【课程背景】
没有经过训练的售楼员是公司最大的成本
他们每天都在扼杀公司花大钱拓来的意向客户
一套科学的销售方法解决当前案场去化难题
按照科学训练方法来提升团队销售能力
从而提升地产企业销售业绩...
【课程对象】
房地产行业销售经理、销售主管、置业顾问团队等；建议由销售经理带队5-6人团队参加，效果最佳！
【金牌讲师】
张老师：
资深技能培训专家
曾任职世界500强中建三局
曾任职韩国独资地安地产销售总监
曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监
长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问
十余年世界500强等国内外知名企业实战经验
曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产MBA特聘讲师；
主讲课程有如下：
《房地产_杀客致胜销售培训》
《房地产销售与自信心提升特训》
《房地产企业客户关系建立与维护》
《新形势下销售模式创新与大客户经理锻造》
《房地产销售致胜特训》《房地产整合营销》
《房地产销售礼仪》《房地产谈判技巧培训》
《我愿跋山涉水只为摘星——销售人员心态调整》
《房地产市场分析与营销战略制定》《商务谈判技巧培训》
【课程大纲】
第一部分：拓客销售开始前的准备
1. 销售人员应有的心态准备
a) 乐观积极的态度
b) 主动建立关系的态度
c) 不断学习的态度
d) 大胆创新的态度
2. 销售人员应有的知识准备
a) 了解自身产品知识
b) 了解行业专业知识
c) 了解自身优势
d) 了解竞争对手
3. 销售人员应有的技能准备
a) 沟通技能
b) 分析客户心态的能力
c) 降低客户以及自身压力的能力
d) 谈判能力
e) 时间管理能力
f) 自我训练能力
案例：碧桂园金牌销售的准备工作
第二部分：拓客实战技能
1. 改坐销为行销
a) 放弃售楼处
b) 出击策略制定
c) 出击地图制定
d) 出击客户群体制定
2. 人际关系与拓客
a) 了解客户最大利益点
b) 利益捆绑
c) 多种分销模式建立
3. 增大客户转介绍的概率
a) 客户转介绍的原因
b) 增大客户转介绍的方式技巧
c) 挖掘客户背后的客户
4. 销售的FABE法介绍技巧
a) 性质介绍
b) 特点介绍
c) 利益介绍
d) 见证介绍
5. 两个三角形的销售方式比较
a) 了解建立关系的重要性
b) 了解建立客户关系的方法
案例：嘉兴住宅案例分析
第三部分：外部拓客的12种策略
商圈派单
动线阻截
商户直销
客户陌拜
电话名单
网络微信
展会爆破
企业团购
商家联动
分销渠道
竞品阻截
圈层活动
第四部分：拓客工具准备
1. 大客户PPT准备
2. 会展PPT准备
3. 分销商PPT准备
4. 电营小组
5. 拓客演练
6. 分销商客户模型描绘
【核心杀客内容】
第一部分：房地产销售客户开发与性格分析
1. 12种“奇葩”客户的应对
犹豫不决
自命清高
脾气暴躁
世故老练
贪小便宜
来去匆匆
节俭朴素
虚荣心强
沉默不语
滔滔不绝
小心翼翼
莫名好辩
2. 三客户3大类型分析
不明确型客户
半明确型客户
明确型客户
3. 四种类型客户分析
求同
求同存异
求异存同
求异
4. 客户开发12种策略
商圈派单
动线阻截
商户直销
客户陌拜
电话名单
网络微信
展会爆破
企业团购
商家联动
分销渠道
竞品阻截
圈层活动
第二部分：房地产销售建立信任感四大法宝
1. 赞美
赞美的艺术性
被客户赞美时
2. 聆听的关键点
耐心
关心
认同
换位
鼓励
总结
3. 提问三大方式
开放式问句
封闭式问句
选择式问句
4. 微笑
展现自信
展现态度
观察客户内心世界
第三部分：房地产客户接待介绍带看训练
1. 上门接待阶段
“客户到，欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
2. 三种类型客户沟通说服技巧
不明确型客户
半明确型客户（三阶沟通法）
明确型客户
3. 参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
4. 带客户看房
看房前要做哪些准备？
如何向客户介绍样板房？
如何向客户介绍现房？
如何向客户介绍期房？
如何面对楼盘的缺陷？
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控（Sp)配合
个人的SP配合
同事的SP配合
第四部分：房地产客户解除异议阶段
1. 房地产客户5大异议分析
误解异议
怀疑异议
隐藏异议
习惯异议
缺点异议
2. 处理异议的四大原则？
原则1：事前做好准备
原则2：选择恰当的时机
原则3：争辩是销售的第一大忌
原则4：销售人员要给客户留“面子”
3. 如何解除客户抗拒点和异议
不理他
理他
反问他（是的、不是的）
4. 客户异议5大处理技巧：
忽视法 ：今天又和您学了一招
补偿法：相反有其他的好处
太极法：这正是某某的理由
询问法：多用为什么？
间接否认法：是的……如果……
第五部分：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1. 房地产销售员价格谈判的6大盲点
不敢谈判
不重视
谈的对象搞错
只关注表面问题
强调要求与说服
跟着感觉走
2. 置业顾问走上谈判桌的两个条件
有问题
有筹码（有价值，不是同质化）
3. 房地产置业顾问价格谈判谈什么
实际价值-----------可以被证明
期望价值-----------可以被影响
4. 房地产置业顾问如何准备价格谈判
谈判之前自我项目盘点
确定赢、和、输、破裂的标准
排列有限顺序
备案
5. 房地产置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
6. 房地产价格谈判的5步法
出价
自信
要求对方付钱
杀价
客户杀价的原因分析
应对客户杀价常用招数破解
面对客户杀价的三点大忌
要求对方付钱
守价：
守价的原则
守价说辞要求
守价的注意事项
要对方付钱
议价
议价遵循11个原则
议价的4大条件
应付议价折扣的6种方法技巧
如何议价
配合议价
要对方付钱
7. 价格异议处理14大策略
迟缓法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
举例法
声望法
强调法
差异法
反问法
人质法
三明治法
附加条件法
第六部分：房地产客户逼定阶段
1. 房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求
关键点2：要求
关键点3：再要求
2. 客户下定3大原因分析
满足需求
价值高于价格
希望拥有
3. 客户下定的3大条件
决定权
喜欢房型
足够预算
4. 逼定4大策略方式
处处逼定
用时间压力逼定
用价格压力逼定
用稀缺压力逼定
5. 逼定10大成交方法
试探催眠法
富兰克林法
大数化小法
时间紧迫法
ABC 解决法
案例故事法
退让成交法
大脚成交法
情景描述法
项目比较法
