【课程序言】
没有经过训练的售楼员是公司最大的成本！他们每天都在扼杀公司花大钱拓来的意向客户。一套科学的销售方法解决当前案场去化的难题，并按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力，从而提升开发企业的销售业绩。
【课程对象】
一线销售团队、案场主管、案场经理等等房地产行业营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。
【金牌讲师】
于老师：
清华大学房地产课程特聘讲师
中山大学房地产课程特聘讲师
房地产强销模式、渠道联销研究专家
海外地产投资开发指导顾问
海外地产销售与运营顾问
《房产签单王是这样炼成的》作者
项目战果：
上海合和徐州新沂项目：帮助项目成功实现强销模式转型，从5人坐销团队转变为35人强销团队，实现来访量迅速突破月均500组。
云南云岭城投集团昆明、弥勒两个项目实现强销模式成功转型，三个月来访量提升152%，成交量增长59%，获得企业的高度认可。
河源腾辉地产：为项目进行销售队伍重组，营销策略与推广包装，帮助项目实现业绩0的突破，连续滞销9个月的基础上，实现月均销售20套。
青岛裕龙润邦项目：帮助项目进行在售产品营销策划、强销模式转型，进场前项目几乎属于停滞状态，抵账房价格干扰市场，后通过策略包装、现场活动、组建强销队伍，突破了销售瓶颈，使项目开始进入到良性运转阶段。
哈尔滨大正莅江项目：之前项目依靠代理公司的坐销模式，平日几乎无来访，签单王入场后三个月实现成功转型，实现单月来访量突破单月1200组，开盘劲销168套，轰动松北市场。
郑州、长沙楷林国际：与专注写字楼开发14年的企业合作，帮助其完善强销模式，培养了一支坚不可摧的销售团队，深受企业好评。该项目重点在于团队培养，通过制度梳理，为项目提供更科学的工具表单，并对团队进行系统培训。
银川宁港城：为项目进行系统的营销策划、价值体系包装，并建立了35人的强销模式团队，实现方圆5公里无死角全面拓客，来访量成交量稳居片区同期第一。
江苏高邮瑞和北宸阳光项目：实现项目大量来访，销售业绩提升三倍以上，每月销售额保持在当地市场前三名，成功去化一期房源90%。
潍坊华夏汶水花园：成功帮助项目去化“硬伤”户型，团队实现成功转型，取得了销售突破性的进展。
东营渤海地产：帮助项目优化强销模式制度，重组销售团队，持续推进强销政策，顾问期内，项目成为当地销售面积、销售价格、销售套数三料冠军。
宏达地产什邡项目：帮助项目进行前期定位建议、建立强销团队、为项目进行推广策略与价值体系包装，持续培训强销团队。项目成功定位城市第一高端楼盘，在没有别墅的市场中，成功推售别墅、洋房等低密产品，并一举取得成功。
泽信地产：为泽信地产呼市、吉林、天津、通辽四项目进行系统培训体系建设与巡回培训，并进行制度梳理、体系建设等工作
长治乐园商业项目：为项目进行价值体系包装、策划，导入商业资源，辅导项目开盘
盖州九仓地产：为项目进行营销策划、包装推广、活动植入等，并帮助项目组建强销队伍，进行系统培训与辅导，帮助项目成功转型，突破销售瓶颈。
保定民生：为项目进行强销模式植入，帮助项目重组销售队伍，完善拓客机制，系统辅导强销模式运作，实现项目自销团队走出去自拓客。实现了较好的业务转型。
怀仁珺御府项目：全面营销策划服务，价值体系包装与销售策略，确保城市第一豪宅的确立，辅导项目成功开盘。
【课程大纲】
一、当前市场环境下销售的转变
1. 市场迭代带来的目标客群变化
2. 消费升级带来的客户诉求变化
3. 政策变化带来的客户期待变化
4. 销售内在逻辑的转变：
属性交换——价值交换——体验交换
二、客户多维把控系统
1. 客户定位系统
客户画像及开发
准客户的特征
准客户在哪里
如何寻找准客户
2. 客户辨识系统
“5WHBC”法则
客户六种属性
不同年龄阶段客户的关注点
3. 客户决策系统
顾客购买决策流程
决策流程的重要性
辨别购买决策的阶段
顾客购买决策标准
4. 客户需求把握系统
客户感知金三角
四步提问法引导客户需求
客户需求的创造与延展
5. 客户分类系统
顾客购买决策风格
决策风格的重要性
辨别四种决策风格
每种决策风格的关键点
三、持续签单四大心法
1. 企图心
目标管理的重要意义
确定目标的方法与步骤
2. 意志力
如何用PDCA执行目标落实计划
3. 同理心
问听说中的同理心把控
4. 服务力
客户关系管理体系的建立
四、场景化销售训练
1. 迎宾区
销售礼仪专项训练
2. 洽谈区
寒暄开场的五个方式训练
客户需求把握的基础训练
3. 品牌展示区
三段论提炼品牌价值训练
4. 区位图
区位价值深挖掘训练
5. 沙盘区
沙盘讲解逻辑
沙盘语言运用
6. 户型模型
特点、功能价值点提炼
7. 景观体验区
卖点深挖掘的基本方法
8. 样板间
样板间讲解的基本方法与训练
9. 洽谈区
常见的异议处理应对
逼定方法与技巧训练
