| 【课程背景】
房地产正经历着从卖方市场到买方市场的变化，特别在市场下行期，购房者对市场信心缺乏，理性观望，房企营销的思维升级与换代刻不容缓。
如何向团队要业绩、稳利润、要溢价？
来访少、被渠道绑架如何破？
怎么解决成交率低的问题？
不卖特价房如何跑量？
营销费用低，如何突围？
营销活动不起作用、老带新效果不理想怎么办？
案场管理如何更有效率？
真正的勇士敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血！真正的好课，敢于直面项目难点问题，并提出有效解决方案！课程诠释淡市营销的革新之路，通过大量实操案例展示不同类型城市全面去库存的经验与方法。
【金牌讲师】
王老师：
从事房地产营销17年，三四五线城市管理经验达14年之久，曾在央企中铁项目任营销总，在近20年的地产营销经验中，创造过许多滞盘增量、死盘复活的经典案例，业内人称“地产啄木鸟”，疑难杂症项目操盘专家。
王老师曾先后在河南濮阳、三门峡，湖南株洲、湘潭，云南大理，陕西广东山东等10余个三四线城市操盘近20余个项目，总销金额近百亿。经典案例项目在管理效率、业绩创造、溢价率提升方面达30%及以上。
【课程大纲】
一、如何向团队要业绩、稳利润、要溢价？
营销最骄傲的事情就是能做出溢价！
二、滞销项目案例复盘（老师亲自操刀项目）
1 滞销项目案例：绿景花园
当时状况：半年总去化26套
操盘结果：开盘当月售出108套，盘活市场后月均50套
2 死盘复活案例：外滩名著
当时状况：停工1.5年、口碑差,资金链断裂，案场4人、人心涣散
操盘结果：三个月开盘团购100套，五个月团购256套，回款1.3亿
3 新项目操盘案例：茂源景城
当时状况：新区不靠学区，市场低迷，项目停滞半年不开盘
操盘结果：首次团购回款900万，开盘去化75%，项目溢价纯利润5000万
4 树信心啃硬骨头案例：泰和东方珺
当时状况：月销17套，周边村耕地、配套不完善
操盘结果：月均去化60套，最高月去化138套，项目均价高于市场均价每平方400元
5 操盘要点
1 分析项目问题/优劣势、找出项目机会点/卖点
2 塑造优势、重塑市场/案场
3 项目客群定位、推盘节奏、关键点
4 团队信心培养
6 复盘总结
站在区域看项目：区域环境、周边项目、谁愿在这里买单
站在项目看优缺：优-放大推广吸引；缺-解除疑虑的根本
站在优缺找关键：确定项目核心卖点、推广策略、定价策略、营销政策
三、复原案场：直面当下营销困扰问题并如何高效解决
多观察、勤细心、重执行、达目标
（一） 营销费用的思考
一切问题都是钱的问题
没有钱你能做什么
想要条件你做了什么
营销总的终极目标：去化目标和周期
1 价格表怎么做才科学
影响价格表基本要素：加分项
基础价格表
首开后价格呈现
调整后的价格
项目优劣势分析、找卖点
2 不卖特价房能不能跑量
让买过的客户升值感爆棚
让没买的客户实惠感爆棚
3 如何做溢价和利润
（二 ） 怎么解决成交率低的问题
没有竞争就是一盆温水
没有荣誉就没有真正的团队竞争力
要利益自己挣、要先进武器自己抢
1 底薪跳点制
2 特殊房源奖励机制
3 完成基本任务现金奖励制
4 销冠奖、单日开单最高奖
5 团队PK奖励惩罚机制
6 任务完不成降底薪降佣金点位制
（三） 员工如何按照领导的要求执行
1 非常公开
奖励公开、房源公开
2 非常清晰
制度清晰、细节清晰
3 非常一致
上下一致、言行一致
（四） 来访少、被渠道绑架如何破
渠道带来的困扰
上渠道还是不上渠道好
渠道困扰的管理应对
渠道的渗透性：渠道8式
精耕商圈、老客户维护
卖房业主、门店自访
人际关系、竞品拦截
小区驻守、网络端口
（五） 营销活动不起作用、老带新效果不理想怎么办
暖场活动的问题点
暖场活动的必要性
案场活动对比照
（六） 营销费用高怎么办？
一切问题都是钱的问题
整盘测算利润
基础利润上的文章
推盘节奏价差、好户型价差、位置价差、升值价差
（七）当下环境案场如何管控
案场管理三部曲
案场管理四大法宝
案场精细化管理实战技巧
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