《商业地产销售礼仪及案场销售技能提升》

　　第一模块：房地产销售礼仪训练

　　第一单元：优秀房产销售顾问角色转化和自我认知

　　一、优秀商业房地产销售顾问的自我思考：

　　1、我为什么要在本公司从事商业地产销售工作？

　　2、置业顾问的马斯洛五大需求定位。

　　3、房地产销售顾问的角色定位。

　　二、优秀商业房地产销售顾问的基因细胞

　　1、以达成业绩目标为中心

　　2、以积极阳光心态为始终

　　房地产案例：一个曾经消极，悲观，得过抑郁症的人如何成为房地产销售的激励大师！

　　《游戏：积极和消极的对抗》

　　《录像观看：别对自己说不可能》

　　【学员训练：赢者积极心态模拟实战训练】

　　第二元：优秀商业地产销售人员仪表着装礼仪

　　一、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则

　　二、常见着装误区点评

　　三、男士西装及领带礼仪

　　四、女士穿着职业装的礼仪

　　五、鞋袜的搭配常识

　　六、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

　　七、各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判、拜访等着装）

　　案例视频：《万科地产销售人员着装礼仪》案例和视频

　　分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造

　　2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点

　　第三单元：优秀商业地产销售人员仪容礼仪

　　一、销售人员工作妆的规范

　　二、发式发型的职业要求

　　三、女士化妆与男士修面的具体要领

　　四、女士淡妆技巧

　　五、职场仪容的禁忌

　　培训方式：讲解、示范、点评

　　案例视频：《保利地产销售人员仪容礼仪》案例和视频

　　分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查

　　2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评

　　第四单元：优秀商业地产销售人员举止礼仪

　　一、优秀商业地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪

　　1、站姿规范

　　站姿禁忌（含训练）

　　2、坐姿规范

　　坐姿禁忌（含训练）

　　3、走姿规范

　　走姿禁忌（含训练）

　　4、正确蹲姿（含训练）

　　二、优秀商业地产销售人员正确地使用手势

　　1、几种常见的手势

　　2、手势注意事项

　　三、优秀商业地产销售人员得体地递接名片

　　1、携带名片

　　2、名片的递送

　　3、名片的接收

　　4、如何索要名片

　　四、优秀商业地产销售人员握手礼仪，有规可循

　　1、握手的场合

　　2、握手的顺序

　　3、握手礼仪

　　4、握手忌讳

　　案例视频：《龙湖置业销售人员举止礼仪》案例和视频

　　分组训练：1、商业地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练

　　2、商业地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练

　　第五单元、优秀商业地产销售人员见面礼仪

　　一、合理的称呼

　　1、称呼的原则

　　2、称呼的技巧

　　3、称呼的禁忌

　　二、妥当的介绍

　　1、他人介绍的要求与顺序

　　2、他人介绍的手势与规范

　　3、然人介绍的技巧和禁忌

　　三、善用客套用语

　　1、一般性的四大礼貌用语

　　2、敬语

　　3、谦语

　　4、雅语

　　四、学会巧妙的赞美

　　1、为什么要学会赞美

　　2、如何有礼有节地赞美

　　五、明智的选择话题

　　1、不宜谈论的话题

　　2、社交四宜谈

　　六、微笑是一种无声的语言

　　1、微笑是有效沟通的法宝

　　2、微笑的方法及注意事项

　　3、“习惯性微笑”带来的伤害

　　七、眼神的运用与规范

　　案例视频：《Soho地产销售人员见面礼仪》案例和视频

　　分组训练：1、房地产销售人员分组进行称呼、介绍、客套等话术综合礼仪训练 。

　　2、房地产销售人员分组进行赞美、微笑、眼神礼仪训练。

　　第六单元：优秀商业地产销售人员拜访礼仪

　　一、拜访、交谈礼仪

　　1、拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规

　　2、交谈的基本要求、话题禁忌

　　二、拜访的十分钟原则

　　三、座次礼仪

　　1、会议座次礼规

