《新形势下，如何重塑房企营销核心竞争力》

【课程背景】

　　新冠疫情影响还在继续，全球经济受到剧烈冲击，一边股市热闹非凡，一边楼市政策收紧，市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中，传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击，指标如山，越堆越高，各大房企营销人绞尽脑汁，拼命赶路，2021下半场如何持续领先和逆袭？非常时期到底用什么非常战法？用什么工具和逻辑支撑营销创新？

　　本次课程开创性从全局出发，就市场、定位、策划、渠道、销售、管理六维一体，结合多年的一线营销实战经验与战果，更科学合理地课程设置让您能更好的融会贯通。从项目营销难题突破到营销系统全局观，从地产营销破局再到营销创新，帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识，为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。

【课程收益】

　　1、优质房企的核心表现及具体实现方式解析

　　2、营销在企业核心竞争力提升中的作用

　　3、标杆房企营销业绩增量管理动作

　　4、营销管理者对策略及推广的管理

　　5、营销及渠道拓客的技能、策略升级

　　6、有效提升销售能力的方法

【课程大纲】

　　第一部分 优质房企的核心表现及具体实现方式解析

　　－市场现状分析－

　　1.1高溢价 1.2高去化 1.3高周转 1.4狼性文化 1.5全员营销

　　第二部分 营销在企业核心竞争力提升中的作用

　　－营销在企业经营中的介入－

　　2.1营销参与拿地，精准投拓

　　营销视角的投资原则解析

　　标杆房企的投拓要求解析

　　营销视角的城市选择解析

　　营销视角的投拓时机解析

　　标杆房企投资报告模版解析

　　2.2营销参与客研，确保优质产品输出

　　标杆房企的产品线标准解析

　　爆款产品打造的核心思维

　　市场客研内容解析

　　产品价值及属性解析

　　2.3营销协助运营，提升企业高周转能力

　　标杆房企高周转工作节点及计划执行解析

　　前策参与运营的具体工作解析

　　如何建立全链条货值管理方式解析

　　如何找到并磨砺营销人才

　　2.4前策后控，优化成本与财务

　　成本策划与控制解析

　　人员、过程、成本管理解析

　　如何通过可售比，提高资金使用效率解析

　　2.5优质服务，提升客户满意度

　　如何通过关注客户敏感点，优化服务内容质量，提升满意度

　　标杆房企服务体验标准解析

　　标杆房企客户价值保障标准解析

　　2.6经营型营销总，关注定位、产品与销售

　　营销总应该熟悉的市场特点及资讯解析

　　营销总视角下的报建内容解析

　　营销总视角下的工程操盘要点解析

　　营销总视角下的项目验收工程解析

　　营销总视角下的项目交付工作解析

　　第三部分：标杆房企营销业绩增量管理动作

　　－项目全程营销中的管理思维与案例－

　　3.1项目筹备期

　　全年营销总纲与营销节点铺排

　　项目开发时间轴与产品（组团）选择策略

　　3.2品牌立势期

　　完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划

　　挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）

　　3.3造势蓄客期

　　全年营销节点（重点）活动铺排

　　一切营销动作都是为了客户到访

　　3.4价值炒作期

　　项目认筹方案与计划

　　最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知

　　3.5品质体验期

　　开盘方案提报→修正→执行

　　赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验

　　3.6持续销售期

　　开盘后调价、控量与拓（新）市场

　　结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

　　第四部分：营销管理者对策略及推广的管理

　　－项目全程营销中的策略及推广－

　　4.1地产营销策划的工作特征

　　客户置业逻辑分析

　　三种策划师的角色价值

　　策划师四大阶段能力要求（价值策划 → 落地执行）

　　项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行

　　4.2如何层层递进，梳理产品价值方向

　　强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”

　　弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化

　　价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试

　　4.3如何深挖项目价值的内在核心

　　卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点

　　卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

　　就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值

　　4.4如何深传递价值的有效套路

　　四大维度炒热品牌

　　传递价值的有效场景

　　传递价值的价值点说辞

　　4.5如何通过活动传递产品价值

　　新项目全周期重大节点活动铺排

　　如何提升活动营销的价值及效率

　　第五部分 营销及渠道拓客的技能、策略升级

　　－客户从哪里来？如何拓展？－

　　5.1营销及渠道拓客的战略

　　前期筹备、调研客群、客户积累

　　稳定团队、引导方向、市场深拓

　　开拓市场、转访成交、客户裂变

　　5.2如何提高拓客工作的效率

　　速度快、力度强、激励到位

　　5.3营销及渠道拓客的核心战术

　　客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）

　　客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）

　　线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）

　　5.4营销及渠道拓客的经验分享

　　什么是成熟的客户研究体系

　　外部竞争环境对拓客工作的影响要素

　　精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）

　　第六部分 有效提升销售能力的方法

　　－销售逼定体系解析－

　　首次置业敏感词测试｜核心问题收集、分类

　　产品价值体系讲解｜样板间生活场景营造

　　置业预算摸排｜目标房源推荐

　　攻坚核心问题，初次逼定试探｜折扣及利好释放，再次攻坚核心问题，最终意向逼定

　　目标（认购）房源确认｜决策周期压迫

　　签约付款