【课程收益】
1、了解去库存面临的主要难点
2、掌握如何从市场、货量、客户、推广等维度科学对项目进行盘点
3、掌握针对项目如何做针对性的去库存策略
4、掌握去库存9大技法
【课程对象】
地产营销条线全员
【金牌讲师】
朱老师
华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强职场经历
原碧桂园集团营销学院创始院长
原碧桂园集团川渝区域营销金鹰总
房地产营销标准化体系构建及营销策划专家
《营销标准化体系构建》《房地产营销操盘实战沙盘》国家版权课程创建者
畅销书《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的48个节点》作者
个人履历
在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销管理20多年，致力于营销人才培养、营销 管理实践及营销创新，带领营销团队完成了业绩并为企业培养了大量营销中高层管理人员。
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目主要负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。
部分合作客户：
搭建营销标准化体系：建发集团、远洋集团、泰禾集团、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团、泰美嘉集团、城投集团、紫薇地产
特聘营销顾问：中铁置业、中铁城投、云星集团等10多家企业，其指导的项目如中铁置业贵阳的云著项目、云湾项目、阅花溪项目，东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、中铁置业长春博览城项目、城投宜宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。
【课程大纲】
1.营销去库存主要难点
1.1.部分产品价值点不高
1.2.营销费用有限
1.3.项目到访不足
1.4.客户主要关注价格因素
2.项目现状盘点
2.1.市场盘点
2.1.1.项目所在区域&板块的供销价走势
2.1.2.项目所在区域&板块不同产品去化周期分析
2.2.货量盘点
2.2.1.不同产品的货量盘点
2.2.2.按照去化周期快慢对剩余产品进行分类（ABCDEF）
2.3.客户盘点
2.3.1.成交客户盘点（区域、职业、年龄、置业目的..）
2.3.2.未成交客户抗性分析（价格、地段、配套、户型...）
2.4.推广动作盘点
2.4.1.推广动作分析
2.4.2.推广效果分析
2.5.渠道盘点
2.5.1.来访渠道分析
2.5.2.成交渠道分析
2.6.竞品盘点
2.6.1.主要竞品价值点分析
2.6.2.主要竞品推广动作分析
2.6.3.竞品成交客户分析
2.7.营销费用分析
2.7.1.营销费率分析
2.7.2.投放效率分析
2.8.营销团队盘点
2.8.1.人均效率分析
2.8.2.晋升和淘汰机制分析
3.确定去化总体策略
3.1.关键策略：找到提升销售速度的关键因素（产品、推广、渠道...）
3.2.推货策略：不同产品(ABCDEF)采用不同去化策略
3.2.1.A类：去化周期《=6个月 ： 及时推货，保持溢价。
3.2.2.B类：去化周期 6-12个月： 供货及时，保持利润。
3.2.3....
3.3.推广策略：基于投放效果盘点的精准投放
3.4.渠道策略：基于有效到访及成交的渠道策略
3.5.价格策略：基于营销节点的阶段性价格策略
3.6.案场策略：基于转化率提升的案场策略
3.7.团队策略：基于业绩目标及人均效能的团队激励和淘汰
4.去库存9大技法
4.1.优化产品
4.1.1.增加示范区体验
4.1.2.样板房细节优化
4.1.3....
4.2.深挖核心卖点
挖潜核心卖点的逻辑五分法
4.2.1.城市逻辑
4.2.2.土地逻辑
4.2.3.品牌逻辑
4.2.4.产品逻辑
4.2.5.客户逻辑
4.3.高效拓客
4.3.1.制定拓客策略
4.3.2.编制详细客户地图
4.3.3.竞争形式与激励制度
4.3.4.有效设定拓客的关键指标
4.3.5.末位淘汰、大吃小
4.4.渠道管理
4.4.1.渠道目标管理
4.4.2.奖惩机制设定
4.4.3.中介分销维系技巧
4.4.4....
4.5.价格管理
4.5.1.客户价格摸底
4.5.2.一口价、特价房策略
4.5.3.不同产品的价格策略
4.5.4....
4.6.资源嫁接
4.6.1.金融产品
4.6.2.商家资源
4.6.3.学校资源
4.6.4.健康医疗资源
4.6.5.智慧社区资源
4.7.提高到访率
4.7.1.事件营销
4.7.2.网红打造
4.7.3.线上引流
4.7.4.充分发挥老带新
4.8.提高案场转换率
4.8.1.案场转换三个关键：产品力、价格力、销售力
4.8.2.提升销售力步骤
4.8.3.销售精英打造
4.8.4.产品销讲技巧
4.8.5.案场逼定技巧
4.9.团队打造
4.9.1.销冠招聘技巧
4.9.2.营销人才三级培养和成长路径
4.9.3.营销团队文化打造
5.最新案例分享
1.1宜宾卓越城项目如何在2022年存量去化中实现10亿销售，并成为销冠项目。
1.2长春博览城项目如何实现2022年销售1900多套，成为东北双冠王。
