【课程收益】
1、本次课程从实战面出发，摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商、销售与运营的内在本质与核心所在，以及难点要点。
2、使学员重新梳理商业项目开发销售的内涵及与传统房地产销售的区别；且熟练掌握商业项目销售全流程中与客户链接走心的核心关键技巧；教会学员纵向思维提炼商户经营需求的表象和本质，激发投资客户购房欲望，提升客户信心；
3、详解商业智能系统创新的最新成果，以及国内标杆项目近两年在营销、招商、运营管理方面的创新打法；弥补了当今很多营销招商课程不能有效落地的不足的情况。
【课程对象】
1、有商业地产项目在开发或在运作的从业人员
2、企业中高层管理人员、招商、运营、推广部门负责人（总监、经理）及一线管理人员
3、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士
讲师01：何老师
北复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，上海某大型房地产开发企业集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，历任项目前期配套专员、经理、置业顾问、招商专员、投资顾问、营销总、项目总等职务，负责项目前期市调、定位、开发、营销策划、商业规划及招商、营销工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘高档住宅小区、商业街、写字楼、商业综合体等项目达100万方。近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不畅、或销售不力等多个商业项目问题，在商业项目的营销、招商及运营管理工作上积累了丰富的实战经验，何老师善于商业综合环境分析，深谙区域终端消费市场需求，精于挖掘项目的经营和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，深刻理解投资、自营客户的内在需求和沟通谈判技巧，能有效帮助营销团队抓客签单，提升招商销售进度，快速提高企业经营效益。
讲师02：王老师
曾任国内商业地产巨头总经理、后负责河源市坚基购物中心(粤东最大综合体80万㎡)招商与运营，也曾在深圳家乐福、深圳民乐福集团等名品牌公司负责过零售运营，王老师从事商业地产开发招商及零售经营管理工作十余年，一直专注和从事零售商业的大型百货、连锁超市、购物中心、商业地产及城市综合体的定位规划、运营管理、开业筹备、招商规划、营销策划、品牌策划、客服管理、地产开发等方面的管理工作。目前依然是某商业地产开发企业招商运营一线操盘手。拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。
【课程大纲】
第一天《商业地产营销的商业思维体系及销售全流程核心技法》 主讲：何老师
（本课程商业项目涵盖销售型商业综合体商铺、住宅底商、销售型写字楼及其他可售商业物业）
PART 1 关于商业项目营销问题的思考
1、分析商业项目的客户是谁？他们在哪里？能否定位撒网？
2、商业项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
3、关于你的项目：你卖的是什么？是不是很难卖？
4、营销团队前期做过什么工作？方向在哪里？
5、商业投资客户的真实需求是什么？
6、你的项目能否对应投资客户的需求？怎么实现？
讲师提问，学员互动交流，讲师进行点评
PART 2 学员商业项目案例说明及实操困惑分析解答
一、学员案例解读
1、项目的硬件优、劣势分析；
2、项目的商业价值提炼方向；
3、客户的主要抗性及其原因；
4、营销团队应对客户的方式；
学员案例分享、讲师剖析并给予解决方向（2-3个项目案例）
（观点：因每个商业项目价值的特殊性，故案例剖析必须立足于该项目本身，其他商业项目案例不能作为借鉴，只能参考）
二、讲师分享：
对商业地产项目的正确认知；
关于商业项目出现问题的4个方面和原因分析及规避的方法；
商业地产项目正确的开发流程及其生命周期；
商业地产项目的核心价值梳理及其价值的数据来源；
商业项目销售和招商的关系及前期工作的细化方向；
招商前置对销售的好处及前期招商实操落地的方法；
讲师案例分析：中原城市广场项目商业操盘的自以为是君临华庭社区配套商业带给营销的困惑
PART 3 重新审视商业地产项目价值能量及营销的核心问题
（一）商业项目能量价值分析和客户最重要的投资抗性解读
1、商业项目能量价值解析---终端消费市场调研是基础；
2、你的项目能量能量在哪里---项目周边终端消费人群结构分析；
3、商铺销售到底卖什么---请问你卖的是“房子”还是“商业”？
4、以招带销是好策略---请问你是“招租”还是“招商”？
5、投资客户选择你项目的理由---投资客户内心真实的需求剖解；
6、自营型客户买你项目的理由---自营型客户内心真实需求剖解；
7、售价不是客户的核心抗性---租金实现及提升率才是根本；
8、关于项目的销售定价问题---销售定价的投资收益法测算；
9、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一；
10、关于投资客户的购房成本---购房成本到底怎么算？
11、关于投资客户的投资回报---我多少年收回成本的最大抗性！
12、关于商业物业的不规整抗性---房子重要还是收益重要？
