营销标准化全流程时间轴不工作节点
产品及定价的相关工作贯穿了营销标准化的 7个阶段，16个工作集群包，27个工作节点
营销体系标准化
一、如何好产品规划？
（一）目前主要产品分类及介绍
产品分类：
别墅——超豪、双拼（坡地）、联体、四拼
洋房——挄层数： 多层、小高层、高层；挄平面形状：工字型、板式（一字型）、 王字型、风车型、U型
（层数划分为板房我司使用习惯划分，并非建筑定义上的规范划分)
1、产品立面风格
西班牙立面——集团主流产品，常见二项目的主力产品。立面 采用文化石及刮沙的材料.
石材立面——高端产品，常见二超豪户型。主料采用霞 红花岗岩石，装饰雕花、景观柱较多，采用 干挂石材工艺。
东南亚立面——用二度假项目类别墅主力 产品，主要材料采用了弹性涂料，木纹水泥纤维板。
北美风格立面——度假项目类新研发立面， 主要材料采用了弹性涂料，不同规格颜色的外墙砖。
现代立面3——立面材料不现代2材质一样，但线调上采用了直角阳台为主，符合北方区域封闭阳台的习惯。
新现代风格2—— 现代简绌，有效降低成本，减少施工难度。 该洋房立面是应用范围最广、通用性最强。
2、户型平面
工字型
板式（一字型）
王字型
风车型
2、户型平面—U型
面积305～360方，五房两厅
U型洋房(类别墅)
（二）、《通用户型》介绍
经过20年开収经验和总结教训，我司精选一批畅销户型，并经不断优化改良，形成碧桂园集团独有的 “通用户型库”。
可根据需求,快速在全国各地复制畅销产品，既可标准化、快速生产销售，又满足市场及客户需求，符合集团“又快又好”的开发思路！
《通用户型》优势
1、缩短设计周期：已有全套标准图纸，缩短设计周期，利于快速报建及开工。
2、缩短招投标周期：已建立造价方案模版，便于招投标及施工合同的落实，可快速开工。
3、控制成本、保证利润：公司不断对通用户型进行优化改良，建造成本得以更好地控制和压缩，保证 效益最大化。
4、经受市场考验的热销产品：通过20年销售经验精华提炼，以热销户型，市场接受度高，去化速度快，有利于资金快速回笼。
《通用户型库》分类
不断经历市场验证、不断优化的通用户型库，以小面积产品为主，以四大系列产品为主，分别有：G系列钻石墅、双拼、H系列坡地、N系列联排、J系列洋房...
丰富的通用户型选择
超豪：常用G213、G215/G216及其衍生版户型(含干挂石材发达版 发达地区、新古典立面版用二非发达地区、带地下室版）
双拼：常用G171、G165、G147、G148及其衍生版（西班牙立面、东南亚立面、坡地、带地下室、带车库)、类独立
四拼：常用四拼户型N71
洋房：常用洋房、叠拼、公寓(一梯两户、一梯三户、一梯四户、一梯六户等，多种立面:现代2、现代3，面积涵盖47~300m)
最好的产品不是最贵的产品，而是最恰当、 社会最认同、价格最合适的产品 ——莫总裁语
（三）、如何选择适合项目的产品
适合项目的户型 （结合市场及客户需求）
通用户型：应用区域、户型层数、户型立面、符合地型、设计要求
1、户型应用区域
南方、北方区域，不同区域结构不同（工字型、板式楼），立面不同 （现代2、现代3）。
2、户型层数选择
结合项目定位、容积率进而选择不同层数的洋房。同时可以根据不总部戒区域设计师商讨需设置洋房的层数。
3、户型立面的搭配
同种产品间立面不能混用。如现代2不能与现代3混用。
4、户型景观的搭配
别墅前后景观对应。洋房景观面要利于观看园景
5、产品能与地型相符
下行坡地户型
6、产品满足当地建设及经济指标设计要求
如：地下室、入户花园、中空厅，飘窗等偷积手法
（四）、户型配比的指标及要求
节点主要参数
(1)节点开始时间∶立项前15天
(2）结束时间∶立项后15天
(3)责任人∶项目营销负责人、区域营销总经理
(4)具体执行内容:
①户型配比建议、经济模型测算
②集团要求原则必须采用通用户型
③市场调研户型特征对比公司、个别市场特色的，可考虑申请产品户型研发/修改.
