《尾盘物业（商铺、公寓、车位、写字楼等）去化策略与实战案例剖析》

【课程背景】

　　近年来房企增长速度明显放缓，市场整体去化承压，叠加疫情影响，房企真正走到了既缺资金，又缺利润的重要关口，“活下去”成为特别真实的存在。受限于市场低迷和融资收紧，多数房企秉着现金为王、利润为先的策略，着重提升运营效率，必须加快存货周转并积极去库存。

　　数智化时代，尾盘是房企利润的黑洞--大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘，或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。这些尾盘的货值，合计起来，少则上千万，多则上亿。在业内，更重视新盘、更重视蓄客期和旺销期的营销工作，是一种普遍现象。但是，决定项目能否真正实现盈利目标的，是尾盘去化！

　　2021年，可以说是去库存年。特别是现房库存和滞重库存，如同消耗资金成本的癌症，长时期占用大量资金，甚至会吞噬仅有的利润。行业竞争加剧，对企业的运营周转提出了更高的要求，三四线中小房地产开发商拥有大面积商铺库存，不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活存量商业地产？快速实现商铺、公寓、车位、写字楼等产品销售去化？将是众多开发商急需解决的难题！本课程中，资深房地产营销专家携长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，通过六大板块，抽丝剥茧对商铺销售进行深入解析，帮助房企打开思路，尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

　　【课程三大目标】

　　目标一：认清现状、激发重视！

　　目标二：分门别类，案例启示！

　　目标三：启发思考，系统解决！

　　唤起房企对尾盘的高度重视！掌握尾盘去化基本方法！加快去库存回笼资金！盘活资产轻装上阵！提高房企盈利水平！

【课程收益】

　　1、通过商业销售逻辑搭建、销售思路梳理、销售策略制定、销售技法实操、销售技能支撑等维度开发本次课程，形成一张商铺销售去化完整的思维导图，能够使学员全方位考虑，360度建模，纵深领域延展，大开脑洞思维，掌握商铺去化的方法；

　　2、通过销售策略制定维度，重点讲述商铺联动营销去化策略、售后返租去化策略、带租约销售去化策略，使得学员深入了解商铺产品销售去化策略制定；

　　3、通过销售能力搭建维度，重点讲述一线销售人员的专业能力、商务能力、转化能力及拓展能力如何搭建和提高？通过案例分享、提升一线销售人员商铺销售的思维高度和专业素养；

　　4、通过打通商业产品销售逻辑，深入分析写字楼、公寓及停车位去化的痛点，以营销技法、销售技法为抓手，解决痛点问题，使得学员掌握写字楼、公寓、停车位产品去化的正确思路及快速去化方法。

　　5、全程干货！源于一线的市场洞察，来自一线的实战经验，超越一线的经验总结。对症剖析！讲师扎根市场，案例源自实战，思路大开大合，方法精准有效。全程痛点与案例相结合，深度对症剖析，直击尾盘去化过程中的种种关键点。

