【课程背景】
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:价格已经到底线，我们也改变不了。 我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下4点：
1、必须打造渴望度超强的冠军营销执行团队!
2、必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力！
3、必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力！
4、必须学会线上线下的微信自媒体营销能力！
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、打造主动出击狼性冠军团队。
2、提升目标客户拓展开发能力。
3、提升电话沟通邀约跟进能力。
4、掌握快速杀客成交转化能力。
5、掌握微信互联网自媒体能力。
【课程对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监等
闵老师：
曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年；曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年；曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师；拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师；万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
【课程大纲】
第一模块：房地产狼性销售“冠军团队”训练
第一单元：房地产狼性销售之“冠军”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第二 单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
－－【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军团队经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！
第二模块：房地产狼性销售“拓客营销”训练
一、商圈派单
二、动线阻截
三、商户直销
四、客户陌拜
五、展会爆破
六、企业团购
七、商家联动
八、异业联盟
九、分销渠道
十、竞品阻截
－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！
第三模块：房地产狼性销售“电话营销”训练
第一单元：电话沟通四大修炼
一、电话沟通3大法宝
二、电话沟通4大步骤
三、电话沟通4大核心战术
四、电话行销沟通7大法则
第二单元：电话营销4大工具
一、电话接听沟通3大技巧
二、电话开发沟通6大步骤
三、电话邀约沟通5大技巧
四、电话跟进回访4大策略
－－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！
第四模块：房地产狼性销售“杀客逼定”训练
第一单元：房地产客户十大性格分析训练
一、理智稳健型+案例客户
二、感性冲动型+案例客户
三、优柔寡断型 +案例客户
四、借故拖延型+案例客户
五、沉默寡言型+案例客户
六、喋喋不休型+案例客户
七、畏手畏脚型+案例客户
八、斤斤计较型+案例客户
九、迷信风水型+案例客户
十、盛气凌人型+案例客户
第二单元：房地产客户需求分析训练
一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
第三单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房屋的6大心理历程
六、购买者8大行为策略解析
第四单元：房地产客户接待训练
一、客户接待6大步骤
二、客户接待5大注意点
三、建立信任感4大方法
第五单元：房地产项目介绍训练
一、如何进行沙盘解说
二、如何进行销控配合
三、如何评价竞争楼盘
四、如何回答客户提问
五、如何面对群体客户
六、如何应对低调反应
七、如何调动客户注意力
第六单元：房地产客户带看训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
第七单元：房地产解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦！
2、我要考虑考虑！
3、你们房子交通配套不方便！
4、你们这里人气太差！
5、你们品牌太差，物业管理不好！
6、房价会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完再答复你”
第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
六、房地产价格谈判的5步法
五、价格异议处理14大策略
第九单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
－－【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些具体情况的指导和方案,学员并如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练！
第五模块：房地产狼性销售“微信营销”训练
一、房地产微信营销4大痛点和3大破解之法
二、如何打造个人微信与公众帐号的营销矩阵2大策略
三、打造房地产客户微信体验感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合营销策略
五、房地产微信自媒体运营的4 大原则
六、房地产微信公众帐号推广的9大招式
七、房地产微信客户粉丝吸引的18种策略
八、房地产微信客户开发的12种策略方式
九、房地产微信客户的8大互动策略解析
十、房地产微信客户实战成交5大兵器谱
－－【视频案例】：房地产万科 在互联网线上拓客战术经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去个人互联网客户开发发方面哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到互联网个人自媒体营销分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就个人自媒体互联网营销方面,给些具体的指导和方案,学员并如何成为狼性网络微信销售成交冠军进行实战训练！
