《2019商业地产招商落地执行研修班》

　　【学习方向】

　　这次培训的主要目的就是为您提供商业地产项目招商优化与有效执行的解决方案。

【金牌讲师】

　　王老师：

　　从事商业地产开发招商及零售经营管理工作18年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产开发招商），目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。现任某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。

【课程对象】

　　商业地产开发企业项目总、商管总、招商总、营销总、企划总、运营总、成本总、采购总、工程总、物业总和相关招商与运营人员以及全产业链上为商业地产项目提供招商与运营服务的企业与机构等中高层管理者。

【课程大纲】

　　第一部分 商业地产招商概念须知

　　一、商业地产项目招商三大新视角

　　1、从零售经营看商业地产项目招商

　　2、从地产开发看商业地产项目招商

　　3、从资产管理看商业地产项目招商

　　二、商业地产项目招商的概念须知

　　1、商业模式及其9大模块解析

　　2、社群运营与现代商业的关系

　　三、商业地产基本概念与主要特征

　　1、商业地产基本概念：项目招商创新唯一基础

　　2、商业地产的特征一：商业地产的表象是建筑

　　3、商业地产的特征二：商业地产的核心是运营

　　4、商业地产的特征三：商业地产的灵魂的金融

　　四、零售业的演变及五次零售革命

　　五、商业地产业态分类及品类规划

　　1、零售业态的分类

　　2、餐饮业态的分类

　　3、休闲娱乐的分类

　　4、生活服务的分类

　　5、零售业种的分类

　　六、百货与购物中心的本质性区别

　　第二部分 商业地产项目招商前策

　　一、项目市调

　　1、商业地产项目市调方向

　　1）区位研究--研究方向及其指标

　　2）商圈分析--城市商业格局研究

　　3）人口调查--调查范围及其对象

　　4）竞争分析--同类竞争对手分析

　　2、商业地产项目市调报告

　　1）市调后的项目实用标准评判

　　2）市调项目的客流渗透率分析

　　3）市调报告撰写框架及其内容

　　4）市调报告实用价值有效判断

　　二、项目定位

　　1、定位的基本概念

　　2、定位的四大内容

　　1）客群定位

　　2）概念定位

　　3）核心功能配置定位

　　4）主要业态前置定位

　　A、超市定位策略

　　B、餐饮定位策略

　　C、休闲娱乐定位策略

　　D、儿童业态定位策略

　　E、零售业态定位策略

　　F、生活配套-时尚集市业态定位策略

　　5）特殊品类定位策略

　　3、业种定位策略

　　1）业种定位主要依据

　　2）餐饮业种定位策略

　　3）体育运动业种选择

　　4、业种配置分析

　　1）零售-业种规划

　　2）餐饮-业种规划

　　3）儿童-业种规划

　　4）休闲-业种规划

　　5、动线规划

　　1）动线分类

　　2）外部动线的构成与作用

　　3）内部动线的构成与作用

　　4）动线的设计元素

　　案例一：上海国金中心动线分析

　　案例二：上海环贸IAPM动线分析

　　6、业态配比

　　1）业态配比原则

　　2）万达配比原则

　　3）龙湖配比原则

　　4）万象城配比原则

　　5）其他代表项目配比原则

　　7、楼层规划

　　1）楼层业态的规划原则

　　2）一般性楼层规划原则

　　3）楼层功能及主题设置

　　8、品牌落位

　　1）品牌的选择

　　2）楼层主力店及标志性品牌落位

　　3）品牌落位合理性

　　4）品牌配置原则

　　5）品牌匹配性

　　5）品牌物业条件

　　9、租金测算

　　1）客单价指标

　　2）租金承受力

　　3）主力店租金水平

　　4）各楼层各业态租金定价

　　5）租金收益测算

　　6）整体租金收益（不含免租和管理费）

　　7）各业态抽成比率

　　案例：某十强房企社区商业定位方案

　　三、最新业态

　　1、什么是新零售

　　2、最新业态须知

　　3、新业态与项目匹配原则

　　第三部分 商业地产项目招商执行

　　一、商业地产招商的六大原则

　　1、需求匹配原则

　　2、黄金比例原则

　　3、差异互补原则

　　4、招商顺序原则

　　5、统一形象原则

　　6、分类组合原则

　　二、商业地产招商合作方式

　　三、招商团队的组建与管理

　　1、组建及管理原则

　　2、商业管理团队的组织架构设计

　　3、薪酬体系及薪酬方案

　　4、人员及部门绩效考核

　　5、培训架构的设计

　　四、如何与第三方招商团队合作

　　五、品牌储备

　　1、品牌资源库建设

　　2、租户分类

　　六、谈判策略

　　1、谈判的三种情景

　　2、开局技巧

　　3、中场技巧

　　4、终局技巧

　　七、招商合同及商务条件管理

　　1、合同管理

　　1）合同的重要性

　　2）法税同审

　　3）正文与附件同步

　　4）关键条款分析

　　5）合同风险须知

　　2、租赁费用确定

　　1）租赁费用的构成

　　2）租金测算

　　3）定租原则

　　4）租约期限

　　5）优惠措施

　　6）装补处理

　　八、招商进度管控

　　1、节点控制

　　2、业态占比控制

　　3、租金收益控制

　　4、品牌组合控制

　　九、招商有效推广

　　1、招商推广

　　2、招商手册

　　3、新媒体运用

　　十、租决策略

　　1、起始租金定价

　　2、一铺一价收益分析

　　3、意向金标准

　　4、商管费标准

　　5、水电费等收费标准

　　6、装修管理费及押金标准

　　7、合约年限

　　8、商户补贴费用

　　9、各业态递增率

　　10、前三年实收租金收益预测

　　十一、案例：租决文件实例

　　第四部分 商业地产项目招商调整

　　一、招商人员必须具备的项目运营专业知识

　　二、运营过程中租户有效监控实现招商调整

　　1、建立有效预警机制

　　2、加强日常经营辅导

　　3、及时发现异常情况

　　三、运营过程中调整性招商以助推运营提升

　　1、招商调整的定位

　　2、招商调整的策略

　　3、招商调整的方式

　　4、招商调整的依据