【课程大纲】

　　第一天：

　　【行业背景篇】站在行业的高度认清形势把握趋势

　　第一章：土拍遇冷与高库存

　　1、去杠杆遇上集中供地

　　2、可怕的高库存

　　第二章：大卖场遇上大难题

　　1、个案1：未开业项目

　　2、个案2：已开业项目

　　【尾盘认知篇】正确认知尾盘的危害和去化紧迫性

　　第三章：尾盘定义及现象

　　1、被市场遗忘的角落--尾盘

　　2、尾盘的定义：依据/目的

　　第四章：尾盘常见类型

　　尾盘的三种类型：

　　1、一笑而过型（个案3 / 个案4）

　　2、冰冻三尺型（个案5）

　　3、陈年旧货型（个案6）

　　第五章：尾盘危害与去化意义

　　1、尾盘现象的危害：

　　2、尾盘去化的意义：

　　对单项目开发的意义

　　对多项目开发的意义

　　对预算和决算的意义

　　【难点剖析篇】尾盘物业特性和去化常见难题及主要障碍

　　第六章：尾盘物业特性和去化常见难点剖析

　　1、物业特性：

　　物业类型

　　常见组合

　　价格特征

　　2、尾盘去化常见难题：

　　高总价物业

　　有瑕疵物业

　　成交偶然性

　　个案7：某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

　　个案8：某会所

　　3、商铺难题：

　　招商率

　　租金

　　门槛

　　瑕疵

　　供求

　　个案9：异形商铺

　　个案10：地势高差

　　4、车位难题：

　　供求问题

　　物业公司

　　销售团队

　　个案11：物管配合

　　5、公寓难题：

　　物业

　　供求

　　租赁

　　个案12：简装出租

　　6、写字楼难题：

　　供求

　　租户

　　租金

　　个案13：租客跑路

　　第七章：尾盘去化的主要障碍与解决方案

　　1、无长远规划：

　　2、不认可现实：

　　3、不愿意付费：

　　4、上客量太少：

　　5、团队不愿卖：

　　6、推广预算少：

　　个案14：某花园商铺

　　个案15：某项目尾盘代理招标

　　【去化策略篇】尾盘去化的营销组织、特殊手段和前提条件

　　第八章：尾盘去化的组织方式及适用类型方法

　　1、自组团队

　　2、常规代理

　　3、联合销售

　　4、特殊代理

　　个案：从自组到代理再到联合再到自组

　　思考：尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气？

　　思考：无招商团队配合，销售如何应对商铺去化？

　　第九章：尾盘去化的特殊手段及个案分析

　　1、商铺/公寓

　　全员营销

　　圈层营销

　　渠道分销

　　以租带售

　　个案16：租售价差

　　个案17：降价甩卖

　　个案18：拆分招商

　　个案19：置换业态

　　思考：尾盘商铺的拓客，如何更有针对性？

　　思考：尾盘商铺的销售说辞，如何调整？

　　思考：报价和谈客过程中，不同层级如何打配合？

　　2、公寓

　　投资产品

　　升级标准

　　扩展功能

　　个案20：单选变二选一

　　个案21：经营性物业

　　3、车位：

　　季节营销

　　逼出需求

　　制造需求

　　降低门槛

　　减少供应

　　个案22：区域销控

　　个案23：特殊车位

　　个案24：打包销售

　　思考：车位实地查勘、带看和必要包装

　　4、写字楼：

　　聚焦行业

　　聚焦租客

　　以租带售

　　个案25：租客成交

　　个案26：租金吸引

　　第十章：做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析

　　1、老板要想得通：个案27：某县 / 某花园车位 / 某运营中的酒店

　　2、决策要短平快：个案28：江南 / 某会所

　　3、管理要更灵活：个案29：内与外

　　4、市调要接地气：个案30：某代理公司 / 某车位

　　5、定价要有吸引：个案31：某步行街 / 某街铺 / 某华府

　　6、佣金要有刺激：个案32：某红街 / 某商贸城

　　7、招商要跟得上：个案33：某商铺业态更换

　　第十一章：交流互动：（10－20分钟）

　　第二天：

　　第一章：商业地产-商铺产品属性解析

　　1、商品属性-价格、产权、面积、户型

　　2、经营属性-定位、规划、招商、运营

　　3、投资属性-自营、托管、炒铺、并举

　　第二章：商业地产-商铺产品销售逻辑解析

　　1、商铺销售逻辑-抓痛点

　　（1）开发商销售商铺的痛点解析

　　-商铺销售的本质是出卖一份“经营计划书”

