【课程背景】
房地产靠天吃饭的时代已经过去，房地产进入“渠道为王”后半场时代。营销常规手段失效，渠道在房地产营销中的占比越来越大，卖房就靠渠道！在控费效、高周转的今天，渠道如何升级转型以最低的成本取得最佳的业绩显得尤为重要！很多项目面临被渠道绑架的境地，如何打造属于自己的营销渠道，挣脱外界渠道珈琐，完美达成营销目标是地产营销人需要共同探讨的话题。
在这个“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造营销团队凝聚力和战斗力，提升营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！
【课程特点】
1.解读当下房地产行业痛点，全面提升高管团队新时期的行业认知。
2.系统性讲解新形势下房地产营销渠道架构，剖分各环节核心技术动作要点，建立优秀渠道团队！
3.渠道营销体系如何建立、如何管理、如何运营
4.外部渠道的建立以及如何不被外部渠道绑架
5.渠道营销开盘期间6321+7操作白皮书
6.渠道营销案例解析
【课程收益】
1.明晰现状--了解房地产行业当下痛点，明白房地产发展方向；
2.技能学习--掌握房地产渠道营销体系建立方法及科学有效的运营管理机制
3.扩展技能--摆脱外部渠道的绑架，寻求精准营销方法
4.实操技能----渠道营销体系6321+7模式力保项目开盘
【课程对象】
1.房地产企业项目总、营销总以上营销管理团队；
2.房地产渠道部主要负责人；
3.房地产企业营销经理及以上级别营销线专业对象；
【金牌讲师】
讲师01：朱老师：
● 从业9年，累计管理销售金额超1500亿元；
● 历任仁恒、龙湖地区渠道负责人
● 阳光城、新力集团渠道负责人
● 渠道操盘龙湖狮山原著，首开当日销售35亿元。当月全国单项目销冠。
● 从无到有搭建阳光城渠道体系，集团中介使用占比控制19%以下，集团自有渠道占比50%以上。形成行业标杆。
● 自创并践行特有“343渠道打法管控体系”、”军、训、宪渠道建立3阶”、“以数驭术-渠道管控方法论”等
● 为行业培养过3个集团渠道负责人，数十名地区、项目渠道负责人。
讲师02：何老师：:
优秀地产职业经理人
从业15载，累计管理销售面积超1000万平米；
4年大型房地产集团公司营销副总工作经验；
最早涉足旅游地产的地产人，主持旅游地产各营销环节工作
操盘项目：
策划海口2016年前最大的项目---威尼斯水城（占地2300亩）
主持三亚首席总裁养身区---那香山项目渠道及案场销售工作。（单价6万元/平米）
组织组建海口东海岸养身养老项目全方位营销工作---开维生态城（占地1300亩）
旅游&地产产业融合学术研究模式研究先行者---分时度假（time share )
【课程大纲】
第一天
体系篇：
一、营销痛点--被质疑的营销总
1.行业现状--渠道类市场数据分析
2.挣扎--哪些失败的方法，藏在你的项目里
二、他山之石--那些成功过的企业到底怎么做的
1.一个N*100万的案例
2.行业内渠道成功的流派--左派，右派，中间派，少数派
3.渠道体系的核心逻辑--房地产营销渠道的“道、法、术、器“
三、选择自己适合的模式--渠道体系的“9元素”评估工具
1.“9元素”评估工具--集团如何选择适合的渠道体系？
2.“9元素”评估工具--项目如何选择适合的渠道体系
四、水到渠成--渠道体系建立需要的支持
1.权责相依--不同阶段渠道管理的授权体系
2.火力交叉--不同职能对渠道的配合与制衡
五、渠道体系搭建必经的三部曲--“军政”“训政”“宪政”
1.扼要--抓住渠道各个发展阶段核心要点
2.三部曲概述
六、“军政”--渠道体系初创阶段实操指南
1.“军政”初创阶段核心注意事项与雷区
2.“军政”初创阶段实操指南
