【课程背景】
［行业导读］：
同质化严重，供应加大，招商引入特色品牌成为众多购物中心突围的关键点！
不断增加的供应量，不断上涨的租金水平，新入市购物中心招商难问题日益突出！
据预测：对于目前饱受“电商”冲击的传统集中型购物中心而言，拔地而起的特色购物中心或许成为下一个商业的蓝海。
［课程导读］：
精准的商业定位是招商成功的基础，那么如何找到市场差异化来突出重围？
项目的成败决定于业态规划的合理性，组合定位＋配比七原则＋比例测算方法，揭露成功的秘密；
招商是商业物业营销推广链条中最重要、附加值最高的环节，针对文商旅街区、购物中心，两者各有其精妙的决胜之处。
本次课程在阐释商业地产项目招商基本原理的基础上，深入剖析了文商旅街区、社区式购物中心、敞开式购物中心等各具特色的商业地产项目的招商，并以多个国内经典商业地产案例，三大实操案例深度讲解各大项目的背后的决胜秘籍！
【课程收益】
1、商业地产项目招商的四大核心要素、六个关键流程
2、文商旅街区项目招商四大原则及四个重要关注点
3、购物中心项目四大招商原则、主力店与非主力店品牌的招商与管理、五个重要阶段的关注要点
4、社区式购物中心项目招商五大原则、三个关键步骤
5、敞开式购物中心项目招商四大关键要点、四个紧要步骤
6、多个国内外经典项目案例剖析，导师亲身实操案例现场演绎
【课程对象】
房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导，购物中心/文商旅街区等商业项目招商负责人，招商总监、招商经理、运营经理、策划经理等
柏老师：
16年商业游历，8年的高管，历经传统百货、现代百货、购物中心到特色地产发展道路，期间不断接受金鹰、万达、宝龙的先进管理模式及经营理念的“洗礼”。
她，熟知全国市场，有着丰富的集团招商工作经验，曾成功引进多家主力店，并开发了众多国内乃至国际标杆品牌公司资源，达成一系列战略合作。
她，曾参与并亲自组建了很多新公司及大型商场的开业和经营，有丰富的招商、拓展新区，经营管理能力。
无论是在百货、购物中心、商业综合体，抑或特色综合体项目中，她均有很强的系统操作能力，擅长前期选址、建设、业态规划、经营定位、卖场布局规划、营销招商、组织框架、装修、筹备开业、经验管理等一系列流程！
【课程大纲】
第一天 商业地产项目招商核心要素与组织实施、商业地产--文商旅项目招商
A.M : 商业地产项目招商的地位作用和核心要素
一：招商在商业地产项目开发中的地位作用
招商在商业地产项目开发全流程的意义：拿地期－设计期－施工期－开业期
招商是商业地产项目开发全流程中的关键环节
招商的好坏直接决定商业地产项目成败（实际案例演示）
二：商业地产项目招商的核心要素
1、商业定位
精准的商业定位是招商成功的基础
盯准市场差异化，是实现精准商业定位的关键
商业定位由专业机构全程操盘比较适宜
2、业态规划
业态规划是招商的基本依据，直接决定项目成败
如何确定业态占比？
初步业态规划（组合定位、比例测算方法、配比七原则、配比表）
3、品牌落位
精准落位原则（知己知彼，百战不殆）
最重要的工作：全方位租户访谈
精细化的品牌研究
4、租金物业定价租金物业定价的矛盾点、操作方式与方法
P.M: 商业地产项目招商的组织实施、商业地产--文商旅街区项目招商
三：商业地产项目招商的组织实施
1、搭建招商团队
招商团队架构和招商团队组成
2、开展招商策划
什么是招商策划？
招商策划要有准确的目标定位
招商策划方式
3、制定招商计划
招商工作计划（年度、季度、月度）
正式招商前的最后准备工作
4、明确招商策略
招商策略要素
招商次序和招商流程
5、准备招商资料
招商手册
租赁须知
平面图
租赁价目表
租赁合同
客户租赁合同登记表
来电、来访客户登记表
招商控制表
6、组织招商工作
主力户招商
品牌商家的引进和规划
充分掌握客户需求
多渠道进行招商沟通
商户确定
与商户签订合同
组织商户进场
商业地产-文商旅街区项目招商
一、文商旅街区的商业定位
业态配比倾向休闲文化旅游
品牌组合侧重次主力店
规划设计增加文化旅游元素
体验式产品聚集其中
二、文商旅街区招商原则
统一性、融合性、广泛性、独特性
三、文商旅街区招商的组织实施
组建专业招商团队