　　-商铺的销售和运营是绝对的矛盾体？

　　-销售型商铺在定位方法上与持有型商铺有何不同？

　　（2）客户购买商铺的痛点解析-商铺购买核心诉求解析

　　-长期持有诉求、增值转售诉求、自用需求诉求

　　（3）客户投资理财的痛点解析

　　-家庭理财黄金定律、客户投资心理分析

　　-客户投资心理培养、客户投资风险消除

　　（4）客户投资收益落实-投资回报宣导、投资收益落实

　　2、商铺销售逻辑-强概念

　　（1）商业运营逻辑概念强化

　　（2) 商业I P概念主观打造-文化价值、品牌资源、共赢关系

　　（3）商业定位技法解析-市场调研、项目解读解读、商业定位思路

　　（4）商业招商技法解析-商业规划、业态划分、品牌落位思路

　　（5）商业运营技法解析-经营品质提升、资产增值、商业价值

　　3、商铺销售逻辑-造势头

　　（1）商铺产品包装思路解析-软包思路+硬包思路

　　（2）商业招商推广造势-主次力店、头部品牌、首店品牌

　　（3）商业宣传推广造势-商业端推广、行业端推广、消费端推广

　　第三章：商业地产-商铺产品销售策略支撑

　　1、商铺销售策略-售后返租去化策略

　　（1）真实售后返租解析

　　（2）虚拟售后返租解析

　　2、商铺销售策略-联动营销去化策略

　　（1）开业节点正确认知

　　（2）联动营销策略执行

　　（3）联动营销案例分析

　　3、商铺销售策略-带租约销售去化策略

　　（1）带租约销售前置条件

　　（2）带租约销售数据分析

　　第四章：商业地产-商铺产品销售技法实操

　　1、商铺产品销售本质解析

　　（1）商铺产品销售本质- “投资计划书”

　　（2）商铺产品销售核心-“可运营的销售”

　　（3）商铺产品销售维度-符合市场投资规律产品、高站位营销传播标签、优质

　　资源保驾护航

　　2、客户投资回报率技法解析

　　（1）自营端技法解析-自营型商铺投资解析、自营型商铺经营解析

　　（2）出租端技法解析-返租型商铺收益解析、自租型商铺收益解析

　　3、一线销售人员的技能支撑

　　（1）销售专业能力支撑-建立信任度

　　（2）商务专业能力支撑-建立选择性

　　（3）转化承接能力支撑-老带新拓客

　　（4）售后拓展能力支撑-品牌拓客+个人拓客

　　4、商铺产品销售秘籍解析

　　（1）社区底商商铺-“舍远求近”去化秘籍

　　（2）主题商街商铺-“高举高打”去化秘籍

　　（3）专业市场商铺-“以小博大”去化秘籍

　　（4）购物中心商铺-“统分结合”去化秘籍

　　第五章：商业地产-公寓产品销售技法解析

　　1、公寓产品属性解析

　　（1）产品类型-平层公寓、LOFT公寓

　　（2）功能类型-酒店式公寓、商铺化公寓、居住式公寓、公寓式办公

　　2、公寓产品销售技法解析

　　（1）直接销售模式

　　（2）带租约销售模式

　　（3）售后返租+回购模式

　　3、公寓产品营销技法解析

　　（1）公寓购买理由解析-总价低、投入少、稳定收益等理由

　　（2）公寓购买用途解析-投资、理财、养老等用途

　　（3）公寓购买客群解析-白领、改善客户、公务员等客群

　　4、公寓产品操盘技法解析

　　（1）公寓产品定位-分析客户群体、建立销售模型、控制推广节奏

　　（2）公寓功能定位-投资客重收益、自用客看功能

　　（3）公寓业态定位-分楼层、定业态、注引导、控铺排

　　（4）公寓客户挖掘-圈层渗透、沙龙聚焦、企业团购等精准拓客

　　第六章：商业街区-停车位去化策略及操盘模式

　　1、停车位类型及产权归属解析

　　2、停车位销售总体战略及“赶、引、售”三段法则

　　3、停车位销售-客户梳理方法及步骤

　　4、停车资产价值管理-租金收益提升策略

　　第七章：商业街区-商铺最新去化模式及案例分析

　　1、商铺强势营销全程解读-案例分析

　　2、大面积商铺四种去化模式-案例分析

　　3、万达金街商铺去化模式-案例分析

　　4、恒大地产商业街区去化模式-案例分析

　　5、碧桂园车位销售去化模式-案例分析

　　【现场解答】

　　1、商铺从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何进行销售？

　　2、商铺去化到底招商先行？还是销售先行？

　　3、尾盘商铺销售，是否考虑降低价格出售，推翻之前价格体系？

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