【课程背景】
世界再大也要回家，中国人注重春节合家团聚。而多大在一二线城市默默辛苦忍辱负重的乡亲们其辛苦的工作也就是为了让家人过上的幸福生活，自己能有一个安稳的家园。利用这样的心理，在三四线城市开展春节返乡置业推广，是一个非常合理有效的时机节点，综上所述，我们整合多家优质地产企业的返乡置业经验分享给大家。助力大家把握这样的机会，提升项目去化能力。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
【课程对象】
1、房地产企业项目总经理、营销总、策划总、营销经理、策划经理
2、房地产企业销售团队人员（金牌置业顾问、销冠、策划等）
3、房地产营销顾问代理公司全体员工/分销公司骨干员工
【金牌讲师】
JAY老师：
曾任职世界500强中建三局
曾任职香港第二大地产集团恒基地产
曾任销售区域总监
曾任职韩国独资地安地产销售总监
曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监
资深技能培训专家
长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问
十余年世界500强等国内外知名企业实战经验
曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务
【课程大纲】
第一单元：返乡置业打什么牌？
1、年味牌 2、速战速决牌 3、温情家园牌 4、衣锦还乡牌
5、光宗耀祖牌 6、后顾无忧牌 7、女儿红、状元红牌 8、鸡汤牌
9、脱胎换骨牌
第二单元：返乡置业拓客策略
1、老乡会拓圈 2、摩托大军随行 3、车船站阻截 4、车票兑换
5、赞助农家宴 6、乡亲带乡亲 7、年夜饭抽奖 8、新春大礼包
9、烟火晚会 10、庙会参与 11、互联网 12、猜灯谜
第三单元：房地产销售客户开发与性格分析
12种“奇葩”客户的应对犹豫不决
自命清高、脾气暴躁、世故老练、贪小便宜、来去匆匆、节俭朴素
虚荣心强、沉默不语、滔滔不绝、小心翼翼、莫名好辩
三客户3大类型分析
不明确型客户
半明确型客户
明确型客户
四种类型客户分析
求同、求同存异
求异存同、求异
客户开发12种策略
商圈派单、动线阻截、商户直销、客户陌拜、电话名单、网络微信
展会爆破、企业团购、商家联动、分销渠道、竞品阻截、圈层活动
第四单元：房地产客户解除异议阶段
房地产客户5大异议分析
误解异议、怀疑异议、隐藏异议、习惯异议、缺点异议
处理异议的四大原则？
原则1：事前做好准备
原则2：选择恰当的时机
原则3：争辩是销售的第一大忌
原则4：销售人员要给客户留“面子”
如何解除客户抗拒点和异议
不理他、理他
反问他（是的、不是的）
客户异议5大处理技巧
忽视法：今天又和您学了一招
补偿法：相反有其他的好处
太极法：这正是某某的理由
询问法：多用为什么？
间接否认法：是的 …… 如果 ……
第五单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
房地产销售员价格谈判的6大盲点
不敢谈判、不重视、谈的对象搞错
只关注表面问题、强调要求与说服、跟着感觉走
置业顾问走上谈判桌的两个条件
有问题
有筹码（有价值，不是同质化）
房地产置业顾问价格谈判谈什么
实际价值：可以被证明
期望价值：可以被影响
房地产置业顾问如何准备价格谈判
谈判之前自我项目盘点
确定赢、和、输、破裂的标准
排列有限顺序
备案
房地产置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
房地产价格谈判的5步法
出价：自信、要求对方付钱
杀价：
客户杀价的原因分析
应对客户杀价常用招数破解
面对客户杀价的三点大忌
要求对方付钱
守价：
守价的原则
守价说辞要求
守价的注意事项
要对方付钱
议价：
议价遵循11个原则
议价的4大条件
应付议价折扣的6种方法技巧
如何议价
配合议价
要对方付钱
7、价格异议处理14大策略
迟缓法、比喻法、利益法、分解法、比照法、攻心法、举例法
声望法、强调法、差异法、反问法、人质法、三明治法、附加条件法
第六单元：房地产客户逼定阶段
房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求
关键点2：要求
关键点3：再要求
客户下定3大原因分析
满足需求
价值高于价格
希望拥有
客户下定的3大条件
决定权、喜欢房型、足够预算
逼定4大策略方式
处处逼定
用时间压力逼定
用价格压力逼定
用稀缺压力逼定
逼定10大成交方法
试探催眠法
富兰克林法
大数化小法
时间紧迫法
ABC 解决法
案例故事法
退让成交法
大脚成交法
情景描述法
项目比较法