招商策划
多渠道发布招商资料
对接特色行业协会
有针对性地引入特色产品
引导商家入驻
四、文商旅街区招商的关注要点
与政府、商家的沟通
注重多种媒体运用
租赁与出租的关系
特色的结合
第二天 商业地产--购物中心项目招商与管理、特色购物中心项目招商与管理
AM:商业地产--购物中心项目招商与管理、社区式购物中心项目招商
一：商业地产--购物中心项目招商与管理
1、购物中心招商必须遵循的四大招商原则
主力店招商先行
多元业态共存、按比例分配
统一形象、服务、管理
动态租金、逐次递增
2、主力店品牌招商与管理
主力店品牌库的建设与管理
主力店品牌的规划与组合
主力店的商务谈判
主力店的合同谈判
主力店工程技术对接
主力店引进后的管理
3、非主力店品牌招商与管理
零售业态品牌招商与管理
餐饮业态品牌招商与管理
服饰业态品牌招商与管理
其它业态品牌招商与管理
4、招商过程中的关注要点
招商前期的关注要点
招商启动阶段的关注要点
招商实施阶段的关注要点
招商进场阶段的关注要点
开业准备阶段的关注要点
二：商业地产--社区式购物中心项目招商
1、社区式购物中心解析
社区式购物中心--我们的需求：以居民为本
1、便民、利民，满足日常需求
2、休闲、共享，贴近居民生活
3、愉悦、轻松，注重社交功能
社区式购物中心--需要全方位营造
开发商、政府、投资商、商家、居民
社区式购物中心--按照开发目的、物业、范围而呈现众多类型
1、按开发目的区分为促进楼盘销售型和长期持有经营型
2、按物业区分为社区底商、社区商业街和社区商业中心
3、按范围区分为邻里型、社区型、区域型
上海社区式购物中心现状
2、社区式购物中心招商原则
必须适应特定消费环境
明确招商主题定位
结合实际规划业态组合
采取灵活的招商谈判策略
实施多样化的租金模式
3、社区式购物中心招商的关键步骤
关键步骤之一：进行精细化的市场分析
1、项目定位
2、社区投资、区域商业、居民消费环境
关键步骤之二：明确层次化的业态组合
1、考虑因素
2、组合原则
3、八大基础业态
4、外向型、偏外向型、内向型业态组合
5、业态布局
关键步骤之三：实施创新化的品牌管理
1、小众化的大品牌
2、平价时尚的精品
3、主题式的影院、超市、餐饮、儿童、健身品牌
4、社区式购物中心招商过程中的关注要点
社区氛围（政府、商家、居民的态度）
全过程招商的动态性
社区（含项目）建筑设计对招商的影响
开业后的管理跟进
PM：商业地产--敞开式购物中心项目招商与管理
三：商业地产--敞开式购物中心项目招商与管理
1、敞开式购物中心现状及前景分析
敞开式购物中心的利弊
上海敞开式购物中心的现状
敞开式购物中心的发展前景
敞开式购物中心招商可能面临的困难
2、敞开式购物中心招商必须坚持的关键要点
必须适应特定商圈环境，明确招商主题定位
必须适应特定购物环境，规划招商业态组合
必须适应特定经营环境，开展招商租金谈判
必须适应特定物业环境，实施招商管理并进
3、敞开式购物中心招商的若干紧要步骤
紧要步骤之一：详实分析，摸清周边市场及消费群的特点
紧要步骤之二：精挑细选，提前组建搭配合理的招商团队
紧要步骤之三：周密计划，紧紧抓住各个阶段的招商重点
紧要步骤之四：顶住压力，严格落实商户进场的时间节点
4、敞开式购物中心招商管理过程中的关注要点
周边环境（政府、商户、居民的态度）对招商业态的影响
易受天气影响但可全时营业的敞开式建筑空间对招商（业态、商户）的影响
开业前后的招商管理跟进
对主力、次主力商户的稳定管理及对小商户的动态管理
户外空间的招商管理
四：结语 招商谈判的几点体会
1、招商谈判原则 2、招商谈判几点体会
实例研讨分析（实操项目）：
实例分析一：无锡清名桥街区（文商旅）
实例分析二：上海旭辉华漕购物中心（社区式）
实例分析三：上海嘉定宝龙广场（敞开式）
案例研讨分析（穿插讲解）：
案例分析一：上海万科
案例分析二：大宁国际
案例分析三：大宁音乐中心
案例分析四：苏州中心
案例分析五：上海悠方广场
案例分析六：GRAND FRONT OSAKA
案例分析七：日本武藏小衫Grand Tree
案例分析八：美国凯撒宫古罗马购物中心
案例分析九：美国Fashion show
案例分析十：英国Westfield