【户型配比】工作指引要求
前期沟通、挑选户型、报告撰写
户型配比——前置沟通
四位一体沟通会议
研发设计院：反馈产品、规划方面专业意见
营销中心：反映客户的居住需求及产品建议
区域设计管理部：区域总裁对地块的规划思路及开发要求
项目部：工程部：工程技术指导； 财务部：产品利润测算
户型配比——调选户型
BIP户型快搜
《户型配比》正文
一、地块概况
二、总体经济技术指标
1.容积率指标
2．设计规范限制
3.土地来源及地价
三、市场及项目情况
1．城市人口、经济、房地产、客户来源状况
2．市场产品、价格概述
四、总体规划建议
1.项目产品定位
2．产品设计要求
3．板房设置计划五、户型配比
五、户型匹配
1.户型配比明细表
户配建议内容
正文部分∶
地块及市场情况简述
简述地块基本情况及相关设计参数;
简述市场容量及产品销售情况;
一、地块状况：
地块位于X，总用地面积约XX亩:其中住宅XX亩(含商业X方)，酒店X亩，商业X亩，项目距离XX中心约XX公里，交通方便。目前地块周边5公里范围内以厂房、农居点为主，无住宅开发项目，未来规划医院、商业等配套利好，是开发区未来的生活、商业中心。本地块预售条件为X。
二、总体经济技术指标：
1、综合容积率≤XX(本方案以容积率作配比建议)﹔建筑密度≤XX%、绿地率≥X%2、地块无限高及“90/70”规定。商业配套比例由我司定。
3、土地来源一级市场，总占地双亩，总地价双亿，X万/亩。
三、市场及项目情况:
1、X市/镇(目标市场)居住人口X万，城区人口为XX万，经济如何(如GOP位居第几位、特色产品、国民收入等)。当地商品房交易数据。20X年成交YX万m'、.亿，20年成交X万m'、XX亿(最好有近3年的交易数据)。市场上是否存限价、限外等房产相关政策﹖市场上客户主要以常住本地/外地投资/度假养生等客户为主，占X双成，其次为双客户，占X成。
2、市面上主要供应什么产品，热销面积段是多少﹖项目所在对应区域内各类产品销售均价段是多少﹖(如当地别墅和洋房均有供应，别墅热销面积段为一Xm'均价为X双，洋房热销面积段为X一Xm+均价为2oXx。）区域内标杆楼盘为Xx(楼盘名)，其产品及均价为2(装修/毛坯)。距离项目最近竞品为Xx(楼盘名)，其产品及均价为XX(装修/毛坯)。
正文部分：户型配比表
显示所选户型面积、套数、比例、预估价格、利润等参数;
五、户型配比如下：(如涉及多个配比方案，必须进行利润对比分析，详见附件《多方案利润对比测算》
容积率XX。销售周期预计Xx年，预计开发时间年X月，推售时间为XX年X月，超豪首年均价X元/m，双拼〈毛坯〉首年均价X元/平米，小高层首年均价Xx元/平米，商铺首年均价双元/平米。各类产品销售均价按年递增，可实现整体销售额Xx亿元，净利润双亿元，亩产利润双万。
直接生成——户型配比表
某地块位于北方某省份的三线城市，首期地块约300亩，距离市政府约10公里、15分钟车程，容积率1.0≤X≤2.5。当地市场价格:多层2300元/（毛坯)、高层3000元/m(毛坯)。项目所选产品如下:
存在问题：
1、地块规模仅300亩，但户型配用了12款，则样板房需 设置20间戒以上，导致前期投入过大，造成不必要支出 ；
2、由于J472和J367均有较多三房配搭，面积段相类同 ，容易造成客户选择房型的飘忽不定，以致无法实现快速成交。
户型配比 –常见存在问题
- 不按模板内容填写（擅自删除模板内容)
- 南、北方户型混合配用（无考虑当地日照及设计规范)
- 针对地价较高的地块，使用容积率过低的产品，不符合经济效益（如规划2层小面积别墅)
- 产品风格不一致（如西班牙风格别墅混搭东南亚风格别墅)
- 地块存在地势高差的，无规划坡地产品（需提前与项目部、投资部、规划设计师沟通)
- 户型面积段有重叠（原则上1个面积段只规划1款户型)
- 户型太多，导致样板房过多，增加前期开发成本及开发周期
户型配比 –案例分析
基本信息
占地:342亩
容积率:1.8
总建筑面积:40.8万m2
地价∶45万/亩
楼面价∶375元/m2
共规划3480套，40.2万m、19.7亿其中，
别墅:192套、4.7万m、3.4亿
洋房:3288套、35万m、15.7
亿净利润率:6%
亩产利润:36万/亩
总利润:1.2亿
经总部审查发现：
- 市场容量：城区人口14万人。12年商品房成交35万m、13.07亿。13年商品房成交40.8万m、16亿
- 项目销情：12年洋房成交2.25万m、1.14亿。13年洋房成交5.28万m、2.46亿
- 项目存货：截至1月份，总存货量502套、6.37万m、3.69亿其中，别墅存货77套、1.69万m、1.36亿。洋房存货418套、4.39万m、2.05亿
反思∶如按原1.8容积率方案，将新增40.2万m的货量，总可售货量达至46.5万m2按往年销售数据计算，该地块需销售几年才能卖完呢?
建议调整方案（容积率1.26）
共规划2214套，28.1万m、15.7亿其中，
别墅:198套、4.8万m、3.6亿
洋房:2016套、21.7万m、10亿
净利润率:10%
亩产利润:49万/亩
总利润:1.6亿
黔江案例：
经多方案对比测算，虽新方案比原方案减少12万m.4亿，但亩产利润却高13万/亩，净利润率高4%。
容积率并不是越高越好，需结合土地价格、市场容量、产品利润等指标，通过多方案利润测算分析挖掘出效益最大化的方案。
碧桂园——产品定价标准化源文件（http://m.fangkecn.com/hd/freedown.aspx）
