【课程背景】
房地产从依赖土地和资金的高利润、低风险的"黄金时代"转向暴利递减、风险增加的"白银时代"，许多中小房企在多重因素影响及大型房企挤压下甚至"负利"前行。在利润下降和行业洗牌局势下，房企不得不增强自身竞争力以"保卫利润"。基于此，如何进一步提高招标采购效益和效率，规范招标采购行为，防范招标采购质量风险和人为风险，如何通过招投标策略及分供方管理来降低项目开发成本已成为众房企最迫切的必修课。
本课程立足于龙湖的招标采购实践成果，旨在通过对龙湖招投标管理4大实践成果、龙湖招投标全过程管理优秀经验、龙湖的合同精细化管理方法的深度解读，为您奉上“招标采购与谈判技巧、分供方管理”的饕餮盛宴，让您在优秀经验的实践成果上快速掌握成本管控的核心方法。
【课程特色】
亮点1：直击内核，基于龙湖的视角，深刻剖析招标采购的核心与死角。
亮点2：举一反三，龙湖、万科、港（外）资企业合同管理的纵深比较。
亮点3：案例演绎，18个经典案例讲招标采购实践演绎的淋漓尽致。
亮点4：方法落地：45种方法确保招标采购策略、谈判技、合约规划的有效落地。
【课程收益】
1、全面解读标杆房企工程合同、供应商、招标采购制度、流程精髓
2、深刻理解标杆房企工程合同、供应商、招标采购管理核心关键控制点
3、分享标杆企业典型案例及现场案例互动讨论
4、掌握商务谈判原则、谈判策略与技巧
5、直击内核：基于标杆地产深刻剖析招标采购的核心与死角
6、举一反三：标杆地产企业的合同管理的纵深比较
7、案例演绎：经典案例讲招标采购实践演绎的淋漓尽致
8、方法落地：多种方法确保招标采购策略、谈判技巧、的有效落地
【课程对象】
1、房地产公司董事长、总经理、副总经理、总监；
2、合规部、成本部、采购部、计划运营部、工程部、设计部等部门负责人；
3、合规部、成本部、采购部、计划运营部、工程部、设计部等部门从业精英 ;
林老师：
重庆建筑大学建筑工程专业毕业，MBA, 全国注册造价工程师，20年采购及成本管理经验。其中，3年施工单位，5年监理公司， 12年龙湖地产（2002至2014年）工作经验。曾担任龙湖集团造价采购部招采负责人（任职3年），城市公司造价采购总监（任职2年）。经历了龙湖地产从6.2亿到500亿，从单一城市，多业态、多项目开发到跨区域、多项目的全国规模化扩张的全过程，参与了龙湖地产成本管理体系搭建、完善、优化的全过程，在房地产项目成本控制和合同、招投标管理方面有深刻的体会和丰富的实操经验。
熟悉工程管理，精通工程招标及材料采购，精通成本管理，目前已受邀为百余家房地产企业做成本、采购管理等方面培训和咨询。培训课程严谨实效，有很强的实操借鉴意义，受到业界成本管理经理人的普遍好评。
【课程大纲】
一、 “营改增”对地产开发产业链的影响
1. 世界性难题：建筑链的营改增
2. 营改增对利润率影响的案例分析
3. 营改增对房地产的税务筹划产生什么样的影响
a) 招采界面的影响
b) 可抵扣的内容的增加
c) 对上下游产业链的影响
d) 项目开发总体税负的影响
4. 营改增对建筑行业税筹的影响
a) 劳务分包的影响
b) 地材供应链的影响
c) 施工企业总体成本的影响
5. 营改增之后招标采购策略的调整
a) 哪些工程、材设适合“甲供”
b) 关于“小规模纳税人”的发票处理
c) 增值税发票的时效性
二、项目开发全成本构成解析
1. 直接费构成
2. 简接费构成
3. 人工费、材料费在全成本中的占比
4. 招采在项目开发全成本中的重要作用及意义
三、招标采购发展趋势
1. 高度集中化、规模化的采购
2. 分级管控的供应链战略
3. 集中采购推动下的物料标准化配置
4. 网上招标系统的逐渐推广
5. 更加专业、常态化的审计
