【课程背景】
无论是房地产的黄金时代、白银时代、黑铁时代，还是目前的可谓“至暗”时期，商铺、停车位等，都是货量包中很重要的货值，更是房企开发利润中的关键。如何盘活存量商铺地产？快速实现商铺产品销售去化，将是众多开发商目前亟需解决的难题！
本期课程，特邀资深讲师、房地产营销管理实战专家通过多年实战经验，抽丝剥茧对滞重资产去化进行深入解析，并整合优质资源，帮助房企打开思路，尽快摆脱销售困境。
【课程对象】
1、房地产企业营销总经理、营销总监、策划总监、销售主管、销售经理、案场经理、置业顾问；
2、房地产营销机构总经理、营销总监、策划及销售人员。
【金牌讲师】
郭老师：
房地产营销管理实战专家，高级营销讲师，房地产高级营销策划师，国家注册建筑师，高级经济师。标杆上市房企高管，南京大江讲堂商学院客座教授，26年房地产项目运营管理经验，任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监。
郭老师有26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理，曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
【课程大纲】
第一讲 商铺创新营销
一、社区商铺营销的正确思维
1、住宅和商铺销售的表象和实质是什么？
2、社区商铺的核心问题是什么？
3、社区商铺的核心价值在哪里？
4、社区商铺销售的基础是什么？
案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。
二、社区商铺产品分析
1、社区商铺销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？
2、社区商铺营销难点解析
3、投资客户异议产生原因及应对策略
4、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？
课堂演练：社区商铺投资客户异议及应对话术。
三、社区商业投资收益的正确认知
1、社区商业设置的必要性
2、城市建设规划对社区商业配置政策分析
3、社区商业业态现状和未来
4、客户投资商铺对于资金回收期的考虑
5、商铺投资成败的思维逻辑
6、不成熟区域社区商业的营销技巧
7、社区商业期铺的营销技巧
四、社区商铺业态需求与产品链接
1、业主年龄阶段与社区商铺业态分布
2、不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度
3、业主需求层次决定的社区商业九大业态
4、社区商铺价值划分与不同业态落位地段
5、根据不同业态需求确定商铺面积
6、客户追捧的商铺产品设计
案例分析/分组讨论
第二讲 车位爆销技巧训练
一、车位产品销售模型
1、特征：清晰阐述产品有什么？
2、优势：相比之下更怎样？
3、利益：能够带给客户/业主怎样的好处和利益？
4、证据：以上用什么来支撑？
课堂演练：构建车位产品营销模型。
二、车位销售意向客户判定和管理
1、意向客户判定的三种方式
2、三个指标判定客户意向程度
3、客户意向的五个阶段性特征
4、意向客户的等级分布及特征
5、意向客户管理
6、意向客户成交后服务与维护
分组讨论：如何建立意向客户服务体系？
三、新手进阶车位销售大咖的三个妙招
1、车位购买业主客群分析
2、二维销售法则突破客户心理三大防线
3、车位快速成交逼定技巧
课堂演练：车位二维销售法则深度演练。
四、车位电话销售三大技巧
1、车位电话销售挑战障碍与对策
2、车位电话销售流程与准备要点
3、车位电话销售五大技巧
课堂演练：车位电话销售话术演练
五、车位销售流程
1、筹备期：完成车位销售的四项准备工作
2、销售期：车位销售四阶段，有效促单是关键
3、售后期：三项工作做圆满
六、车位营销三大策略
1、推售策略：制造紧张稀缺感
2、促销策略：制造优惠假象
3、展示策略：打造尊崇感
案例分析：标杆房企像卖房子一样卖车位。
课程回顾和总结