　　2、照相座次礼规

　　3、其他座次礼规

　　四、电梯和乘车礼仪

　　1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪

　　2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、

　　3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等

　　案例视频：《复地地产销售人员拜访礼仪》案例和视频

　　分组训练：1、商业地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。

　　2、商业地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练。

　　第七单元：优秀商业地产销售人员电话沟通礼仪

　　一、打电话礼仪

　　1.重要的第一声

　　2.饱满的情绪，喜悦的心情

　　3.端正的姿态，清晰的声音

　　4.力求简洁，抓住要点

　　5.考虑到交谈对方的立场

　　6.使对方感到有被尊重、重视的感觉

　　7.打电话谁先挂

　　二、接电话礼仪

　　1.迅速准确的接听

　　2.认真清楚的记录

　　3.有效电话沟通

　　4.学会配合别人谈话

　　5.对方要找的人不在时

　　6.接听私人电话时

　　案例视频：《绿城地产销售人员电话沟通礼仪》案例和视频

　　分组训练：1、商业地产销售人员分组进行打电话话术及礼仪训练

　　2、商业地产销售人员分组进行接电话话术及礼仪训练

　　第八单元：优秀商业地产销售人员服务接待礼仪

　　一、迎接客人的准备工作

　　二、客人到访的迎接工作

　　三、对来电咨询的服务工作

　　四、对同行的接待服务

　　五、前台接待服务谈话技巧

　　六、业务员接待谈话技巧

　　七、让客人等候时谈话技巧

　　八、明确目的，策划开场白

　　九、适当赞美与幽默

　　十、道歉时谈话技巧

　　十一、为追访做好准备

　　案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频

　　分组训练：商业地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练

　　第九单元：优秀商业地产销售人员交谈沟通礼仪

　　一、交谈的礼仪

　　1、语言

　　2、语速、声调

　　3、适宜的主题

　　二、积极的聆听

　　1、善于聆听

　　2、神情和态度

　　3、聆听的禁忌

　　三、同事沟通礼仪

　　1、与上级沟通的礼仪

　　2、 与下级沟通的礼仪

　　3、评级同事沟通

　　4、沟通的禁忌

　　5、培训方式：分析、讲解、案例

　　案例视频：《富力地产销售人员交谈沟通礼仪》案例和视频

　　分组训练：房地产销售人员分组进行交谈沟通动作和话术礼仪训练

　　第十单元：优秀商业地产销售人员礼仪训练五步法

　　一、看——观察客户的技巧

　　二、听——拉近和客户的关系

　　三、笑——客户更愿意接受服务

　　四、说——客户更在乎怎样

　　五、动——运用身体语言的技巧

　　分组训练：房地产销售人员分组进行交礼仪训练五步法的实操训练

　　优秀商业地产销售员礼仪提升训练回顾与现场解答

　　第二模块： 商业地产SP促销

　　第一单元：SP简介

　　一、SP概念分析

　　二、SP的三大特征

　　三、Sp方式

　　四、销控

　　五、控台

　　六、假电话

　　七、同事间SP

　　八、上下级SP

　　九、假客户SP

　　第二单元：SP阶段

　　一、迎接客户阶段

　　1、个人SP配合

　　2、同事SP配合

　　3、谈论售房业绩

　　4、假客户SP

　　二、介绍产品阶段

　　1、控台SP

　　2、为自己开放房源SP

　　3、电话SP

　　4、打出去电话（给老客户）

　　5、同事SP

　　6、上下级SP

　　三、带客户看现场阶段

　　1、客户SP

　　2、电话SP

　　3、销控SP

　　4、与上级SP

　　四、认购洽谈阶段

　　逼定SP

　　1、逼定6大条件

　　2、逼定3大作用

　　3、逼定12大时机

　　4、逼定5大利用因素

　　5、逼定10大方法

　　6、逼定遇到阻力时3大正确方法

　　7、逼定注意事项

　　五、客户下定后阶段

　　电话SP

　　第三模块：商业地产销售谈判技巧

　　一、与商业地产客户谈判建立信任4大技巧

　　1、微笑

　　2、赞美

　　3、认同

　　4、专业

　　二、与客户沟通谈判4大技巧

　　1、倾听

　　2、提问

　　3、互动

　　4、确认

　　三、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