6. 互联网+模式下的平台采购
四、如何设计适合公司管理模式的招标管理制度
1. 招标管理制度的使命
2. 招标管理制度需解决的“双规”问题
3. 招标管理制度中的行为设计的两条“道路”：阳光大道及羊肠小道
4. 招标管理制度中的基本原则设计及逻辑分析
5. 招标管理界面的二维度设计
6. 招标管理制度中的关键动作标准化及分级管控
五、详解招标流程16个关键控制点
1. 招标计划管理
2. 招标启动会
3. 考察
4. 入围审批
5. 送样、封样及样品评审
6. 标前交底
7. 发标
8. 询疑、答疑、补遗
9. 开标
10. 清标
11. 澄清
12. 初评会
13. 议标
14. 定标
15. 存档
16. 标后交流
六、如何推定年度招标
1. 年度招标的意义
2. 无图无方案的情况下如何实现年度招标
3. 哪些分项工程和材料设备适合年度招标
4. 年度招标的优缺点分析
5. 年度招标的策略设计
a) 历史经验数据的积累和分析为年度招标提供策略支持
b) 标准化体系建设是年度招标的重要基石
c) 如何通过规模化采购是降低采购成本
d) 年度招标的分供方选择策略
七、经典案例分享
1. 总包招标风险预控及策略分享
a) 总包考察阶段的风险预控
c) 总包资格预审的主要内容
e) 合同条款中重要风险控制点
b) 清单编制的主要方法
d) 如何控制不平衡报价
2. 保温涂料的招标案例分享
a) 三把火导致的保温节能系统的市场变化
c) 保温系统构成及各个系统优缺点分析
b) 涂装系统构成
d) 保温涂料系统招标的关键控制要点
3. 铝合金门窗招标案例分享
a) 铝合金门窗基本构成
b) 铝合金门窗招标关键控制点
4. 弱电智能系统年度招标案例分享
a) 弱电智能系统构成分析
c) 弱电智能系统年度招标的策略设计
b) 如何梳理和建立标准化系统体系
d) 关于“滕”和“瓜”的关系分析
八、合同管理
1. 合同标准化体系的建设
a) 标准商务条件的梳理
c) 合同风险的梳理与管控
b) 如何正确对待合同条款中的“奖”与“罚”
d) 如何理解及运用合同中的强势条款
2. 合约规划
3. 无效条款的认定
4. 永远的博弈：索赔与反索赔
九、谈判艺术
1. 商场上的博弈：谈判艺术
2. 过招之前的闭门修练
a) 谈判人员的性格强度、应变能力、专业能力、逻辑分析能力
b) 选在“主场”战斗，避免客场失利
c) 谈判前敌我双方的优势与劣势分析
d) “红军”和“蓝军”的较量
17. 谈判时机的选择
a) 对方资金困难的时候
b) 对方团队内部有分岐的时候
c) 对方受到政府机关制裁的时候
d) 对方内忧外患之时
18. 过招之时的招势分解
a) 初试锋芒，试探底线
b) 红脸与黑脸的对手戏
c) 避重就轻，转移视线
d) 共谋未来，放弃短期利益，赢得长期利益
e) 没有软蛋的崩溃谈判
f) 充满人情味的情感谈判
g) 利用信息不对称进行谈判
h) 价格谈判中如何找出对手隐藏的多余报价
i) 暴力竞价法
19. 谈判的经典案例分享
某总包索赔谈判经典案例
十、分供方管理
1. 运用“情感帐户”管理分供方
a) 招采部门是企业形象的窗口
b) 获得尊重与尊重别人
c) 合同执行中的“对立”与“合作”
d) 实事求是是解决合同纠纷的基本出发点
e) 拒绝“潜规则”
2. 如何构建分供方的评价体系
a) “打铁尚需自身硬”，企业诚信是建立分供方评估的基础
b) 评估的对象：重要分供方
c) 多维度评估指标中的“客观分”与“主观分”
d) 评估指标中的各专业关注重点
e) 评估频度：年度与月度评估的平衡
f) 评估结果的处理：针对团队个人的奖励
g) 分供方激励淘汰机制的建立