3.“军政”初创成功标准&成果输出。
4.从15天招百人--谈“校、军、社”自渠初创阶段快速组建方法
5.从3天到访，6天开单--谈“9+3”渠道初创练兵标准化工具
七、“训政”--渠道体系标准化形成阶段实操指南
1.“训政”标准化形成阶段核心注意事项与雷区
2.“训政”标准化形成阶段实操指南
3.“训政”成功标准&成果输出。
八、“宪政”--渠道组织的高阶阶段实操指南
“宪政”阶段渠道组织方向探讨
第二天
专题篇：
一、外渠管理--团结一切不可团结的力量
1.从65%到8%的案例--谈“5w”中介、全民、老带新管控工具及核心逻辑
2.从“左邻右礼”、“仁恒会”--谈“老带新”核心要点。
二、渠道打法--集中优势兵力攻坚克难
1.自渠与中介打法的根本不同
2.从日销35亿--谈渠道客户逻辑5分法
3.从“彩虹表”--谈渠道资源整合
4.从211高校拓展--大客户拓展及关键人维护
三、线上营销--打造有效的线上营销体系
1.数据时代是房企渠道发展的第3个时代！
2.房地产特点与线上营销
3.警惕线上营销的黑匣子！
4.公域与私域间的丝滑流动
5.直播、抖音、安居客……--真正的作用在哪里？
6.中型企业突起--雅居乐等企业的有效模式
四、以数驭术--一张覆盖渠道管理核心要点的体检单
给非渠道出身的管理者的一份礼物
五、“343”全攻全守渠道体系
1.从“343”渠道体系--谈集团/平台渠道管理的10件事
2.从“232”--谈项目渠道管理7件事
第三天
上篇【渠道营销理论篇】
一、房地产的现状&对策
【现状解析】
1.政府政策层面房地产行业风险表现在哪些方面
2.房企利润方面---房企微利时代已经来临；
3.市场客户方面----房产消费心态发生根本改变；
4.营销层面-----渠道营销比重逐渐加剧。
【对策解析】
1.新形势下营销力是房企致胜核心要素；
2.疫情之下健康居所成为住宅产品开发新发向；
3.营销行业未来五大发展趋势。
二、如何构建自身渠道体系
1.渠道体系建立前6大筹备要素；
2.渠道营销3大管理要点；
3.六个要素保证线上渠道营销体系的建立。
4.线下渠道营销体系二大重要工作
三、线下渠道营销体系的管理与执行标准；
1.渠道管理的邀约管理方法；
2.渠道营销平台的标准化执行；
3.渠道营销中精准化营销的方法及执行标准；
四：外部渠道如何建立
1.外部渠道的发展与管理；
2.外部渠道发展的准入机制
3.中介渠道的签约与维护流程
第四天
下篇【渠道营销实操篇】
一、渠道营销开盘前120天实操6321+7模式
1.前期营销渠道策略阶段
主要工作：1.调研项目2.绘制地图3.指标分解4.搭建架构5.梳理资源6.测算费用7.输出策略
2.开盘前渠道大蓄客四个阶段
阶段一：为期60天的意向留电+展点接待蓄客阶段
主要工作内容：1、展点强吸睛；2、陌电广撒网；3、通路广探索；4、物料定制化；
5、线上摸通路；6、团队重培养；7、数控盯触点；
阶段二：为期30天售楼处开放访蓄客阶段
主要工作内容：1、展点勤联动；2、陌电强邀约；3、社区设点位；4、圈层巧落地；
5、线上搭社群；6、团队重考核；7、数控盯客量。
阶段三：为期20天的精准导客+意向锁定阶段
主要工作内容：1、展点迅速引爆；2、陌电锁定精准；3、社区全面覆盖；
4、分销强势推动；5、线上开设端口；6、团队重重提气；7、数据控盯质保精准。
阶段四：开盘前10天冲刺阶段
主要工作内容：1、倾城宣扬开盘；2、陌电强势逼定；3、问题客及时处理；
4、分销圈层快速导客；5、线上广告全轰炸；6、团队激情重点燃；7、数据盯率保转化；
二、龙头企业渠道营体系模式学习
1.碧桂园渠道营销体系探索；
2.恒大渠道营销体系探索
三、渠道营销案例探讨。
1.长沙当代滨江moma渠道活动营销案例；
2.碧桂园兰州新城渠道营销创奇迹；
