第一个时间节点如何搭配，你看我明显拉长的造势的周期，第二点，我并不急于释放3、4#楼认筹信息（这基于我对项目良好的基本判断），第三并不耽误，3、4#楼蓄客。
其实归结为一句话，什么时候该做什么事，什么事重点的事情，且更具性价比。3、4#楼蓄客反正也要发钱，1、2#楼是头猪，就这10几套指标量，也能完成。关键在于操盘手的敏感性和意识。说完了营销节奏为项目操盘性价比最高服务，最后在说说，操盘的节奏感为整盘的商业逻辑服务。
项目整盘商业逻辑服务
我截下当时操盘的整体节点铺排，一般来说一个房地产项目，营销主轴，其实就在于节点铺排最为关键，好多半吊子，总是喜欢看具体做什么内容，其实具体内容都是可变的，因为这是我这篇文章一直在阐述的观点，营销节奏感。
你做个送车活动，或者换个小明星演艺，又或者其他活动重要吗？不重要，随时可出，随时可上。推广什啥，媒体是啥，画面怎么样，这都什么玩意。
而最核心的其实是节点铺排，这个时间节点我要完成什么目标，我的策略重心是啥，我为啥是这个方向。没达到，不够在补呗（注意测算成本即可），达到了”慌啥“，稳住就行。
在仔细分析一下，以上我的策略重点，其实你们看以”住宅“为核心，为啥这样，这就是我想说的，项目整盘商业逻辑。项目别墅、沿街商业量少，售楼处为一个整体，住宅占比最高。从一般房地产经验来看，住宅的回款速度最快，因此优先策略重点就是以住宅去化为主，而沿街商铺量少，我绝不会单独投入成本进行沿街商铺销售，就靠着住宅来带沿街商铺、别墅，但换另一个角度，如果我商业占比很大呢，这样节奏是不是又不一样，因此一定是围绕着项目整盘的商业逻辑来进行整盘的节点、节奏铺排，每一个阶段打成一个战术目标，这样整盘战略目标就完成了。
同样售楼处商业，由于对项目深入分析及实际需要，太早、太晚都不好，且又是难点因此营销节点滞后。
对营销节奏感的理解，其实我也已经阐述的比较详细了，目前还未形成理论化、系统化的理解，但我始终相信”砥砺而行，十年磨一剑。“只要”专注、认真、专心“，终会成为一代大家。