13、关于投资客户的最大担忧---投资的商业物业将来能否售出？
（二）商业地产项目前期工作的推广策略
1、商业地产项目推广的是商业经营价值而不是物业价值；
2、推广的思路：把项目找要投资的人转化为想投资的人找你的项目；
3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上；
4、推广的方法：营销团队走出去、商业老板请进来；
5、推广前的重要工作：前期终端数据市场调研的科学性和有效性；
PART 4 商业地产项目销售接待递进式4步沟通核心技法及实操要点
（一）懂得商业投资客户投资的2个重要前提
1、客户做商业地产投资必备的5个条件；
2、影响投资客户决策购买的6个关键问题；
（二）懂得自身应该具备的综合素质和能量气场
1、投资顾问在商业项目上的正确“客户观”和“价值观”；
2、投资顾问与投资客户之间能量气场的对抗原理；
3、商业项目投资顾问的综合素质要求及训练的3个方向；
4、冠军级投资顾问气场修炼的4个法门；
5、深刻理解“杀”客和“逼”定的含义及要求；
（三）销售接待的递进式4步沟通核心技法
1、课堂讨论：商业项目如何才能销？销什么？怎么销？
2、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题；
1）：我先看看再说
2）：你这商铺（其他物业）多少钱一个平方？
3）：你这投资回报有多少？
3、第2步：接待的关键艺术---高效与客户进行人性和商业的链接；
1）：投资客户类型分析
2）：投资客户特点分析
3）：投资客户性格分析
4、第3步：投资收益来源及商业数据分析的超级说服力；
1）：投资客户的投资目的及目的实现的方式
2）：终端--业态--租赁--租金--提升率--升值
3）：投资回报率及商业的市场成长规律分析
5、第4步：商业投资价值对应的项目物业价值分析；
1）：你项目所在区域的商圈价值分析
2）：你项目物业结构建筑及人车动线分析
3）：具体单套的优势及不足之处坦诚说明
（四）项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的客户需求思维逻辑顺序；
2、沙盘讲解过程中的要点及注意事项；
（五）、关于价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识商业项目的价格谈判--价格对应的价值；
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由；
3、客户的“价格陷阱”及化解方法；
4、守价的原则和方式；
5、议价阶段的反向思维和技巧；
6、运用定单实施价格逼定成交的催眠术
（六）、客户异议处理
1、产生异议的原因分析；
2、对接客户异议3部曲；
3、处理客户异议5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的条件、环境、时机分析；
2、客户成交时机出现时的四要四不要；
3、逼定的关键语言和动作；
4、客户成交后高效转介绍沟通技巧
分享：学员心得体会分享及提问回答互动
思考：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
第二天《如何打造购物中心创新营销推广体系》 主讲：王老师
内容一：打造购物中心创新营销推广体系
营销推广是企业成功的关键。--菲利浦·科特勒
（一）新零售背景下的营销新特点
1、什么是新零售
2、大数据对营销的指导作用
3、线上线下营销场景的整合
4、大会员：营销的客户资产视角
（二）营销计划
1、营销计划制定
2、筹建期和开发期营销计划
3、招商期营销计划
4、运营期营销计划
5、创新期（优化期）营销计划
(三)营销推广的实施
1、活动的类型与目标策略
1.1、PR活动与IP化
1.2、话题类活动：被传统零售忽视的重要类型
1.3、场气活动：借力打力
1.4、跨界类活动：与艺术、时尚、文化的结合
1.5、销售爆发力的形成
1.6、商户活动与场地销售
2.1、媒体工作的基本策略
2.2、行业传播与关系维护
2.3、自媒体：内容打造与创意活动
3.1、传统会员工作的基本逻辑
3.2、会员体系的打造
3.3、会员活动：商户活动与互动活动
3.4、新零售：客户资产管理与大会员体系
3.5、会员的创新打法
(四)营销计划执行
1、消费者和市场调研
2、目标客户与营销推广的整体策略
3、营销预算
4、营销效果评估和财务管理
(五)大数据时代的营销策略：营销场景的全渠道化
1、 创新接触点管理与第三方连接
2、 线上平台的运营与创新打法
3、数据库营销：营销与数据的结合
4、精准营销推动会员活跃
(六)购物中心的创新运营（运营也营销）
1、商户推广的新思路-创新运营
2、商户推广与第三方资源的整合
（七）智慧商业场景营销与流量经营
1、如何把握“新零售”时代脉搏在新一轮的市场竞争中立于不败之地？
2、制定完整的客流经营组合方案
3、紧抓客流经营本质
4、灵活应用场景营销与精准营销
（八）微信营销思路与运营技巧
“微营销”通过在新经济格局下如何有效的运用“粉丝”，为实体商业带来更多的客流和销售：
1、平台建立
2、平台定位
3、如何进行粉丝招募
4、如何进行消费粘性提升和巩固
5、微营销内容规划。
6、案例：微信营销经验分享
内容二、营销、招商、运营三者的关系
1、购物中心项目营运管理工作与其他系统工作的关系
2、运营、招商与营销之间工作的关系
3、其他部门的关系
