| 【课程背景】
这次培训的主要目的就是为您全面讲授商业地产商铺销售去化策略与项目开发过程中六大节点的营销执行战术。
对非持有型的商业地产项目而言，没有销售就没有发展。商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。
作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼；而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？商业地产项目开发过程中六大节点的营销战术又该执行呢？
【课程对象】
商业地产开发企业与全产业链上为商业地产提供销售与服务的企业与机构中高层管理者等。
【讲师介绍】
张老师：
现任某商业地产公司董事高管，拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3·3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。
【课程大纲】
一、价格定义
1、售价
·售价的内涵
·在实际销售中如何变通售价来促进成交？
2、租金
·租金的几种模式
·真假返租为何是衡量商业的优质标准？
·交租方式影响着租金价格
·不同业态对租金的变化
3、使用权模式
·使用权销售与产权销售的联系
·使用权在商业销售中应用
二、单兵系统
何为单兵？
单兵系统之球场理论--优秀的业务员快速养成法
三、销售三层级的技能要求及职责
1、业务员级别技能要求--如何成为一个优秀的业务员
2、经理级别技能要求--团队的管理、培训
3、销售总监/案场项目负责人级别技能要求--全局的把控及策略的制定
四、商业地产销售的核心
以认同度为基础，以势为导向；以热度为测量标准；虚实放量的风险控制过程。
五、商铺价格制作及注意要素
1、价格制作概述
2、整体均价制定--三个方法要切记
·成本法
·收益法
·比较法
3、平层均价系统
·影响平层价格制定时的几个因素
4、价格微调系统
5、回报率微调系统
6、虚实价格制定
7、制定一铺一价表
8、价格制定过程要素
六、销售策略
1、高开低走模式--有悖于常情的低开高走的相反模式
·树立标杆价格：拍卖
2、双开盘模式
·一般双开盘模式在15天之内完成的控制要素
·双开盘模式的优点
七、销售方案
4P理论：1、产品2、团队3、客户4、促销
·确定项目产品属性
·明确项目目标客群画像
·项目的优劣重要还是团队的重要性
·如何在各个阶段使用合理的促销方式？
八、销售六大节点把控及各节点营销去化
筹备期工作
（一）实施方案准备
1、营销方案及推广方案的确定及理解
2、怎样写实施文案报告
3、理念包装确定
·作战思想的包装深化
·作战策略的包装深化
3、产品包装确定
4、销控包装确定
·营销节点的放量
·价格系统的调整方案
5、团队系统方案
·组织管理架构
·整体人员配比分工
6、开发模式方案
（二）工程方面的准备工作
1、工程进度表、工程答客问
2、区域沙盘、电子沙盘、沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）
3、平面布局图、业态布局图
4、建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景图、立面、公共内装效果图等）
（三）营销文本准备制作
1、各种协议合同准备如项目认购书、销售合同、委托合同等
2、各种规章制度建立如营销管理制度、销售流程等
3、各种表格制作如来电来访登记表、客户资质审核表、网络工作记录表等
4、相关产品价格制作如一铺一价表、产品目录表、销控表等
5、相关培训资料完成如营销人员培训手册、答客问、行销手册、电商培训素材等；
（四）营销组织的搭建
1、营销组织架构确定，营销岗位编制、营销人员管理制度确定
2、招聘与培训工作，营销人员招聘、培训、营销人员考核、演练
3、项目现场报表管理，后台销售统计、报表管理、查询管理、合同管理等
4、本地及异地组织系统安排
蓄水期工作
（一）大客户先行落位工作
1、投资与自营大客户的多渠道寻找
2、投资与自营大客户谈判及意向铺位确定
（二）客户日常蓄水登记接待工作
1、来访客户、来电客户日常登记接待工作
2、外出陌拜客户登记工作
3、电商微商等新网络渠道客户登记工作
4、异地巡展客户挖掘接待工作
5、日常会议人员组织与接待如项目洽谈会、合作交流会、投资研讨会
（三）到访客户审核工作
1、客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核
2、审核后的数据汇总处理、客户分类工作
（四）销售价格制作详解操作
1、价格制作概述
2、整体均价制定
3、平层均价系统
4、价格微调系统
5、回报率微调系统
6、虚实价格制定
7、制定一铺一价表
8、价格制定过程要素
预热期工作
1、销售预热方式组合运用：举例拍卖、排号、特价、入围、内部认购、认筹解筹方式的筛选确定
2、借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
3、热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探
