【课程背景】
为西部以及新疆商业地产人提供的专业与专项并专门研发的课程。
特此说明！
商铺销售具有非常专业的学问，很多人认为商铺销售就是能说会道，其实根本就不是那么一回事，只有通过专业说服非专业，才有成交的可能；商铺销售服也是一个整合资源的过程，合理利用各种资源对商铺销售业绩的帮助不可小视，作为站在商铺销售第一线的销售人员来说更为重要。
招商管控不可小觑。商业项目招商谈判变数太多，一旦某主力店商家谈判结果有变，则会产生一系列影响，所以招商管控决定商业项目的成与败；商业项目的招商是持续的，贯穿在商业地产开发与经营的全过程，如果没有一个专业的流程管控，商业项目的招商成功也只能流于形式。
品牌引进是商业地产项目规避同质化的重大举措，更是项目创新的必要手段。据了解，目前诸多大型商场热衷于引进知名品牌，而且在品牌店铺的档次、规模以及时尚概念等方面也是节节攀升；同时，越来越多的品牌也开始走向国内各地，并纷纷把新店、旗舰店和各大商场“捆绑”起来，以求实现利益共享。故此，如何引进品牌外来品牌也有诸多技巧和策略。
期待您的参与！
王老师：从事商业地产及零售经营管理工作17年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产），目前依然是商业地产开发运营一线操盘手。现任河南某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。
【课程对象】
商业地产全产业链上的销售经理、销售主管、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等。主要包括商业地产开发公司、商业地产投资公司、地产投资公司、商业地产策划咨询公司、商业管理运营公司、商业地产规划设计公司、商业地产物业公司等等，各公司的董事长、商业项目高级决策人、高管、项目开发负责人、项目操盘人、商业地产策划人、商业运营管理高管等。
【课程大纲】
第一部分 商业地产人必须了解的新概念和基础概念
一、商业地产人必须了解的新概念
商业模式及9大模块详解
什么是新零售
社群运营与现代商业的关系
二、商业地产基本概念
三、商业地产特征
1、商业地产的表象是建筑
2、商业地产的核心是运营
3、商业地产的灵魂是金融
四、零售业的演变及五次零售革命
五、零售业态和业种
六、百货与购物中心区别
七、商业地产的开发流程
1、商业地产的线性开发流程
2、商业地产的并行开发流程
3、商业地产的四大决策维度
八、商管公司与设计对接
1、商业项目的设计流程
2、设计流程与决策内容
3、商业规划与建筑设计
第二部分 商业项目的盈利模式
一、商业地产盈利模式的本质：商业价值实现路径分析
二、商业地产三大盈利模式详解
1、模式一：变现
2、模式二：持有
3、模式三：资本运作
三、商业地产最佳开发模式：租售结合
租售结合模式的对比分析
租售结合模式的特点
租售结合模式的操盘要点
租售结合模式操盘详解
操盘模式分解
--商业定位模式
--商业建筑设计模式
--销售部分操作模式
--持有部分招商模式
--资本运作模式
四、租售结合型商业地产开发流程及进度
第三部分 商业地产的销售
一、项目筹备期的工作
二、项目蓄客期的工作
三、项目预热期的工作
四、项目强销期的工作
五、项目持销期的工作
六、项目扫尾期的工作
第四部分 商业项目的招商前策工作
一、项目的前策研究
1、区位研究
2、商圈分析
3、人口调查
二、商业项目的前期研究
三、商业项目定位及定位四大要素
四、商业地产项目定位决策内容
1、业态配比
1）业态配比原则
2）万达的配比原则
3）龙湖的配比原则
4）万象城的配比原则
5）其他代表项目的配比原则
2、楼层规划
1）一般规划原则
2）特殊规划原则
3、品牌落位
1）确定楼层主力店及标志性品牌的落位
2）确定品牌落位的合理性
3）品牌的配置原则
4）品牌的匹配性
5）确定品牌的物业条件
6）品牌备选
4、动线规划
5、租金测算
第五部分 商业项目的招商执行策略
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、业态组合原则
二、招商团队的组建与管理
三、如何与第三方招商团队合作
四、商业地产招商合作方式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
七、招商合同及商务条件管理
1、合同管理
1）合同的重要性
2）法税同审
3）正文与附件同步
4)、关键条款分析
2、租赁费用确定
1）租赁费用的构成
2）租金测算
3）定租原则
4）租约期限
5）优惠措施
6）装补处理
八、招商进度管控
1、节点控制
2、业态占比控制
3、租金收益控制
4、品牌组合控制
九、招商推广
1、推广排期
2、招商手册
3、新媒体运用
第六部分 商业项目的招商调整
一、运营的定义：大运营与小运营
二、商管公司的模式选择
三、运营的功能定位
四、运营的策略
1、管理
2、沟通
3、辅导
五、运营过程中的租户监控
1、建立预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
六、调整性招商
1、定位调整
2、调整的依据：经营分析
第七部分 商业项目品牌引进策略及发展趋势
一、品牌发展趋势
买手店、集合店崛起
设计师品牌崛起
专业店快速发展
小业态崛起
场景情感化
品牌混搭
品牌跨界
品牌功能复合化
无界零售出现
社群商业出现
二、商业地产TOP100品牌榜
餐饮业态
创意主题餐厅
中式正餐
休闲餐饮
西式简餐/日式料理/东南亚菜
特色小吃/火锅/焖锅/烤肉/烧烤
零售业态
品牌集合店
生活方式集合店
快时尚
男装/香氛/眼镜
休闲娱乐
运动馆
密室
主题乐园
体验馆
影院/摄影/电玩
文创业态
跨界复合店
创意DIY
书店
博物馆/画室/众创空间
儿童业态
儿童亲子餐厅
儿童游乐园
儿童运动馆/儿童剧场/儿童书店/儿童理发
生活服务
花店
医疗
宠物
