【课程背景】
来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。
自2015年中央经济工作会议提出，从2016年起主要是抓好“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大任务。其中房地产去化库存作为2017年经济工作的重点任务之一。随着降息、降首付、公积金政策调整等一系列动作陆续亮相，消费者购房意愿被逐步激发，近期商品房销售市场冰火两重天，去库存的政策累积效应初步体现。
然而，就整体而言，商品房销量持续走高的基础仍较薄弱。目前，全国存量房规模依然较大，商品房待售面积继续增加，三、四线城市去库存难度不减。尤其要引起重视的是，新政策出台后，市场中出现了一些新情况：库存并不大的一线和部分二线城市房市迅速转暖，库存积压严重的三、四线城市却仍寒意阵阵，这一矛盾如何破解？鼓励需求还有多大加杠杆的空间？如何避免产生风险？城镇非户籍人口能否担当买房的主力军？如何让其购房愿望变为现实需求？房地产市场体量大、关联度高、敏感性强，这些情况提示我们，去库存任务有较强的复杂性，不能期望放几个“大招”就大功告成。随着去库存向纵深推进，更加需要一个稳定的市场环境，系统谋划、稳步推动，方能打赢这场攻坚战。
本课程力争帮助房地产企业，尤其是二三线城市中小型房地产企业快速找到业绩提升的突破口，帮助企业营销管理者掌握房地产市场当前有效的营销策略与营销模式；掌握房地产市场渠道营销、圈层营销和大客户营销技能与技巧。通过解读政府有关去库存的相关政策和环境予以分析当前房地产库存实际现状，并通过地方政府和相关企业实际操作的案例分析，有效帮助地方政府和企业有效提高去库存的能力。用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。并能手把手指导企业开展营销工作，帮助企业在后黄金时代，抓住市场时机，快速破局。
【课程特点】
【痛点出发】针对业绩提升，最急需解决的问题出发，切中要害！
【简单粗暴】用最短的时间，最简单直白的方法提升学员，解决问题！
【立竿见影】现学现用，当天授课，当天见效！
【立足实战】讲师一线顶级，案例国内知名，学习方法国内领先！
孙老师——中国房地产培训领域营销实战讲师第一人
原万达集团营销副总经理；现任中国50强地产企业集团副总裁 年销售额突破150亿；18年房地产行业营销工作经验，亲身参与销售5800万平米国内外各类房地产产品，实操经验丰富！销售业绩业内前茅！
资深房地产营销战略战术讲师，引领国内多家地产百强企业营销方向；
万达集团商业综合体疑难项目终结者，万达体系公认的“排雷专业户”；
【课程对象】
1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【课程大纲】
第一部分 房地产行业的发展与变革
一、房地产行业的发展趋势和“新常态”阶段的行业发展变革
1、为什么王健林说中国“95%的房地产销售人员不懂房地产？”--要想卖好项目先要了解行业规律
2、房地产行业的真实面目--四大阶段变化和两大利润的追逐
3、70%的房企5年内将退出历史舞台，你是其中之一吗？--房地产周期性变化才是企业的生存命脉
4、万达的没落与恒大的异军突起的启示录--政策性变化带来的利润
5、我来告诉你下一个中国首富是谁--新领域新机遇！
6、除了一线城市，其他城市房地产就没有生存空间了吗？
7、我看习大大的未来十年--有一个板块马上会火的一塌糊涂！
第二部分 项目营销工作全体系解析
一、营销工作是一套系统工程
1、向营销管理要业绩--营销工作是一项系统工程
2、项目营销管理的5个阶段、31重点管控节点、126个执行项
二、项目定位阶段工作要点
1、产品研发、定位才是销售力的核心--房子好卖与否，营销说了不算
2、土地规划合理性是可以pk的--营销的角度咱开工作
3、产品定位和核心卖点提纯--营销管理基本功
4、户型配比，货量关系研究 --主题明确，定向打击！
5、户型研发，市场前瞻性预判 --好产品自己会说话
6、现金流计划，销售周期和售价 --老板何时最着急用钱，我们就知道何时发力！
三、开盘前准备阶段工作要点
1、年度任务指标的制定及分解 2、各项指标支撑的推盘技术动作计划 3、团队的组建和培训
4、各项制度的制定及应用 5、销售道具的生产、安装的关注点解析
四、项目首开阶段工作要点
1、到访量计划的确保措施 2、认筹计划的确保措施
