《极简房地产营销》非一线房企快速高效去库存策略解析》

　　【导入】中国房地产下半场去库存新常态

　　1、中国房地产市场上半场是排名赛，下半场是淘汰赛

　　2、白银时代=（黄金时代+黑铁时代）

　　3、非一线房企去库存面临两大问题

　　4、非一线房企去库存面临两大系列疑惑

　　5、非一线房企去库存的清晰战略是什么？

　　6、我们应该学习谁？

　　【榜样学习】   非一线房企营销逆市突破成功案例分析

　　一、逆市成功企业案例2    融创--中国房地产第一营销力公司

　　解读融创五年时间从一个中型房地产企业逆市发展成为前十强的一线房地产企业

　　二、逆市成功企业案例1   阳光城集团--中国房地产逆市成长最快公司

　　解读阳光城仅三年时间从一个年销售额23亿的小公司逆市发展成为230亿的大公司

　　【视频1】阳光城集团营销总经理解密阳光城营销奇迹

　　【问题】视频里您认为最重要的关键词是什么？

　　【问题】成就阳光城融创营销力最主要因素是什么？

　　第一模块  极简房地产营销基本原理篇

　　一、极简主义和极简的力量

　　二、大道至简、聚焦原理、极简思维

　　三、极简思维与互联网思维高度契合

　　四、极简营销三层面

　　五、什么是极简房地产营销

　　六、极简房地产营销构架

　　第二模块  极简房地产营销简洁思路篇

　　知道如何聚焦并将复杂的事情简单化

　　第一部分  去库存思考聚焦三个原点

　　第一个原点  去库存核心竞争对手

　　一、常规思考方式

　　二、极简思考方式

　　【2015年12月最新实战极致案例】阳光城?丽景湾PLUS如何与竞争对手竞争（+互联网思维）

　　三、落地成果

　　1、片区（竞争对手）销售数据掌握与销售目标的制定

　　2、营销姿态（竞争策略）的确定

　　3、价格的基本定位

　　第二个原点  去库存核心目标客户群

　　一、常规思考方式

　　二、极简思考方式

　　三、落地成果

　　（一）如何将研究目标客群落到实处

　　【实操案例解读客群落地】长沙中建地产木莲工社客群落地案例

　　（二）两大客群深度了解

　　1、刚需核心客群85-90后深度了解

　　2、消费升级带来改善型需求升级

　　（三）客户心理掌控两大聚焦点

　　第三个原点  库存产品研究和核心项目优势

　　一、常规思考方式

　　二、极简思考方式

　　三、落地成果

　　1、库存产品DM和项目包装设计（项目价值挖掘和塑造）

　　2、库存产品销售说辞（含户型解读）初稿

　　【思考原点总结性问题】在项目运营层面，库存产品产生的根本原因？

　　【思考原点总结性问题】在中国房地产的下半场，如何塑造和呈现项目卖点？

　　第二部分  去库存营销过程聚焦两个问题

　　第一个问题  去库存如何获取足够的营销现场的来客量？

　　【问题】在项目操盘中如何看待品牌的作用？

　　一、营销操盘三大难关与客户组织

　　【问题】如何规划营销费用的全盘分配？

　　【问题】开盘一销而空好还是不好？开盘以后，是平销好还是蓄客销售好？

　　二、聚焦开盘来客量--开盘客户组织技术

　　（一）明确销售目标

　　（二）测算需求来访量

　　（三）拟定获取来客渠道计划

　　（四）设计客户回笼的节点

　　【问题】如何理解营销节奏？

　　（五）进行客户筛选

　　三、去库存实施获取客户渠道计划

　　（一）新常态下渠道九大问题分析讨论

　　【分组讨论】在新常态下，到底哪些渠道更重要？

　　问题一、在房地产项目营销渠道中，一般什么渠道最为重要？

　　问题二：在互联网时代，互联网（特别是移动互联网）对我们（中小房企）到底有多大影响？

　　1、互联网能救我们（中小房企）吗？

　　2、互联网会颠覆房地产营销吗？

　　3、面对互联网（特别是移动互联网）我们（中小房企）应该是“恐慌”还是“崇拜”？

　　4、如何理解房地产+互联网和互联网+房地产(潘任不同观点)？

