【课程背景】
2020年房地产市场竞争空前激烈，客户到访量不足，客户质量不高，传统媒体推广效果不佳，营销费效比降低，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大。
直营团队、行销团队、案场团队三大团队配合协作效率无法最大化；直营团队，行销拓客渠道单一，执行力疲软，拓客效果不理想；售案场氛围冷清、单调。现场活动效果不理想，转化率偏低。
各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。
在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
【课程收益】
1、打造主动出击狼性冠军团队，提升团队正能量
2、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访率
3、提升电话沟通邀约跟进能力，提升沟通效能率
4、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率
【课程对象】
1、房地产企业董事长、总裁、总经理等高层领导
2、中高层管理人员（营销副总、营销总监、策划总监、销售总监、案场经理等营销核心决策者负责人）
3、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【金牌讲师】
张老师：
长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验。
曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学等高校总裁班、干部班和房地产MBA特聘讲师。
工作经历：曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监、曾任职韩国独资地安地产销售总监、曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监。
凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
【课程大纲】
| 第一部分 房地产销售客户性格分析 | 1、划一条线 2、用筹码交换 3、强调价值 | |
| 六、实施服务阶段 1、轻松实施过程 2、增强实施快感 3、客户介绍来自于服务 | ||
| 一、12种“奇葩”客户的应对 1、犹豫不决 2、自命清高 3、脾气暴躁 4、世故老练 5、贪小便宜 6、来去匆匆 7、节俭朴素 8、虚荣心强 9、沉默不语 10、滔滔不绝 11、小心翼翼 12、莫名好辩 | ||
| 第四部分 房地产客户的钢需与软需 | ||
| 第二部分 房地产销售建立信任感四大法宝 | 一、F A B E 阐述技巧 1、性质介绍 2、特点介绍 3、利益介绍 4、客户需要的见证 | |
| 一、赞美 1、赞美的艺术性 2、被客户赞美时 | ||
| 二、客户关系建立中的流程重点 1、建立关系 2、探寻需求 3、产品展示 4、促成 5、四个步骤中最重要的是什么 | ||
| 二、聆听的关键点 1、耐心 2、关心 3、认同 4、换位 5、鼓励 6、总结 | ||
| 三、提问三大方式 1、开放式问句 2、封闭式问句 3、选择式问句 | 三、钢性需求与软性需求探寻 1、显性需求列表 2、隐形需求列表 3、需求的扩大与痛点把握 | |
| 四、微笑 1、展现自信 2、展现态度 3、观察客户内心世界 | ||
| 第五部分 房地产客户接待介绍带看训练 | ||
| 第三部分 对应客户购买步骤的房地产销售行为 | 一、上门接待阶段 1、“客户到，欢迎光临” 2、第一次引导入座 3、业务寒暄 | |
| 一、客户需求建立阶段 1、建立需求 2、扩大需求 3、明确需求 | ||
| 二、参观展示、沙盘介绍 1、如何进行沙盘解说 2、如何评价竞争楼盘 3、如何回答客户提问 4、如何面对群体客户 5、如何应对低调反应 6、第二次引导入座 | ||
| 二、客户预算与购买方向确立阶段 1、规划正确预算 2、引导购买方向 3、建立产品轮廓 | ||
| 三、客户购买方案确立阶段 1、具体产品推荐 2、代入式介绍 3、烙印式观点植入 | 三、带客户看房 1、看房前要做哪些准备 2、如何向客户介绍样板房 3、如何向客户介绍现房 4、如何向客户介绍期房 5、如何面对楼盘的缺陷 6、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项 7、第三次引导入座 8、销控（Sp)配合 | |
| 四、评估比较阶段 1、取得客户信任 2、“公平”评价竞品 3、砍掉竞争对手 | ||
| 五、谈判阶段 |
| 第一部分 房地产销售客户性格分析 | 1、划一条线 2、用筹码交换 3、强调价值 | |
| 六、实施服务阶段 1、轻松实施过程 2、增强实施快感 3、客户介绍来自于服务 | ||
| 一、12种“奇葩”客户的应对 1、犹豫不决 2、自命清高 3、脾气暴躁 4、世故老练 5、贪小便宜 6、来去匆匆 7、节俭朴素 8、虚荣心强 9、沉默不语 10、滔滔不绝 11、小心翼翼 12、莫名好辩 | ||
| 第四部分 房地产客户的钢需与软需 | ||
| 第二部分 房地产销售建立信任感四大法宝 | 一、F A B E 阐述技巧 1、性质介绍 2、特点介绍 3、利益介绍 4、客户需要的见证 | |
| 一、赞美 1、赞美的艺术性 2、被客户赞美时 | ||
| 二、客户关系建立中的流程重点 1、建立关系 2、探寻需求 3、产品展示 4、促成 5、四个步骤中最重要的是什么 | ||
| 二、聆听的关键点 1、耐心 2、关心 3、认同 4、换位 5、鼓励 6、总结 | ||
| 三、提问三大方式 1、开放式问句 2、封闭式问句 3、选择式问句 | 三、钢性需求与软性需求探寻 1、显性需求列表 2、隐形需求列表 3、需求的扩大与痛点把握 | |
| 四、微笑 1、展现自信 2、展现态度 3、观察客户内心世界 | ||
| 第五部分 房地产客户接待介绍带看训练 | ||
| 第三部分 对应客户购买步骤的房地产销售行为 | 一、上门接待阶段 1、“客户到，欢迎光临” 2、第一次引导入座 3、业务寒暄 | |
| 一、客户需求建立阶段 1、建立需求 2、扩大需求 3、明确需求 | ||
| 二、参观展示、沙盘介绍 1、如何进行沙盘解说 2、如何评价竞争楼盘 3、如何回答客户提问 4、如何面对群体客户 5、如何应对低调反应 6、第二次引导入座 | ||
| 二、客户预算与购买方向确立阶段 1、规划正确预算 2、引导购买方向 3、建立产品轮廓 | ||
| 三、客户购买方案确立阶段 1、具体产品推荐 2、代入式介绍 3、烙印式观点植入 | 三、带客户看房 1、看房前要做哪些准备 2、如何向客户介绍样板房 3、如何向客户介绍现房 4、如何向客户介绍期房 5、如何面对楼盘的缺陷 6、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项 7、第三次引导入座 8、销控（Sp)配合 | |
| 四、评估比较阶段 1、取得客户信任 2、“公平”评价竞品 3、砍掉竞争对手 | ||
| 五、谈判阶段 |
