对开发商来说，当下最重要的是什么？
毫无疑问，是钱。
房企的资金来源无非两个方面，融资和销售回款。融资彻底收紧，销售回款成了房企唯一的指望。
但很不幸，今年的房地产市场并没有为房企“雪中送炭”，相反，随着信贷政策持续紧缩，房企销售“雪上加霜”。
克而瑞数据显示，今年7月-9月，百强房企销售持续下滑，9月房企销售同比下滑，这也是近几年首次。
然而，土地端可以“躺平”的房企，销售端却不能。
无论多困难的房企，就算是已经暴雷的华夏幸福、蓝光发展等开发商，营销部门也依然在促进成交。
销售，是房企的底线。
当下，为了保证全年目标的实现，所有主流房企都在快销售、促回款。这种迫切性的驱使下，不少房企三季度依然取得了不错的销售成绩，例如阳光城。
在不久前发出的阳光城“内部信”中，公司宣布9月销售额超210亿元，管理层对这个成绩表示满意。按照前九月的销售进度，全年2200+亿元的目标大概率能够从容完成。
但是，对于阳光城而言，完成销售目标是一回事，如何能够持续取得销售业绩是另一回事。毕竟跟泰康的十年之约中，接下来五年，阳光城归母净利年均复合增长率要达到15%，利润从何而来？
——销售增长。
为此，阳光城也在进行一场组织和人事的大部署。
01
设立七个营销大区
在房地产行业，业务调整，一定是组织先行。
早在今年二月，阳光城率先启动营销大区建设工作。
秉承让“听得到炮火的人指挥战斗”的变革原则，做到营销工作重心下沉，要求区域总为区域营销业绩第一责任人，区域营销总须对区域总负责；专业上对大区营销总负责。
不到一个月时间，阳光城华南、西南、北部、苏陕晋大区四个营销大区完成组建，加上已成熟运作的上海、浙江、福建三个大区，阳光城已形成七大营销大区。
营销采用大区制，由单中心裂变为多中心，管理下沉、权力下放，营销管理效率提升。
从三月以来，阳光城的七个营销大区出台了一系列接地气的创新管理动作，例如：
北部大区开展大区策渠联席会、专项扶持重难点项目；
西南大区实施“七星案场卖压评价工具”；
华南大区实施“项目分级动态管控”；
苏陕晋大区制定商车库存“5+1”标准管控方法等等。
营销举动遍地开花，七个大区火力全开，最终结果就是，今年前九月阳光城预计录得超1539亿元销售额（以正式公告为准），为完成全年目标奠定基础。
02
提拔大区高管
组织架构好，营销人员迅速落位，加上半年时间业绩的检验，阳光城内部再次对大区人员做了调整，尤其是大区高管的变动。
具体变动如下：
1、阳光城执行董事长兼总裁朱荣斌全面负责公司的经营管理工作，并具体负责董事会战略管理、重大决策管理、部署公司新赛道的研究及拓展工作；
2、原集团副总裁兼福建大区总裁徐国宏，晋升为集团执行总裁，具体负责公司日常业务管理工作，同时兼任集团营销管理中心总经理，向集团执行董事长兼总裁朱荣斌汇报；
3、原集团CFO陈霓晋升为集团执行副总裁；
4、原集团副总裁兼浙江大区总裁李晓冬，晋升为集团执行副总裁兼浙江大区总裁；
5、原集团副总裁兼上海大区总裁江河，晋升为集团执行副总裁兼上海大区总裁；
6、任命张坚为福建大区总裁，全面负责福建大区各项管理工作。
此次人事提拔的逻辑有两点：
首先，不难发现，提拔人员主要涉及江浙大区、上海大区以及福建大区，而这也正是阳光城业绩贡献较高的几个区域。
根据阳光城官方公布的8月经营情况显示，江浙地区、上海大区所在的长三角区域前八月实现了528.55亿元销售额，在各个区域中遥遥领先。
福建大区所在的大福建区域前八月销售额为177.55亿元，仅次于长三角区域。
业绩好、贡献度高的大区负责人得到提拔，也在情理之中。
其次，此次人事调整，重点提拔的都是“老阳光城人”。
例如，陈霓1998年即入职阳光城，一直负责财务相关工作，是在公司任职超过23年的老人；张坚2007年入职，在阳光城历任多个区域公司总裁，任职时间也超过14年；江河、李晓冬、徐国宏也都是在阳光城任职超5年的管理老兵。
内生培养，这也与阳光城一贯的主张相契合。
早在2018年阳光城迈入千亿规模之际，朱荣斌就对外表示，阳光城未来不会空降太多高层领导，会以公司内部培养为主，构建匹配规模的人才梯队。
为此，阳光城构建了“光合工程”内生式培养体系，针对有生力量进行从0到1的持续性培养。此次提拔的高管都是由阳光城内部成长起来的中坚力量。
03
阳光城的新赛道
这次调整中最引人注目的一点就是阳光城原集团副总裁兼福建大区总裁徐国宏，晋升为集团执行总裁。
公开资料显示，徐国宏是浙江大学硕士，拥有16年丰富的房地产管理经验。
2017年，徐国宏入职阳光城后带领福建大区连续斩获福州楼市销售冠军。
2020年，克而瑞数据显示，阳光城福建大区在大本营福州，延续了“7连冠”的传奇，再次夺得大福州、六区全口径金额/面积榜销冠，以及六区流量/权益榜面积销冠的殊荣。
这其中，身为福建大区总裁的徐国宏功不可没。有这样的业绩做支撑，徐国宏从大区调任集团负责营销亦在情理之中。
升任后的徐国宏虽然负责集团日常业务以及营销工作，但其仍向朱荣斌汇报。
有了徐国宏这枚大将的辅助，朱荣斌也更有精力去攻坚其他任务。
朱荣斌曾对阳光城的股东们说，希望自己脱胎换骨，虽然还是朱荣斌，但是要换个脑袋、“换人”，不然无法适应周围的变化。
因此，此番调整之后，朱荣斌也将跳出舒适圈，今后除了负责公司重大经营管理决策、重难点项目攻坚、区域公司重大问题的解决外，还将专注旧改、资产运营、大宗标的的对外合作等工作。
实际上，早在今年4月15日的业绩会上，因为与泰康的十年之约直击阳光城的软肋——净利润，因此，朱荣斌也对投资者表示，阳光城前五年将依靠地产主业增长兑现承诺，后五年会开辟第二赛道完成目标。
毕竟，随着地产开发规模见顶，存量时代阳光城也需要有新的发力点。
部署研究可持续发展的重要战略，探索以绿色智慧家为基础的绿色科技、城市更新、养老等发展新赛道，也成了朱荣斌今后的重点工作之一。
朱荣斌向股东们坦诚，自己已于去年底与老板林腾蛟签了五年之约。如今，组织升级，人员到位，虽然市场复杂、变化万千，但阳光城显然做好了准备。
04
逆光前行
当下，地产行业正在遭受寒冬，即使如此，不少人依然认为今年是未来十年最好的一年。
覆巢之下，安有完卵？
地产行业的最大主角——开发商们也正在苦苦煎熬。但信心仍然比金子重要，而比信心更重要的是逆境下积极应对的态度。
毕竟，当你努力做一件事时，全世界都在帮忙。
目前，在“房住不炒”的主基调下，虽然政策不会有太多放松，但有不少房企已经在快速适应行业变化，并找到适合环境和自身发展的打法。
相信在经历过这轮洗礼之后，会有越来越多房企涅槃重生。