　　问题三：如何看微信营销？我们（中小房企）如何使用网络营销微信营销更好？

　　问题四：如何看全民营销O2O？全民营销O2O能救我们（中小房企）吗？我们（中小房企）使用全民营销O2O有多大的作用？

　　问题五：如何看病毒营销？

　　问题六：如何看跨界营销和异业联盟？

　　问题七：分销渠道能给我们（中小房企）带来增量客户吗？在房地产行业，会出现“渠道为王”吗？

　　问题八：您清楚自己渠道的费效比吗？如何利用费效比数据指导渠道选择和使用？

　　问题九：在新常态下，到底哪些渠道更重要？

　　1、获取客户有没有高招或绝招？ 能否一招制胜？

　　2、线上渠道与线下渠道哪个更重要？为什么大家开始更多的和大量的使用拓客（行销）？如何进行做影响力与渠道召集的能量分配？

　　3、使用高大上手段好还是单刀直入的手段好？

　　4、常规的品牌推广、项目推广、产品推广、促销推广在新常态下该如何做？

　　5、我们如何选定最好渠道？如何配置渠道组合？

　　（二）获取来客渠道六分类法

　　1、渠道之本

　　2、线上渠道

　　3、线下渠道

　　4、综合手段--活动营销

　　5、整合手段--全民营销（O2O）

　　6、创意营销

　　（三）极简房地产营销渠道使用原理和原则

　　（四）样板房企在非一线城市实战极简房地产营销渠道使用案例分享

　　【第一核心策略实战案例】阳光城厦门翡丽湾实战案例

　　【第二核心策略实战案例】重庆融创·嘉德庄园案例和融创的渠道营销

　　（五）非一线城市非一线房企实操极简房地产营销渠道使用案例分享

　　【非品牌有硬伤问题项目聚焦借势实操策划案】长沙嘉宇中央营销实操策划案

　　【聚焦塑造项目优势实操策划案】长沙五江天街项目营销实操策划案

　　【分组讨论】长沙深业堤亚纳湾项目如何蓄客

　　第二个问题  如何提升来客的成交转换率？

　　一、开盘技术提升来客成交转化率

　　（一）开盘前客户落位技术

　　（二）开盘组织技术

　　（三）价格策略与开盘

　　二、案场紧盯成交转化率技术

　　（一）提高案场来电转来人比例

　　（二）提高案场来人转成交比例

　　三、去库存提升来客的成交转换率的其他关键技术

　　（一）销控技术

　　（二）配售技术

　　（三）续销技术

　　（三）尾盘技术

　　第三部分 打造极致执行力团队

　　一、极致执行力与策略清晰和方向笃定

　　二、营销管理者成长的四个阶段

　　三、极致执行力与狼性团队

　　四、用聚焦原理打造极致执行力狼性团队

　　【问题】打造极致执行力什么最重要？

　　【案例分析】融创与龙湖打造团队比较分析

　　第四部分 极简房地产营销模式

　　极简房地产营销聚焦打法

　　极致聚焦一  公司聚焦营销--公司层面聚焦

　　极致聚焦二  营销机制聚焦“客户是谁在哪，找出来成交”--营销系统层面聚焦

　　极致聚焦三  蓄客聚焦一个核心策略--具体方法层面聚焦

　　极致聚焦四  转化聚焦一个核心策略--具体方法层面聚焦

　　极致聚焦五  聚焦打造极致执行力狼性销售团队--执行者层面聚焦

　　极致聚焦六  聚焦营销精细管理确保执行到位--执行控制层面聚焦

　　第五部分 非一线城市极简房地产营销力打造实操案例分享

　　一、长沙本土地产服务商新鼎地产依靠什么战胜一线代理公司

　　【本土代理公司超越一线代理公司实操案例】代理公司决战于中国地王长沙最大项目北辰三角洲

　　【分组讨论】写字楼项目如何蓄客？

　　【非品牌小项目实操案例】长沙华晨世纪广场少费用高效益经典之战

　　二、2015年非一线房企逆市突破案例--中建地产（长沙中建五局）逆市超越万科

　　碧桂园经典案例

　　【有硬伤艰难小项目实操案例】中建地产（长沙中建五局）木莲工社实操案例

　　三、中型房企阳光100三线城市东营项目实操及阳光100卓越销售力创新营销机制介绍

　　第三模块   极简房地产营销模式执行篇

　　非一线房企如何使用五大互联网手段快速提升去库存营销力

