【课程背景】
商铺销售具有非常专业的学问，学好其营销技能和销售战术是十分必要的。很多人认为商铺销售就是能说会道，其实根本就不是那么一回事，只有通过专业说服非专业，才有成交的可能；商铺销售也是一个整合资源的过程，合理利用各种有效资源对商铺销售业绩的帮助不可小视，作为站在商铺销售第一线的销售人员来说更为重要。在商铺销售供大于求的今天，面对缤纷渐欲迷人眼的各种商铺营销之载体，商铺销售者更要清楚自己所处的方向与定位，在进行商铺营销推广的同时，选择一种有效的商铺销售战术，可将你的商铺兵不血刃的推到有效客户面前，绝对会使你的商铺销售额轻松攀升，完美实现商铺销售价值最大化。
有效招商离不开“精准”二字。面对当今之中国商业项目的纷繁迷乱，各种商家鱼龙混杂之现状，如何从中发现自己的目标商家，实现精准招商之目的，除了专业的判断，离不开操盘手多年的经验，学习别人的经验也是精准招商的捷径之一。招商管控决定商业项目招商的成与败，在招商过程中，如果没有一套有效的招商管控机制，精准招商也会成为空谈之言。商业项目的招商是持续的，贯穿在商业地产的开发与经营的全过程，如果没有一个专业的全流程管控，商业项目的招商成功也只能流于形式。精准招商离不开有效的执行，有效执行来自于高管的招商谋略。在商业地产这个需要智商与情商并存的行业，实现精准招商的有效执行也绝非易事。
期待您的参与！
王老师：从事商业地产及零售经营管理工作17年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产），目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。现任河南某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。
【课程对象】
商业地产全产业链上的销售经理、销售主管、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等。主要包括商业地产开发公司、商业地产投资公司、地产投资公司、商业地产策划咨询公司、商业管理运营公司、商业地产规划设计公司、商业地产物业公司等等，各公司的董事长、商业项目高级决策人、高管、项目开发负责人、项目操盘人、商业地产策划人、商业运营管理高管等。
【课程大纲】
第一部分 商业地产人必须了解的新概念和基础概念
一、商业地产人必须了解的新概念
1、商业模式及9大模块详解
2、什么是新零售
3、社群招商与现代商业的关系
二、商业地产基本概念
三、商业地产特征
1、商业地产的表象是建筑
2、商业地产的核心是运营
3、商业地产的灵魂是金融
四、零售业演变及五次零售革命
五、商业地产业态分类及品类规划
六、百货与购物中心区别
第二部分 商业项目的盈利模式
一、商业地产盈利模式的本质
二、商业地产盈利模式的演化
三、商业地产三大盈利模式详解
1、模式一：销售变现
2、模式二：持有运营
3、模式三：资本运作
四、商业地产三大盈利模式操作要点
1、散售原则
2、持有原则
3、估值原则
五、商业地产最佳开发模式：租售结合
1、租售结合模式对比分析
2、租售结合模式操盘要点
3、租售结合模式操盘详解
第三部分 商业地产的开发流程
一、商业地产的开发流程
1、商业地产的四大决策维度
2、商业地产的线性开发流程
二、商业项目的设计把控
1、论证规划设计条件
2、商业项目设计流程
3、商管公司与开发各职能部门配合
4、设计流程中的决策内容
5、商业规划及建筑设计
三、持有型商业地产开发流程及进度
第四部分 商业地产的销售模式
一、商铺销售的基本概念
1、销售任务的制定
2、销售节奏的把握
3、销售目标的制定
4、销售量及营销预算的推导
5、推广节奏的制定
6、价格及性价比
7、商铺销售的营销逻辑
8、商铺销售的决策体系
二、商铺销售的客户分析
1、谁在买商铺
2、为什么买商铺
3、客户想买什么样的商铺
三、商铺销售团队的组建
1、案场的组织类型
2、行销团队的组建与管理
3、商铺销售人员的选择
四、商铺销售的分期
1、项目筹备期的工作
2、项目蓄客期的工作
3、项目预热期的工作
4、项目强销期的工作
5、项目持销期的工作
6、项目扫尾期的工作
第五部分 商业项目招商前策
一、商业项目的前策研究
1、区位研究
2、商圈分析
3、人口调查
4、竞争分析
二、项目商圈及人口关系
三、商业项目定位及定位四大要素
案例：某十强房企社区商业定位方案
四、商业地产项目定位决策内容
1、业态配比
1）业态配比原则
2）万达的配比原则
3）龙湖的配比原则
4）万象城的配比原则
5）其他代表项目的配比原则
2、楼层规划
1）一般规划原则
2）特殊规划原则
3、品牌落位
1）确定楼层主力店及标志性品牌的落位
2）确定品牌落位的合理性
3）品牌的配置原则
4）品牌的匹配性
5）确定品牌的物业条件
6）品牌备选
4、动线规划
案例一：上海国金中心动线分析
案例二：上海环贸IAPM动线分析
5、租金测算
第六部分 商业项目的招商执行
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、业态组合原则
二、招商团队的组建与管理
三、如何与第三方招商团队合作
四、商业地产招商合作方式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
七、招商合同及商务条件管理
1、合同管理
1）合同的重要性
2）法税同审
3）正文与附件同步
4)关键条款分析
2、租赁费用确定
1）租赁费用的构成
2）租金测算
3）定租原则
4）租约期限
5）优惠措施
6）装补处理
八、招商进度管控
1、节点控制
2、业态占比控制
3、租金收益控制
4、品牌组合控制
九、招商推广
1、推广排期
2、招商手册
3、新媒体运用
十、案例：租决文件实例
第七部分 商业项目的招商调整
一、运营的定义：大运营与小运营
二、商管公司的模式选择
三、运营的功能定位
四、运营的策略
1、管理
2、沟通
3、辅导
五、运营过程中的租户监控
1、建立预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
六、调整性招商
1、定位调整
2、调整的依据：经营分析