　　1、发现对方问题

　　2、确认问题真实和唯一

　　3、锁定对方问题

　　4、假如解决问题

　　5、得到对方的承诺

　　6、试探再次成交

　　四、如何与高端客户有效商务谈判成交技巧

　　1、ABC成交法

　　2、产品比较法

　　3、坦白成交法

　　4、退让成交法

　　5、选择成交法

　　6、档案成交法

　　7、单刀直入法

　　8、大脚趾成交法

　　9、一口价成交法

　　10、情景描述法

　　11、恐惧成交法

　　12、富兰克林成交法

　　13、步步紧逼成交法

　　14、次要问题成交法

　　15、“人质”策略成交法

　　16、欲擒故纵成交法

　　17、釜底抽薪成交法

　　五、商业销售常见问题及解决方案谈判技巧

　　1、产品介绍不详实

　　2、任意答应客户需求

　　3、未做客户跟踪

　　4、不善运用现场道具

　　5、客户喜欢却迟迟不决定

　　6、客户下定金后迟迟不来签约

　　7、退定或退房

　　8、一仆`二卖

　　9、优惠折让

　　10、订单填写错误

　　11、签约问题

　　第四模块：商业地产客户心理活动分析

　　第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售

　　一、商业地产快速变化的市场

　　二、商业地产客户销售的特点

　　三、商业地产客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题

　　四、商业地产高端客户的购买环境五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略

　　第二单元：商业地产客户营销心理学--购买心理与行为分析

　　一、销售心理与行为分析

　　商业地产客户为什么会购买？商业地产客户买卖的核心要素达成商业地产客户消费的核心

　　二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？

　　商业地产客户动机理论商业地产客户榜样的力量房地产高端客户关键按钮商业地产客户高成交率模式解析

　　三、专业销售人员的价值主张

　　消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-v高端客户客户个性分析

　　四、商业地产客户客户需求状况

　　商业地产客户完全明确型商业地产客户半明确型商业地产客户不明确

　　五、商业地产客户的感知模式

　　v客户不同感知模式的特点商业地产客户不同知感模式的对应方法

　　六、商业地产客户的个性模式分类与沟通

　　商业地产客户追求型与逃避型商业地产自我判定型与外界判定型商业地产客户自我意识型与顾他意识型商业地产客户配合型与拆散型

　　七、情境与房地产高端客户消费者购买行为

　　商业地产客户消费者情境及其构成商业地产客户沟通情境、购买情境、使用情境商业地产客户情境、产品和消费者之间的交互影响

　　第三单元:商业地产高端客户营销技巧

　　一、以客户需求为导向的商业地产客户销售心法

　　商业地产客户传统式与顾问式销售的不同商业地产客户咨询式的销售技巧

　　二、发挥影响力与说服力的秘诀

　　在潜意识中影响商业地产客户的能力掌握七种商业地产客户购买讯号

　　三、发掘更多潜在商业地产客户的方法

　　如何开发更多的商业地产客源如何接近你的潜在客户房地产高端客户

　　四、确实掌握商业地产高端客户购买动机

　　商业地产客户类型分析与应对技巧商业地产高端客户购买的四大心理阶段

　　五、激发商业地产高端客户购买意愿的技巧

　　如何打动商业地产客户人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理商业地产客户的反对异议

　　六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望

　　获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较

　　七、产品呈现技巧

　　如何以商业地产客户为中心做方案陈述：FAB法则商业地产客户金字塔原理与倒金字塔原理商业地产产客户关联性陈述房地产高端客户非语言呈现技巧

　　八、获得房商业地产客户反馈的方法（讨论）

　　处理商业地产客户反馈的过程（讨论）商业地产客户异议处理（分享与讨论）商业地产客户购买影响力识别与处理技巧

　　九、获得承诺

　　何时及怎样获得商业地产客户承诺（讨论）商业地产客户不愿做出承诺的情境处理跟进商业地产客户的沟通技巧

　　十、成交技巧

　　商业地产客户快速成交的7个要诀商业地产客户成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路