3、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 4、两大开放动作，活动的销售力的确保
5、开盘计划的制定和实施 6、开盘复盘会的组织
7、庆功宴动作，老带新动作的启动 8、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫
五、项目续销期阶段工作要点
1、关于老客户的维系工作的解析 2、主动邀约到访计划的制定和实施
3、价格合理拉升计划和促销计划的运用 4、阶段性尾货和加推的节奏
5、工程节点的利用 6、实景样板间等于项目的第二次首开
7、交房是重要的营销节点 8、续销期的渠道营销动作解析
六、项目清盘期阶段工作要点
1、关于抵房策略的应用 2、一次性促销策略的应用
3、二、三级联动的清盘策略 4、客服/物业协同清盘的策略
5、清盘也可以做成开盘
【案例】一线城市的营销战略解读
【案例】三四线城市的营销战略解读
【案例】豪宅产品的营销战略解读
第三部分 一线案场6大薄弱环节的管理提升
一、客户数据的搜集、管理、运用能力
1、客户搜集工作在实战中的应用 2、客户管理工作在实战中的应用 3、客户运用工作在实战中的应用
二、销售主管的管理能力
1、当成销售经理使用：级别设定就要按照经理设定
2、确保指标完成为己任：团队指标的直接管理领导
3、参与客户谈判：必须有公佣和个提，必须参与销售
4、各组pk：每个组必须有一套良性pk的政策
5、能上能下：绩优者上，团队和个人业绩综合考虑
三、销售员的客户维系和主动邀约能力
1、客户维系能力的提升 2、主动邀约能力如何提升 3、销售业务能力的提升
四、策划人员的销售力能力
1、创新营销宣传是当务之急
2、动作必须有销售力：每花一分钱都要有销售力！切记！
3、业绩拿数据说话：费效比、自然到访量、电转访、粉丝量…
五、案场的服务能力
1、期房卖的就是卖点包装和服务质量 2、客户参观整套动线的服务质量确保
3、销售过程中高科技技术的运用
六、到访客户的挤压能力
1、客户信息的搜集和分析，销售计划的制定 2、到访客户的预计划，接访说辞的设计
3、接访说辞的“321”习惯的养成 4、销售道具的运用技巧解析
5、团队配合和喊控设计 的运用 6、关于促销政策的设计，临门一脚
第四部分 商业产品的销售与住宅产品的销售差别
一、商业产品的营销重点是预期
1、商业的推盘节奏与住宅营销的差别2、商业产品推广宣传侧重点3、商业销售的关注要点
二、卖投资产品的核心要点是”算账”--投资回报必须算的清清楚楚
1、如何把我们的商业产品包装成投资回报率高的产品？
2、投资回报率，你真的会算吗？--重新教你如何提升产品价值！
期房销售投资产品的关注要点--如何在期房阶段把产品忽悠出去？
三、商业地产全新营销模式解析--4.0 模式
1、营销就干两件事--到访量&成交率
2、营销工作三原则：产品包装-宣传通路-案场杀客
3、C+争夺战--如何变非意向客户为意向客户
4、请大明星，搞大活动的真谛--营销活动的真谛
5、新模式的 6 大体系--帮你提升业绩的法宝
6、新形式下的团队架构发生了变化--3 变 5！
7、新形式下的营销工作需要什么样的黑科技
第五部分 二三线城市房地产去库存销售宝典产
一、销售创新利剑--线下深挖，渠道为王
适用条件很苛刻，不是所有产品都适用 2、操作方法和企业必备的条件
3、销售渠道的建立--拉网捕鱼 4、相关营销动作设计
【案例】2600 万平米的国际贸易城，年到访量 45 万人次的渠道经典案例
二、商业步行街销售创新利剑--万达商业地产营销规定动作解析
决定营销规定动作的 2 大原因
2、商业地产综合体规定动作--3 个核心推广阶段解析
3、商业地产综合体规定动作--6 类推广诉求解析
4、商业地产综合体规定动作--9 大关键活动及执行要点解析
5、商铺销售的法宝--商业地产的装户动作解析
【案例 1】从拿地到开盘，60 天，开盘 20 亿的神话！
【案例 2】一个本应该载入商业地产耻辱榜的项目如何起死回生?
【案例 3】开业一年后还剩下大半的商业街如何一夜清盘？
【案例 4】-49 度如何组织营销工作并顺利清盘
三、房地产营销的两大法宝！--教你玩转综合体营销
1、多产品线交叉配合及执行要点解析
2、装户动作是关键--分阶段销售动作及价格策略
四、搞大活动，请大明星--商业地产是这样玩转活动营销的
1、商业地产搞活动到底为了什么？ 2、商业地产标准活动体系解读 3、核心营销活动秘籍
