【课程背景】
本课程重点针对解决哪些营销问题：
1.针对库存产品：营销策划团队如何完成策略输出与推广创新
2.针对区域客群：扩大与竞争楼盘在推广层面的技术环节优胜率
3.针对到访转化：重新建立完善的渠道营销体系
4.针对线上拓客：新媒体、数学化营销手段提升
【课程收益】
★ 针对策划经理/策划团队
掌握推广文案的创新思维
掌握面对不同竞品推广手段的应对策略
掌握重大营销节点的推广创新模式
★ 针对渠道经理/渠道团队
掌握提升客户到访增量的有效手段
掌握提升客户转访后成交的有效手段
掌握激活第三方公司提升导客数量与质量的有效手段
★ 针对新媒体/数学化营销
掌握新媒体投放技巧
掌握数学化营销应用技巧
【金牌讲师】
王老师：
曾任某房企城市总经理。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。
17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。
任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。
专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；
服务客户：中粮置业、万科、金科地产、富力地产、天福集团、中兆集团、中天美好、碧桂园、粤海置地、鲁能地产、中建四局、远洋地产、南阳财富置业、绿城、宏帆集团、瀚海置业、山东高速、儒辰集团、中建地产、北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师。
【课程大纲】
课前3项内容梳理
第1项梳理：企业产品梳理
不同类型产品梳理
不同户型产品梳理
不同供货节奏产品梳理
市场库存竞争产品梳理
第2项梳理：企业营销决策系统梳理
产品定位流程
产品定价流程
营销团队编制/架构
营销推广费用审批流程
营销政策审批流程
营销场地包装审批流程
营销物料审批流程
营销策略审批流程
第3项梳理：企业营销推广梳理
推广方案撰写
推广方案提报
推广方案执行
推广方案纠偏
过往重大营销节点推广案例总结
第一模块：
中国房地产行业的发展分析
－丰富观测视野，清晰项目滞销的相关责任－
1.1房企高层想要的理想的市场环境
企业发展视角分析
营销视角分析
置业群体/宏观视角分析
1.2地产开发在公司层面所经历的历程分析
摸索发展期、极速增量期、微利存量期
经营模式、企业收益、财务视角、政策管控
1.3政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析
·政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
·市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
·拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
·人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
·未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
·产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
1.4营销（四大）核心问题的解决思路及方法
第一大核心问题：我们的客户是谁？
第二大核心问题：我们的客户在哪里？
第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的到访量？
第四大核心问题：有效客户到访后我们说什么能促进成交？
你所在城市的市场需求预判，及解决思路及方法
如何理解地缘客户的稀缺性与竞争环境？营销手段如何积极应对？
第二模块：
房企如何快速完善创新营销能力，提升推广效率
－创新营销策略对客户到访、成交的有效影响－
2.1创新营销的基础：策划工作生态树
收集、分析市场数据和案例
什么是行业认可的策划成果
什么是企业认可的策划结果
2.2创新营销的推理：策划推广中的顺境假设环境分析
人气充足
售楼处开放，地段位置优
样板间开放，突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显
推广投放，契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富
外展布点，宣传+吸引+转访售楼处
产品接受度高，主力户型畅销，大户型不滞销
价格区间符合客群心理价值位+对比竞品有明显优势
周边利好加持：交通、商超、医疗、教育、环境……
2.3创新营销的应用：策划推广中的逆境措施
在“到访下降”情况下：如何做到人气复苏
在“价格置疑”情况下：如何启动重塑价值
在“推广乏力”情况下：如何展开策略铺排
在“市场低迷”情况下：如何建立积极心态
在“负面影响”情况下：如何推进整顿提升
在“军心涣散”情况下：如何执行重组培训
在“竞争升级”情况下：如何做好应战准备
在“媒介低迷”情况下：如何鼓励主动创新
第三模块：
房企如何快速激活渠道团队，提升拓客质量
－到底要怎么做，才能将更多的目标客户拉访到售楼处？－
3.1渠道拓客围绕业绩提升的战略（借鉴成熟系统、坚持创新突破）
前期筹备、调研客群、客户积累
稳定团队、引导方向、市场深拓
开拓市场、转访成交、客户裂变
3.2如何围绕业绩提升提高拓客工作的效率（客户获取的执行纲领）
速度快、力度强、激励及时
基层团队：详实有效的培训计划
管理团队：全面完善的场景应用
目标清晰的工作考核
勇与向内挖掘人脉资源
3.3渠道拓客围绕业绩提升的核心战术（找对客户、找到客户）
客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
3.4渠道拓客中大客户攻坚的经验分享（领导牵头破冰，小型推介保持频次）
