《房地产“签单王”成交秘籍》

　　一、房地产营销模式变革的背景及思路

　　房地产市场的现状分析

　　营销时代的变革与房地产营销工作的转变

　　消费者购买心理与地产销售机能分解

　　有效的房地产销售流程

　　二、签单王的成交心态

　　销售员正确心态塑造

　　置业顾问成功的三要素

　　专家形象是快速成交的基础

　　专业知识是有力的武器

　　心态调整是持续开单的保障

　　置业顾问的四大基本功

　　目标分解与计划制定

　　客户储备、分级与维护管理

　　持之以恒的执行力

　　不断提升学习能力

　　置业顾问销售资料的准备

　　三、签单王的成交基础

　　1.“关系”的阐述

　　什么是客情关系圈

　　客情关系圈的层层剖析

　　讨论：与客户应该建立怎样的关系

　　关系与成交

　　2. 增强同理心，用好情感账户

　　情感账户理论讲解

　　情感账户的建立与维系

　　情感账户建立的具体方法

　　3. 如何与客户建立信任关系

　　客户需求与分类

　　如何不断影响潜在客户

　　关系的四步升级

　　服务带来新业绩

　　四、 签单王销售的是观念

　　一切源于置换客户观念

　　观念对购买的决定作用

　　购房中的三大核心观念

　　价值与价格的关系

　　如何挖掘痛苦引导客户

　　如何塑造价值引导客户

　　五、四大成交重点环节把控

　　第一环节：把握客户需求实战训练

　　把握需求的时机

　　把握需求提问技巧：

　　背景问题

　　难点问题

　　暗示问题

　　示益问题

　　如何引导不同需求客户的购房思路

　　刚需客户引导技巧

　　刚改型客户引导技巧

　　改善性客户引导技巧

　　投资型客户引导技巧

　　第二环节：讲解产品卖点实战训练

　　客户买的是好处

　　寻找并制作产品的USP

　　FABE方法分析

　　销售产品卖点深挖掘

　　用感性的语言讲解卖点

　　三段论式介绍项目沙盘

　　第三环节：异议处理实战训练

　　销售中常见的异议

　　“共赢”的异议处理思路

　　SCPA异议处理的基本流程

　　常见的销售过程中的异议化解对策

　　第四环节：客户逼定实战训练

　　临门一脚的重要性

　　逼定的前提条件

　　销售中的促成时机识别

　　客户逼定的主要方法

　　SP配合与逼定技巧