4、模拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
5、销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三步审核流程确定（营销部、控盘人、财务部）
强销期工作
1、分批放量工作，依据模拟排位进行安排制放盘
2、策略调整工作，根据放盘情况进行放盘策略的微调和现场把控
3、客户调整工作，根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和批量通知
4、技术处理工作，现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理
持销期工作
1、4P在实际持销期中的应用分析
2、产品属性分析工作
·业务团队培训
·产品卖不动出现的问题及如何解决
·客户的精准搜索
·渠道的利用--互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）
2、销控核对调整；虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等
3、客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通
4、营销人员组织安排
5、末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
6、营销方式调整变化
7、活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行
8、持销期如何放盘？
·价格拉升
·价格折扣
·分批放量
9、持销期案场管理
10、持销期切记勿要出现技术性的错误
·分批次错误
·“博弈”现象
·抗性
·租售势态决策错误，形成滞销
·降价
·人员管理混乱
扫尾期工作
1、扫尾铺位的优惠策略确定
2、针对扫尾铺位的重点推广
3、各铺位属性分析和一览表清单
4、每天量化指标安排和控制
九、销售和招商之间的联系
1、招商工作与销售工作的特性对比分析
2、为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图？
3、招商品牌落位图注意要素
4、招商先行，带动销售，如何招商尤为重要。
十、销售和广告策划的联系
1、广告传播中窄人群与泛人群处理
2、筹备期营销道具的的筹备
·销售DM单、楼书、宣传片、作业文本、营销中心包装等
·好的广告能促进项目的销售
3、蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4、预热期开盘告知、组织预热活动
5、强销期广告的推广
6、持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7、互联网推广的重要应用
十一、各种商业建筑模式的解读及操作方式
1、地上商业街
·商业街对建筑的要求
·各楼层业态配比问题
·销售单价的合理制定
·商业街应该采用何种销售模式？
2、地下商业街
·地下商业街一般都是没有产权的
·地下商业街哪些业态不能做？
·应采用哪种销售模式？
3、围合式商业街
·论动线的重要性
·地标建筑
4、社区型商业街
·如何去化大铺位总款高的铺子？
·社区商业街客户拓客技巧
5、高密度商业
·高密度商业的特性
·高密商业的抗性要清楚
·高密商业建筑设计要求
·高密度商业销售特性
6、大盒子类型
·大盒子商业特性
·什么样的包租模式是最合适的
7、万达模式
·大盒子+金街模式的优劣
8、小万达模式
9、低密度商业
·兵营商业的特性
·非常暴利的商业销售模式
低密商业的建筑特征
10、文旅商业
11、专业市场
·各类专业市场简介
·专业市场要以客户的真实需求为导向
12、写字楼
13、商务公寓
14、快捷酒店
15、主题酒店
十二、销售项目案例
沈阳五联商业广场
山东德州国际商贸城
山西大同海盛服饰商厦
北京3.3服饰大厦
十三、新零售
1、新零售概念
新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式，"即：线上+线下+智能物流。
2、新零售的表现形式
·如何理解“人”、“货”、“场”？
·室内空间室外化
能够使消费者在室内体验室外风景
如何能够让消费者，感受到购物=旅游
·服务业态体验化
让消费者亲自动手，体验参与带来的乐趣
更加亲近的服务与无微的关心，让消费者感受到家的温暖
·购物业态集合店化
满足消费者进一家店就能选购自己想的产品
·运营管理互联网化
互联网时代下的智能化
电商配送
网上商城APP
移动促销
大数据下的消费者分析
移动支付
4、新零售案例
·盒马鲜生、超级物种、7-FRESH--线上+线下+智能物流
·北京华润五彩城购物中心--以儿童为主题元素
·北京颐提港购物中心--以艺术为主题元素
·北京爱琴海购物中心--以乐享生活为主题
·北京朝阳大悦城--以家庭为主题
·北京蓝色港湾--以乐享购物与生活一体为主题
·目前形势下新零售是如何操作的？
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