【课程背景】
商业地产从2017年起进入并购与倒闭、轻资产与技术输出、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始，全国性商业大集团逐渐成形，区域级商业集团积极布点，同时房地产商却全面抛售与退出商业。增量商业转为存量盘活，可以说是商业地产战国纷乱时代，预计迎接超过三年的混乱。
同质化超过75%的恶性竞争时代，品牌独有较难实现，而与消费者沟通的营销企划部门更显重要，解决核心三个关键：顾客为什么要来？为什么重复来？店内怎么移动？答案就在营销企划的八项专业技能。
此次课程由中国房训网联合台湾第一代购物中心成功团队共同引进，结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。
【课程收益】
1、台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
2、大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。
3、超过100个境外城市案例，包括台湾、东京、大阪、新加坡、曼谷、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。
4、超过250个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、武汉、长沙、合肥、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。
5、揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。
【课程对象】
董事长、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
张老师：
台湾第一代商业地产团队
台湾METRO WALK国际购物中心开业经营团队
曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管
外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域、国企北京金融街商业管理公司总部
实力操盘项目超过近百
台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）
万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家
国内领先企业O2O操盘者
担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战超过四年经验
标杆商业集团企业内训责任人
拥有超过10年商业集团内部专任培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。并主要负责万达广场20个筹备期项目与营运期44个项目经营团队培训，全国商业总经理与副总经理入职培训
受邀全国商业集团内训
长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2016年与2017年曾服务以下商业集团与项目内训：包括万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、北京朝阳大悦城、深圳华侨城、深圳海航、深圳万象城等
【课程大纲】
一、商业地产市场现状与一二三回合
1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。
2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活兴。
3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。
4、商业地产的一二三回合：
A）第一回合：2016年底结束，综合体自建复制萎缩，现金沉淀累积倒闭风险
B）第二回合：2017年初开始，轻资产与技术输出盛，商业大集团总量的跃升
C）第三回合：2017年初提早，忠诚会员计划先启动，商业大集团顾客抢夺战
二、商业地产在同质化竞争时代的三个经营核心问题
何谓消费者与商户视角
A）无人超市的大妈访问
B）奢侈品PRADA的RFID码运用
C）柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
1、第一个核心问题：客人为什么要来？
A）商场懂顾客：定位准确
B）变形虫核心商圈画法
C）租金溢价的客流法则
2、第二个核心问题：客人在店内移动痕迹？
A）商场知顾客：大数据透析
B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流
C）拿勤来换：1080条痕迹
3、第三个核心问题：客人为什么重复再来？
A）顾客爱商场：用心经营效果
B）一分钟拦截沟通
C）经营技巧与大数据引进
三、第一项竞争力基于核心商圈的市场调查能力
1、变形虫核心商圈：五种交通工具的画法
A）五种交通工具：走路10分钟、公交地铁开车电动车15分钟
B）小区深入调研：六个问题界定深度
2、店内客人痕迹跟踪：1080样本
3、商户与消费者满意度调研：年度调查带来项目整体经营参考
4、竞争者与商圈现场调研
A）由居住人口分布判断商圈地位
B）由商场门口交通判断主入口
C）由主力店与主要业态判断商场动线规划
D）七大调研信息收集：外墙与空间、推广与导引、动线与平面图、商户、设施、管理、服务
E）行前问题现场确认
F）照片拍摄关键
G）现场顾客采集方式与五项基本资讯：人数、家庭与否、性别、年龄、职业
H）顾客拦访实施：关键到店品牌与关键设施
四、优秀案例分享
1、龙湖满意地调研
2、大悦城营销市场调研
五、第二项竞争力基于品牌传播的MARK
1、消费者认同度与忠诚度夺取
2、欧洲小镇购物中心的1500的许愿池
3、龙湖品牌VI传播：满足所需、更有惊喜
A）温暖人心：平台经营创造客人关系的温暖
B）总有惊喜：惊喜安排带来性价比与记忆点
C）变化成长：每季度2,000人店内外顾客拦访
D）精致丰富：家庭族群的满足所需品类业态
六、第三项竞争力基于顾客忠诚度会员计划
1、四个阶段：推卡期、活卡率、MGM、贡献度
2、四个年度：2+1+1+X年度
3、积分手段：重视清积分率
4、金融清算：店外异业积分魅力
5、分类福利：不同类型会员经营分享
七、第四项竞争力基于财务指标的SP与PR
1、商场SP管理：重视商品节奏
A）依据四季商品节奏的档期与折扣决定
B）依据去年销售历史的品类与品牌选择
C）依据四季与品类的满额礼的阶层决定
D）新世界百货：刁难妈妈档的赠品采购案例分享
2、商场PR管理：客群细分与标签
A）媒体平台来源自客群偏好
B）三年法则的持续塑造
C）肩负赚钱任务的PR活动
八、第五项竞争力基于生活中心的活动举办
1、核心商圈的小区拜访与友邻方案：居委会主委关系深耕、季度频率造访。
2、硬件与软件兼具：主题经营与IP塑造。
3、五大主题拆解：文化内容、爱情圣地、小孩天堂、城市地标、节日话题。
4、主力店的拳头战：主力店的年度活动与资源搭配
5、场地资源公开化：幼儿园毕业季、大学社团PK战
九、第六七项竞争力基于五感营销的视觉陈列
1、五感营销是全体验升级：眼、耳、鼻、口、皮肤的主动营销
2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳门100个项目五感营销案例。
十、第八项竞争力基于科技的智能大数据
1、科技工具善用：当前事半功倍信息化系统在商场的运用
2、核心商圈掌握：变形虫商圈划定、商圈热力图解构
3、内外动线理解：立体化动线思维、主入口确认、动线冷区增温、6项关键动线因素
4、数据系统善用：3公里思考、时段客流曲线图剖析、客流楼层热相图、移动讯号痕迹图像
十一、国内外优秀案例解析
1、龙湖品牌VI计划：温暖人心、总有惊喜、变化成长、精致丰富。
2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳门100个项目活动案例
十二、现场解惑
Q＆A
