《产业园区定位与招商实战》

　　第一部分：定位篇：

　　一、市场调研

　　1、园区市场调研要素

　　2、市场调研结构分析

　　3、市场调研模型规划

　　二、定政策

　　1、土地与产权     2、风险与控制

　　3、产业政策落实  4、园区扶持政策

　　5、创新与突破

　　三、定区位

　　1、生活配套   2、产业配套

　　3、交通物流   4、人才供应

　　5、展示交易   6、战略机遇

　　四、定产业

　　1、一张图、二道圈

　　2、产业微笑曲线——瞄准客户

　　3、迁移要素比较——给客户一个搬迁的理由

　　4、产业地图

　　五、定需求

　　1、马斯诺需求原理

　　2、产业园区马斯诺需求画布

　　六、定客户

　　1、调研的准备工作  2、找到意向客户

　　3、发出招商邀约   4、挖掘客户的真实需求

　　5、数据整理   6、完善马斯诺需求画布

　　7、建立竞品研究与监测机制   8、客户画像

　　七、定产品

　　1、产品定位（实用性、通用性、美观性、灵活性、增容性、差异性）

　　2、业态细分

　　3、产品规划

　　八、定营销

　　1、项目案名   2、品牌定位

　　3、需求分析   4、卖点分析

　　5、定价方案   6、传播分析

　　7、媒介方案   8、活动引流

　　9、营销中心规划

　　10、营销工具设计制作

　　九、定服务

　　1、园区的物业管理   2、政策服务

　　3、人才服务   4、订单服务

　　5、金融服务   6、其他增值服务

　　·第二部分：招商篇

　　一、招商人的６项修炼法

　　1、企业家是一群什么样的人

　　2、销售的秘密

　　3、我招商，我骄傲

　　4、成功的秘诀：专注+专业

　　5、客户第一：客户永远是对的

　　6、“无我”与“四字秘笈”

　　二、打造招商铁军

　　1、人力模型：什么样的人最适合干招商？

　　2、持续招聘：设置关卡，发现天赋

　　3、特战小队：西游记四人组

　　4、系统培训：要计划，要考试（知己、知彼、知天下）

　　5、高效沟通：月报、会议、聚会

　　6、新人试用：批量进、专人带、快淘汰

　　7、留住人才：马斯诺需求管理法

　　8、订立目标：具体化、公开化、亲情化

　　9、体力修炼：加班是常态

　　10、心力修炼：在失败中坚持

　　11、高压红线：触之必死

　　12、两大陷阱：彼得与帕金森定区位

　　1、生活配套 2、产业配套

　　3、交通物流 4、人才供应

　　5、展示交易 6、战略机遇

　　三、构建最优招商机制模型

　　1、组织结构 2、薪酬体系与绩效考核

　　3、佣金提成与奖金 4、案场管理

　　5、客户管理 6、沟通机制

　　四、三天变身招商专家

　　1、身心调节

　　2、变成专家

　　3、百问百答

　　4、商务礼仪

　　5、销售工具

　　6、知己知彼

　　五、打一场招商歼灭战

　　1、学会沟通

　　2、开发客户

　　3、到场为王（流量）

　　4、第一次到场沟通

　　5、漫长的跟踪

　　6、临门一脚，成交

　　六、服务即销售

　　1、什么是招商服务？

　　2、招商中：服务促招商

　　3、招商后：客户带客户

　　4、成为顶级招商人的必修课

　　5、如果有可能，打造样板客户