【课程背景】
商业地产已进入存量与同质化时代，行业面临着共同的困境和挑战。各类项目正遭遇电商挤压、同质化竞争、场景创新缺乏、新技术推波助澜、消费多元化、需求个性化的影响，“死易活难”成为一种常态，为了实现快速“突围”，都已上升到公司的战略层面。一些看起来毫无规则和章法的“非标准化”的商业地产项目，作为差异化的体验式“武器”，开始呈现在众人面前，受到了业界越来越多的关注。然而，商业地产项目的运营并非将“体验”、“差异化”作为噱头和卖点这么简单，在定位、招商、规划、设计、空间、环境、体验、运营等方面都需要具有自己独特的个性，还需要具备极强的专业执行和管控能力，专业人才的短缺已成其发展的瓶颈和桎梏。
本次商业地产非标项目定位与招商的专项专业培训，主讲其商业模式、客群分析、精准定位、业态规划、品牌落位、租金测算、租抉制定、成本控制、团队建设、合同避险、谈判执行、经营分析、品牌调改等。通过对商业地产非标项目定位与招商的系统讲解以及经典案例的深度剖析，以求提升相关人员的专业执行与管控技能，完善相关人员的专业知识体系。本次授课方式将采取实操经验与典型案例互动结合模式。课程内容可查看授课大纲，请仔细阅读大纲中的学习要点，毕竟内容才能决定学习的价值。本次课程属于“纯干货、重执行、能落地”的专业专项系统培训。
【课程对象】
适合商业地产开发企业的非标项目，其项目正在定位或招商，或即将招商运营的运营总、项目总、商管总、招商总、营销总、企划总、成本总、采购总、工程总、物业总等管理人员，或者为项目定位与招商的具体执行者，以及全产业链上为商业地产非标项目提供定位与招商服务的企业与机构等相关管理人员。
【金牌讲师】
王老师：
王老师已从事商业地产开发的招商运营、资产管理与零售经营管理工作20余年。目前属于商业地产项目开发、定位招商、运营管理与资产管理的一线操盘手。现任某商业地产投资有限公司总经理，主要从事商业地产项目专业招商执行管控与资产管理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和购物中心、社区商业、商业街、非标商业、文旅商业等项目的实际运作经验，具备系统全面的二、三、四线城市商业地产操作的整盘定位与招商以及资产管理的操作经验，特别是在项目招商前期的市场调研、精准定位、动线研判、品牌落位、铺位划分、招商调改以及资产管理等方面有自己独特的经验和见解。曾负责中南城购物中心鸿儒国际文化广场等数十个项目的规划定位、租售运作、招商运营及资产管理等具体操盘工作。
【课程大纲】
第一部分 非标商业的专业认知
1、非标商业专业说法
2、非标商业特点
3、非标商业优势与不足
4、非标商业与标准商业区别
第二部分 经济大势与商业模式
一、经济周期判断与认知
1、经济宏观大势之认知
2、经济大势顺势而为之方略
3、经济周期出现之源
4、经济周期应对之策
二、城市研究方法论
1、城市分级
2、城市三大发展要素
3、未来中国区域发展热点
4、城市基础情况分析
5、城市经济政策分析
6、城市发展规划解读
7、城市产业结构研究
8、城市人文与自然环境研究
三、商业地产选址四要素
四、商业项目综合功能分析
1、功能的复杂性
2、技术的复杂性
五、城市的商业格局
1、城市商业格局研究
2、城市商圈分布
3、主要商业项目定位研究
4、重点项目调研
六、商业地产盈利模式解读
1、销售模式
2、持有模式
3、资管模式
4、租售结合
第三部分 客群分析与精准定位
一、区域研究
1、城市行政分区
2、区域功能定位
二、交通研究
1、道路等级分析
2、交通设施分析
3、到达方向分析
三、地块分析
1、地块四至
2、地块特点
3、地段属性
4、可达性
5、可见性
6、最佳立地条件
四、商圈研究
1、商圈定义
2、商圈辐射研究
3、传统商圈与现代商圈
五、竞争调研
1、竞争调研
2、调研维度
六、客群分析
1、人口调查
2、不同类型的人口分析
3、人口数量与商业能级
4、消费研究方法
5、消费研究内容
（1）消费水平
（2）消费结构
（3）消费习惯
七、项目定位
1、销售额预判
2、客流渗透率
3、商业定位涵义
4、商业定位内容
（1）能级定位
（2）客群定位
（3）功能定位
（4）档次定位
（5）主题定位
（6）品牌定位
5、核心功能配置
八、业态规划
1、业态规划的概念及三个层次
2、业态分类
3、业态配比
4、业态的横向组合
5、业态的纵向组合
6、业态组合的策略
7、业种配置原则
8、楼层规划
九、品牌落位
1、品牌落位的概念
2、品牌落位的原则
3、品牌落位的方法
4、品牌配置原则
（1）成熟度
（2）功能性
5、品牌备选
6、品牌资源库建设
7、品牌认知
