《2021商业地产的交易结构与谈判策略》

【课程背景】

　　商务谈判是一个具有潜在共同需求和利益相关的多方通过交易实现价值的共同行为。对于商业地产行业的商务谈判而言，不仅金额大和时间久，且利益复杂，使得每个交易都各具特点。因此，针对商业地产交易谈判策略的设计和实施的课程变得尤为必要。

　　商业地产最重要的谈判就是招商谈判和价值谈判（资产交易），如何通过谈判实现企业收益的扩大和资产的增值，构成了商业地产谈判策略设计的首要目标。

　　商业地产谈判是在一般采购交易谈判的基础上，结合商业地产业的特性和盈利模式而设置的谈判策略课程。招商谈判和价值谈判是构成商业地产交易结构中的收入和价值形成的两个关键组成，根据净营运收入和资本化率决定地产价值的原理，招商谈判是决定收入的关键，而价值谈判是围绕对资本化率的博弈和判定。

　　2020年后疫情时代的变化也对中国包括商业地产?业的发展提出了新的挑战和机遇，根据创新理论师熊彼特的周期波段理论，我们需要重新认识和反思商业地产的经营理念和发展模式，从粗放型的买地卖楼到追求可持续的业绩和价值的增长，树立资产管理理念。

　　【课程目标】

　　目前市场上对于商务谈判以及商业地产存在诸多误区：

　　一、只是讲故事，没有系统

　　在一个场景里成功的技巧，在另一个地方并不一定合适。

　　二、用错技巧和策略

　　过多借用战争比喻如“商场如战场”。没有厘清零和博弈，输赢博弈和合作博弈的性质和区别

　　三、忽视人的有限理性和外部世界的不确定性对谈判结果的影响，盲从传统理论和以不变的观点看待事物。

　　四、 “双赢”对谈判目标没有可操作性

　　五、对商业地产的定义的混淆和价值的忽视，产生诸多对于商业地产价值判定的误导。

　　本课程在澄清以上这些碎片化的谈判误解的基础上，改变了之前市场上缺乏系统化的谈判培训方式。通过专业谈判框架的导入结合互联网时代与日俱增的不确定性和人们的有限理性，以及博弈论和行为经济学的前沿思想，开发了从准备到决策的系统严谨的商业地产的谈判决策框架。针对变化的商业形式、环境和挑战，将先进理念和最佳实践有机结合，为VUCA年代地产企业的中高阶管理者和决策者，系统性提升商业逻辑和谈判技能。

　　【培训目的】

　　高阶谈判培训，是一个为商业地产企业定制的高度互动的培训项目，针对中高阶主管的谈判需求，帮助建立专业的谈判思维框架，并结合商业地产交易结构的价值判断，有效和持续提升专业谈判能力。

　　改变谈判习惯：

　　1、鼓励学员改变以往讨价还价为主的谈判习惯

　　2、树立对世界的不确定性和人的有限理性的谈判思维

　　3、建立和开拓基于价值的创造性思维方式

　　提高谈判有效性：

　　1、开发学员的谈判水平

　　2、提高谈判的有效性

　　培养可持续发展能力：

　　1、强调策略和技巧的系统性结合

　　2、谈判框架融入地产的交易结构有利学员长远的自我学习

【金牌讲师】

　　王珞博士：

　　师从著名经济学家杨小凯

　　欧洲商学院、美国威斯康星?学、上海交通大学MBA项目“决策博弈论”和“领导力谈判”课程教授

　　荷兰采购协会亚太地区培训业务负责人

　　国际采购和供应管理联盟（IFPSM）认证讲师

　　前纳斯达克上市电子商务企业Ariba Inc.的中国总经理

　　王玮博士：

　　国际购物中心协会市场专委会亚太委员

　　英国皇家特许测量师协会会员 中国楼宇经济天府学院客座教授

　　中欧国际工商学院地产协会副秘书长

【课程大纲】

　　第1天上午：专业谈判框架导入

　　开场／课程介绍

　　同理心游戏理解教练针对性的点评

　　“锚定效应”和“赢家诅咒”心理效应

　　谈判准备：GOAL／LIM／BATNA／ZOPA

　　周浦镇W-5-1商住?地竞标案例解析

　　谈判演练1：Bradford地块价值谈判

　　第1天下午：谈判策略的博弈逻辑

　　商业地产的交易结构和价值构成

　　博弈论与商业关系的互动，从囚徒困境到“双赢”

　　可信威胁与有条件承诺／《财富?球》视频

　　谈判中的利益相关方管理

　　招商谈判的价值判定和互动策略

　　谈判演练2：招商经理的角色扮演和价值提升策略

　　第2天上午：个性风格和谈判技巧

　　解析谈判风格类型，系统了解自我和他人风格

　　外部世界的不确定性和人的有限理性对于谈判的影响

　　“影响-认知-行为”分析：对比效应、框架效应、 尾数效应、确认偏误、 过度自信等心理陷阱

　　乔尔迪尼六大影响力法则、冲突处理和情绪控制等

　　谈判演练3：价值谈判（Wilson-Kidney）

　　第2天下午：价值和合作谈判

　　信息不对称、价值无形化对于商务谈判的影响

　　资本化率的价值判定和典型案例解析

　　谈判策略、谈判技巧和谈判技能

　　信息对于谈判的影响和谈判的信息计划

　　不确定性对于战略合作伙伴的谈判的意义

　　谈判演练4：战略合作谈判（构建命运共同体）