《商业地产招商谈判技巧及法务、工程、运营关联问题》

【课程背景】

　　招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2021年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难。特邀商业地产专家范老师，推出招商技巧实战篇商业课程，范老师有着20余年商业地产工作经验，成功开发和管理了众多商业项目，他将结合过往操盘过的真实案例，深度剖析购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、法务、运营问题详实。

　　2021年，对于即将开业或是面临调改的购物中心来说，用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的；如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升，是必须直面的必修课。

【课程大纲】

　　一、 新冠疫情下租赁行为和合同处理

　　1.1 从2020年春节突发公共卫生事件对商业经营的影响说起

　　1.2 新冠疫情下的免租是免租期吗？

　　案例一：一购物中心免租行为分析及免租协议条款撰写

　　1.3 提高有效租金是抓手

　　案例二：某商场提高有效租金分析

　　1.4 做好保险条款设计

　　1.5 物业服务在非常时期的决定性作用

　　二、.招商谈判技巧

　　2.1 租户谈判是否主力租户优先

　　2.1.1 主力店定义：是指品牌比较著名，能为项目带来巨大客流并对其他品牌有号召力的那些店铺。作为购物中心的主要业态，不但能聚客，还能提升购物中心的商业价值。

　　2.1.2 主力店招商的优先考虑方式

　　A. 租金效应和动线考虑

　　B. 引入主力店考虑的因素：

　　主力店影响力

　　客群和人气

　　非主力店的租金提升

　　物业的增值

　　C. 如何排布动线：

　　动线的利用

　　D. 谈判的次序：

　　先有规划后有谈判

　　案例三：一购物中心超市品牌的调整详解

　　动线调整时的考虑要素：

　　第一、双动线布局，且在超市门前设置了中岛兼做中央广场，

　　作为地下商场的一个集合点和推广的中心；

　　第二、店铺大小呈现面积大小不一，便于安排不同的业态；

　　第三、通道特别多，尤其是有垂直交通，这对吸引人流有益。

　　主力店谈判原则：

　　第一，以客流和对商场的整体带动为优先；（案例一中的超市报价对比及逃生条款）

　　第二，品牌具同等影响力时，以租金为先。

　　2.1.3 坚持一对多原则

　　案例四：盒马鲜生与超级物种的同时谈判

　　2.1.4 意向书优先原则

　　2.2 “品牌集合店”成为优选

　　在集合店里，顾客停留的时间明显高过单个品牌店铺的3倍。这是由于品牌集合店在商品的丰富度上有很大优势，让消费者在选择过程中掌握了更多主动权，从而增加了逗留时间。一个集合店相当于一个品牌主题区，除了在某一品类上放大了其选择性，同时也增加了品牌的容积率。

　　2.2.1 “品牌集合店”的几种形式

　　第一种：

　　第二种：

　　第三种：

　　案例五：MUJI 集合店

　　2.3 租户产品线选择原则

　　当同类租户产品线 不一时，优先选择产品线长的租户。

　　2.4 “装补”的处理原则和方法

　　2.4.1 装修补贴还是经营补贴

　　2.4.2 装修补贴的选择方式

　　2.5 免租期的两种方式 装修免租期和经营免租期

　　讨论题：租户于装修期内提早完成装修并开业，需要收取租金吗？

　　2.6 设施设备的甲方投入和维保责任

　　讨论题：甲方投入设备乙方使用，谁维保？

　　2.7 强势地位和弱势地位时的不同处理方法

　　2.7.1 “寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求

　　2.7.2 强势地位对品牌商经营方式的“指导”

　　2.7.3 弱势地位对品牌商的“规劝”

　　2.7.4 讨价还价的策略和实施

　　2.7.5 谈判节奏的把握

　　2.8 “排他”条款的处置

　　2.8.1 “排他”的本质 ，通过排他条款，商铺与商场方达成商场方不再引入与该商铺相似的其他经营者。

　　租赁合同中签订排他条款应当认为是平等主体之间在各自收益与风险充分考虑的基础上形成的。

　　2.8.2 防止“排他”条款的泛化，不合理的排他内容或方式的设定，不仅增加谈判的难度，也不利于商铺的发展。

　　2.9 获得租户品牌认同的有效方式

　　2.9.1 经营模式的沟通

　　2.9.2 营业额获取方式的一致

　　2.10 物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

　　2.10.1 物业服务费可以“谈判”吗？

　　2.11 坪效是租户品牌选择的重要方面

　　营业额坪效，就是以最小的面积，实现最大额的营收，也就是事先最高的销售效率。

　　最高的租金坪效，就是单位面积下贡献最高的租金额。

　　三、招商谈判准备

　　3.1 租金确定方式

　　a. 投资回报倒推租金

　　b. 市场法

　　3.2 购物中心租金收取的三种方式及其本质

　　3.2.1 固定租金方式

　　3.2.2 营业额扣点方式

　　3.2.3 上述两种两者取高

　　3.2.4 几个技术参数及其确定

　　第一，“面积”的定义，以及实际操作时的考虑方式。

　　（考虑“心里”和“物业”）

　　第二，配套的技术系统，如中央POS系统。

　　第三，如何防止“飞单”。

　　讨论题：

　　1）租金收取方式与租赁面积之间的关系如何？即如果选择营业额扣点方式，租赁面积倾向于大还是小？

　　2）当使用两者取高模式时，选择租金递增方式，是增底租还是营业额扣点？

　　3.3 底租和营业额提成两者取高，孰真孰假？

　　讨论题：一 5000平方的租户，底租为3.5元/天/平方，营业额提成为15%，租金收取方式是两者取高，已开业12年，其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年，其余均在3500万/年。

　　3.4 品牌评估的一般步骤和流程

　　附件：品牌评估表

　　3.5 品牌谈判，是人流优先还是租金优先？

　　3.6 租金收入预算和投资回报间的关系

　　3.6.1 预算和招商谈判

　　3.6.2 财务核算方式

　　四、 招商管理步骤

　　4.1 市场调研与商业定位

　　为商业定位提供市场依据

　　案例六：某购物中心定位讨论过程

　　4.2 业态及品牌落位图完成并有进展控制图

　　4.3 完成各业态租金底价和面价，完成租赁政策

　　五、招商过程中涉及的工程问题

　　5.1 电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式

　　讨论题：租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够，要求扩容，如何处理？

　　5.2 店招和橱窗灯光开关如何控制

　　5.3 商场用电收费标准制定

　　5.3.1 考虑峰、谷、平

　　5.3.2 考虑铜损和铁损

　　5.3.3 考虑同类商业收费标准

　　六、招商管理中涉及的商务和法务问题

　　6.1 租赁合同文本用哪方？

　　6.1.1 租赁意向书与租赁合同之间的逻辑关系

　　6.2 催租函及步骤

　　6.2.1 催租的标准流程

　　6.2.2 催租的要点

　　6.3 滞纳金及其作用

　　6.3.1 滞纳金的计算方式

　　6.3.2 滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用

　　6.4.1 商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述

　　6.4.2 真实出险过程中保险条款的运用

　　案例七：一影院装修过程中的出险处置和租赁合同条款的使用

　　七、招商以经营指标为指导

　　7.1 租户端指标分析 -租售比

　　7.2 租户端指标分析 - 提袋率

　　7.3 租户端指标分析 -人流及其分布

　　7.4 经营端指标分析

　　7.4.1 从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度

　　7.4.2 从业态经营面积占比和销售贡献率看商业的业态分布的合理性案例一：上海某购物中心第一个合同周期后的品牌主动调整