第四部分 租金测算与租抉制定
一、租金测算
1、商业价值实现
2、项目投资回报率要求（长期收益指标）
3、市场定价法
（1）可比项目样本选择
（2）租金入市水平策略
（3）确定楼层平均租金
（4）进行一铺一价推导
（5）确定物业费水平
（6）进行租售比反算
二、租抉制定
1、租抉周期
2、租抉内容
（1）租赁面积的确定
（2）租赁费用的构成
（3）租金测算
（4）租金模式
（5）租金递增
（6）租约期限
（7）优惠措施
3、自营主力店
第五部分 项目功能与成本控制
一、产品力内涵
二、功能的实现
1、房产条件
（1）房产条件是商业价值的保证
（2）不同阶段房产条件控制要点
2、论证规划设计条件
（1）论证政府设计条件（建筑指标/总图限制/市政条件)
（2）论证公司设计条件
3、如何看懂商业总图设计
4、停车及停车场设计
5、车行动线设计
6、人行动线设计
7、动线规划
（1）动线规划原则
（2）动线分类
（3）动线设计元素
（4）外部动线的构成与作用
（5）内部动线的构成与作用
（6）水平动线规划（一字型动线/环形动线/放射型动线/网格型动线/多动线组合）
（7）垂直动线规划（自动扶梯/垂直电梯/自动坡道梯）
8、空间尺度的把握
9、机电配置要求
10、商家物业条件需求
三、美学的实现
1、项目亮点打造
（1）亮点发力部位的设定
（2）亮点打造的管理维度
2、成本分配原则
四、经济的实现
1、收入提升
（1）核心经营指标提升
（2）多经收入提升
（3）停车收入提升
2、成本控制
（1）非收益性成本控制
（2）降低拆改成本
（3）全成本视角
五、施工的把控
1、方案细节把控
2、关键材料把控
3、工艺把控
第六部分 团队建设与绩效管理
一、招商的逻辑
二、招商执行的技巧
1、招商执行的三大法则
2、招商执行的漏斗原理
3、招商执行的业务流——甲方视角
4、招商执行的业务流——乙方视角
5、如何与乙方洽谈经营方案
6、招商顺序及主力店招商原则
7、招商首次洽谈的内容
8、商户等级分类
9、商务洽谈流程
10、招商形象的统一
三、招商团队组建与管理
1、成立商管公司的意义
2、组织架构
3、招聘与组建
（1）企业用人标准——匹配原则
（2）招聘策略
（3）招商阶段目标与人员要求
4、培训机制
5、招商的能力标准
6、薪酬体系
（1）薪酬体系的基本框架
（2）薪酬体系的搭建
7、绩效管理
（1）绩效的构成
（2）商管公司的目标体系
（3）绩效管理的定义与原则
（4）绩效管理步骤
（5）绩效辅导
（6）绩效面谈
（7）强制排序
（8）组织盘点
（9）人才盘点
8、股权激励
四、合理使用顾问公司
1、顾问公司的价值
2、选择顾问公司的注意事项
3、顾问公司进行尽职调查方法
4、商业顾问公司的服务模式
五、招商管控
六、招商推广
第七部分 合同避险与谈判执行
一、合同管理
1、合同的本质
2、合同管理的现状及四大功能
3、合同的类型及谈判控制要点
4、合同细则
（1）合同名称
（2）交易各方的名称及基本情况
（3）术语解释
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份数和各自持有的数量
（7）合同附件的份数及页数
（8）交易内容
（9）交易价格
（10）保证金
（11）保护照管责任
（12）保险
（13）税
（14）商铺处置权
（15）配合管理
（16）停车位
（17）店招和广告位
（18）续租
（19）优先购买权
（20）商铺交还
（21）通知和送达
（22）不可抗力
（23）争议解决
（24）特殊条款
5、合同管理
二、谈判执行
1、谈判的三种情形
2、开局策略
3、中场技巧
4、终局技巧
第八部分 经营分析与品牌调改
一、运营体系搭建
1、综合管理
2、合同编制与合同管理
3、经营分析和数据信息管理
4、市场调研
5、租费管理
6、运营期招商管理
7、营销策划和营销推广
8、经营规范管理
9、商户进退场和装修管理及租赁资产管理
10、经营环境管理
11、广告位经营管理
12、多种经营管理
13、工程管理
14、消防管理
15、安防管理
16、环境管理
17、停车场管理
二、经营分析
1、项目总体经营情况
（1）销售
（2）品牌及空铺
（3）租金及收缴
（4）客流
（5）销售及客流预警
2、主力店经营情况分析
3、主力店经营趋势分析
4、营销企划分析
5、客流车流分析
三、运营期招调管理
1、招调的原因
2、招调的分类
3、品牌的评价与分析
4、品牌调整方案
（1）品牌调整的原则
（2）品牌调整的方式
（3）品牌结构规划
（4）品牌调整策略
5、定位调整方案
（1）定位调整的特征
（2）定位调整的原则和方法
（3）定位调整的策略