拓展方向：金融、教育、医疗等大客户单位
交流场景：对方场地、营销中心、其他场地
拓展物料：“精细”、“精简”版项目PPT
2.5渠道部门的专业能力+关键能力+核心特质总结
第四模块：
房地产新媒体及数字化营销能力升级
－内容创新、组织机制、技术赋能、场景运营、数据资产－
4.1行业思考：营销逻辑的3大变化
流量热点
线索转访
企业与客户互动平台
4.2新媒体营销整体架构设计
全域获客平台：公域获客、新媒体运营、私域获客、线上售楼处、线下售楼处
转化运营：线索中心、企微运营转化
接待交易：案场接待、交易服务
统一客户池：基于获客－运营－案场 全生命周期的精细化转化/运营
4.3行业发展进程：技术工具赋能的发展分析
过往发展：1.0阶段－3.0阶段
未来发展趋势（4.0阶段）：案场管理、在线售楼处、企微客户运营中心、活动营销、投放管理、线索转化
价值、不足及新增价值分析
4.4数字化营销手段1：全场景营销获客系统详解
自感知+自行动+自激励
“人看内容”转变为“内容看人，内容撩人”
物料赋能：如何整合物料，快速增粉，场景多样化
OMO赋能：OMO如何打通，实现效率倍增，数据闭环
线下场景赋能：如何把流量收口升级为流量入口，实现精准经下渠道拓客
线上场景赋能：如何在OMO助力下，实现拓客效率提升
销售赋能：如何实现数据洞察，快速发现意向客户
运营赋能：常规内容触达、粉丝定向推送、活动邀约
管理赋能：行业趋势、分类分布、用户位置、传播漏斗、裂变层级、KOL分析
4.5数字化营销手段2：企微营销场景应用详解
企微应用领域分析
企微获客手段分析：裂变海报、裂变图文/视频、电子名片、渠道活码……
企微客户运营管理工具分析：企微+手机号双重判客、跟进维护客户画像、筛选标签一键群发消息、自动化流程运营客户
企微数据看板功能详解：PC端数据看板、移动端数据看板
集团层面企微应用目标总结：1个目标+3类措施+11大手段+5项抓手
企微可助力实现的四大能力提升：线上推广数字化、客户资产化、服务智能化、经营数据化
4.6数字化营销手段3：推广手段游戏化
游戏化分类
游戏化营销案例详解
4.7数字化营销手段4：线上销售及服务系统
如何通过一套覆盖多个前端：腾讯、抖音、H5小程序……
为什么要建立三套AI售楼处多端入口
传统线上售楼处玩法详解
升级线上售楼处玩法详解
功能1：全流量入口挂载
功能2：楼盘信息展示
功能3：销售玩抖音
功能4：达人流量助攻
功能5：线索归属/分配
功能6：PC端数据管理
功能7：PC端素材管理
4.8数字化营销手段5：渠道管理和全民营销2.0系统
市场全民营销常规手段详解
全民营销2.0方法论详解
4.9数字化营销手段6：CRM客户管理及风控系统
如何打造全新智能化、一体化、数学化的CRM案场管理系统
AI人脸识别应用详解
风控管理模型详解：制度建立、案场管理、风险控制
4.10线上营销的“运营组织”体系搭建赋能
搭建逻辑
管控架构
角色职能
合作机制
4.11线上营销前沿案例：地产抖音陪跑
玩法背景分析
抖音运营分析
实际应用案例分享
第五模块：
如何有效激活置业顾问团队，塑造销冠团队
－为什么客户会信任销售员，找Ta们买房？－
5.1如何让优秀的置业顾问，有信心在这个项目拼命付出
企业品牌认知
产品特质认知
明星经理人认知（城市总、项目总、营销总）
竞品认知（核心竞品）
市场认知（大环境、城市、板块、客户、数据常识）
自我认知（我的特长、我的优势、我的短板、我的目标）
5.2如何给置业顾问在销售时提供利于成交的场地与道具
1号场地：项目现场售楼处（交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁；上岗标准、轮岗规则）
2号场地：市区售楼处（位置优势、和现场售楼处交通、如何转访）
临时场地：商超外展点（人流时间分布规律、和现场售楼处交通、如何转访）
移动场地：地推路演（线路、时间、节目、如何转访）
物料道具：折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品
核心道具：样板间（实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格）
给客户洗脑的道具：项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示
促销道具：优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免
5.3如何有效提升置业顾问的销售说辞能力
基础说辞（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧）
说辞提升（核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸）
说辞竞赛（团队、区域、集团层面竞赛）
5.4如何有效提升置业顾问的邀约技巧
电话邀约技巧（物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标）
圈层活动后转访邀约技巧
主题活动后转访邀约技巧
客户来源的自我发力方向
5.5如何有效提升置业顾问的接待技巧
如何区分不同客户（星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识）
如何接待自己不擅长接待的客户
如何拓宽自己接待不同类型客户的能力
5.6如何有效提升置业顾问的逼定技巧
如何充分了解客户资讯
如何掌握客户决策置业的关键元素
如何激发客户冲动决策
如何提升意向客户认购成功概率
5.7如何逐步完善置业顾问的价值提升
反馈客户对推广渠道的认知
反馈客户对产品优劣势的评价
反馈客户对物业服务的评价
反馈客户对竞品优劣势的评价
结交业内销售精英，学习优秀的销售技巧与建立自信的状态
结交金融人脉，提供丰富的金融合作方案
结交二手房人脉，掌握地缘优质客户
