【课程背景】
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
【课程收益】
1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
2、熟悉并掌握置业顾问成功的三要素
3、灵活运用完美置业顾问的四大基本原则
4、充分了解销售过程中的三大核心观念
5、掌握客户成交的四大核心环节
6、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
【课程对象】
1、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员
温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳
【金牌讲师】
于莉老师：
签单王品牌创始人
签单王房地产营销智库总顾问
万通世家合伙人
房地产强销模式研究专家
海外地产投资开发指导顾问
《房产签单王是这样炼成的》作者
公开课程：《新周期下房地产全价值链营销操盘关键点》《因城施策政策下房地产快速去化五维体系》《文旅地产操盘与成功营销之道》
内训课程：《新周期下房地产案场重塑与精细化管理》《房地产持续签单心法强化训练》
咨询项目：房地产强销模式植入顾问项目、房地产营销全面业绩改进顾问项目、营销管控标准化体系建立
云南云岭城投集团昆明、弥勒两个项目实现强销模式成功转型，三个月来访量提升152%，成交量增长59%，获得企业的高度认可。
哈尔滨大正莅江项目三个月实现成功转型，于2015年7月来访量突破单月1200组，开盘劲销168套，轰动松北市场。
郑州楷林国际与专注写字楼开发14年的企业合作，帮助其完善强销模式，培养了一支坚不可摧的销售团队，深受企业好评。
【课程大纲】
一、 当前市场环境下销售的转变
1. 市场迭代带来的目标客群变化
2. 消费升级带来的客户诉求变化
3. 政策变化带来的客户期待变化
4. 销售内在逻辑的转变
消费者购买心理与地产销售机能分解
有效的房地产销售流程
二、 签单王的成交心态
销售员正确心态塑造
置业顾问成功的三要素
专家形象是快速成交的基础
专业知识是有力的武器
心态调整是持续开单的保障
置业顾问的四大基本功
目标分解与计划制定
客户储备、分级与维护管理
持之以恒的执行力
不断提升学习能力
置业顾问销售资料的准备
三、 签单王的成交基础
1.客户关系维护
什么是客情关系圈
客群分类与项目客户定位
不同类型客户痛点分析
讨论：与客户应该建立怎样的关系
关系与成交
如何做好老带新
2. 如何与客户建立信任关系
如何不断影响潜在客户
关系的四步升级
服务带来新业绩
3. 如何有效的跟进客户
情感跟进
资讯跟进
产品跟进
决心跟进
四、 签单王销售的是观念
背沙盘的时代过去了
一切源于置换客户观念
观念对购买的决定作用
购房中的三大核心观念
价值与价格的关系
如何挖掘痛苦引导客户
如何塑造价值引导客户
五、四大成交重点环节把控
第一环节：把握客户需求实战训练
把握需求的时机
把握需求提问技巧：
● 背景问题
● 难点问题
● 暗示问题
● 示益问题
如何引导不同需求客户的购房思路
● 刚需客户引导技巧
● 刚改型客户引导技巧
● 改善性客户引导技巧
● 投资型客户引导技巧
第二环节：讲解产品卖点实战训练
打造客户强体验的场景
客户买的是好处
FABE方法分析
销售产品卖点深挖掘
用感性的语言讲解卖点
三段论式介绍项目沙盘
第三环节：异议处理实战训练
销售中常见的异议
“共赢”的异议处理思路
LSCPA异议处理的基本流程
常见的销售过程中的异议化解对策
第四环节：客户逼定实战训练
临门一脚的重要性
逼定的前提条件
销售中的促成时机识别
客户逼定的主要方法
SP配合与逼定技巧