　　第一部分  公司如何极致聚焦营销

　　一、在公司组织架构和人力资源配置上明确营销在公司的第一重要位置

　　二、在决策机制上确立营销的第一重要性

　　三、在财务管理流程上给予营销最大的灵活度

　　四、让营销系统和营销人员在公司得到最大的尊重

　　五、确定公司其他部门（如财务部门、工程部门）以最好的状态和服务精神服务好营销部门

　　第二部分  营销机制如何极致聚焦“客户是谁，在哪，找出来，成交”

　　一、营销管理架构聚焦销售和拓客（轻策划）

　　二、营销费用聚焦到（销售和拓客）“人”要素上

　　三、利用互联网手段极致减少非销售和拓客环节营销成本

　　（第一大互联网手段--利用互联网手段帮助降低非销售和拓客环节营销成本）

　　第三部分  蓄客如何极致聚焦一个核心策略

　　（价值1000万的第二大互联网微创新手段）

　　一、基本动作

　　第一基本动作  广告（含DM）和现场及周边包装展示设计与制作

　　（一）简单有效的方法

　　（二）如何做到极致

　　第二基本动作  户外广告（视造势需要选择使用）

　　【分组讨论】在下半场新常态下，除了Call客和拓客可以作为核心策略外，有没

　　有更好或也很适合作为核心策略的手段？

　　二、核心策略简单有效的方法

　　（第二大互联网手段--用互联网手段作为蓄客核心策略）

　　三、如何做到极致--所有资源和手段聚焦核心策略

　　1、知道什么不做--凡是不能有助于核心策略的手段均不使用

　　2、聚焦做什么

　　第一手段（可作为核心召集客户手段）

　　第二手段（可作为核心召集客户手段）

　　第三手段  活动营销（综合手段）落地

　　第四手段  分销落地

　　第五手段  全民营销（O2O）落地

　　第六手段  创意营销落地

　　一、创意活动营销如何落地

　　（一）创意活动营销案例分析

　　【创意营销案例分析】长沙梅岭国际低成本创意营销砍房活动（2015年9月案例）

　　【创意营销案例分析】三线城市全民营销东都海底总动员（2015年8月案例）

　　（二）创意营销简单有效的方法

　　（第三大互联网手段--利用互联网手段为创意营销的提供最佳方法）

　　二、跨界营销和异业联盟落地

　　以销售人员为主体开展十二大跨界异业联盟资源整合

　　三、创意网络营销--病毒营销落地

　　第四部分  转化如何极致聚焦一个核心策略

　　【分组讨论】销售人员与客户沟通最厉害的“武器”是什么？

　　（第四大互联网手段--用互联网手段作为转化核心策略）

　　一、核心策略目的

　　二、核心策略简单有效的方法

　　三、如何做到极致

　　将核心策略贯彻到营销组织所有可控环节

　　第五部分  极致聚焦打造极致执行力狼性销售团队

　　一、打造极致执行力之激励机制

　　（一）激励机制

　　1、佣金方案

　　2、灵活和相对固定的丰富的奖励方案

　　3、发放方式方案

　　4、坚决惩治恶性竞争的惩罚方案

　　（二）淘汰机制

　　二、打造极致执行力之团队组建保障

　　（一）如何找营销人员

　　（二）九型人格对组建团队的帮助

　　三、打造极致执行力之领导力保障

　　（一）有迈入第四阶段已入“道”营销操盘手

　　（二）销售经理带销售团队八大要领

　　四、打造极致执行力之技能保障

　　（一）操练--是实现专业执行力的必由之路

　　（二）早会激励

　　（三）晚会总结

　　五、打造极致执行力之工具保障

　　为销售人员提供比较简洁的自学课件和操练课件

　　六、打造极致执行力之精神保障

　　打造极致执行力狼性业务驱动型团队状态

　　第六部分 如何极致聚焦营销精细管理确保执行到位

　　一、使用移动互联网工具【微信企业号】管理营销团队

　　（第五大互联网手段--利用互联网手段为管理营销团队提供最佳方法）

　　二、案场经理日、周、月工作分解

　　三、销售人员日工作分解

　　四、销售力量分配