【课程背景】
2016年930限购限贷提升首付款政策之后,中国房地产市场发生质的变化，客户来访量,成交量急剧下滑,2017年的房地产市场竞争异常激烈,房地产供给量严重大于市场需求，传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力非常大,2017年，房地产企业就如何通过互联网营销，快速进行项目去库存，打造一只狼性冠军营销团队，已摆在各家房地产领导的面前。
随着城市蜗居白领的发展步调从：进城--谋生--落叶归根，返乡置业观念的产生，在2009年春节返乡置业高潮的浩大声势中，国内迎来了“春节返乡置业热”，年底正是房地产工作者冲刺的机会。可以说返乡置业是小城市一年当中拓客的最好时机，同时也是竞争最大的时候。
此时最重要的两个难题：
一：如何做出精准营销拓客！
二：如何提升客户转化率！
【课程收益】
1、了解返乡置业人群特点、需求与置业动机；
2、确立返乡置业计划时间、目标与实施计划；
3、组建狼性阳光心态及最强执行力高效团队；
4、掌握对返乡置业人群的有效营销拓客方案；
5、提升销售礼仪及团队合作、谈判逼定技巧；
6、掌握微信互联网技术在三四线房企中的运用。
闵老师：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
【参加人员】
房地产置业顾问、客服、案场经理、总监等
【课程大纲】
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：三四线房地产“冠军团队”建设
第一单元：卓越房地产销售之“冠军”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划训练
二、狼之积极向上、正面思考的激励训练
三、狼之永不自满、不断成长的进取训练
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持训练
第二单元：卓越房地产销售之“冠军团队”训练
一、狼之团队沟通无障碍训练
二、狼之团队合作凝聚力训练
三、狼之团队执行力纪律性训练
第三单元：卓越房地产销售之“早晚会”训练
一、早会激励
训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统
二、晚会总结
训练环节：按照碧桂园营销团队早会晚会进行激励训练学习，养成系统
第二模块：返乡置业“营销拓客”训练
第一单元：2017年返乡置业需求调研与分析
一、返乡置业客户需求分析
二、返乡置业客户模式分析
三、返乡市场需求量的调研
四、返乡客户源及地图打造
第二单元：2017年返乡置业营销策略与方案
一、确立返乡置业营销目标
二、返乡置业营销计划方案1、目标分解
2、时间安排
3、销售节点
4、宣传推广
5、销售模式
三、返乡置业营销策略
1、情感营销
2、圈层营销
3、高调营销
4、服务营销
5、组合营销
6、全面营销
四、营销资源整合
1、媒体资源整合
2、人力资源整合
3、渠道资源整合
4、合作资源整合
5、信息资源整合
6、资源收集整合
第三单元：三四线城市客户拓展模式与活动策划
一、客户拓展模式
1、返乡置业客户拓展主要渠道
2、返乡置业客户拓展十大方式
3、客户拓展中常见的问题处理
二、返乡置业活动策划
1、节前常规的营销活动
2、节中后的活动与策划
3、六大活动策划与实施
【案例分析】
【单元总结】
第三模块: 三四线房地产客户“杀客逼定”训练
第一单元：返乡置业客户销售模式与心理分析
一、返乡置业销售模式
1、常规型销售模式
2、年货促销型模式
3、孝心销售型模式
4、望子成龙型销售
5、合家团队型销售
6、身份定位型销售
7、幸福爱屋型销售
二、三四线城市客户心理分析与应对
1、客户购房心理的5W2H角色分析
2、客户购购房决策的6大认知
3、客户购房的8大心理阶段
4、激发客户购房的2大心理法则
5、客户了解房屋的6大心理历程
6、购买者8大行为策略解析
第二单元：返乡置业客户带看训练
一、客户看房前5大准备
二、看房情景催眠引导法
三、解除问题优势弥补法
四、如何运用带看5觉法则
五、如何运用带看樱花树原理
六、如何进行带看环节FAB法则七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
第三单元：返乡置业客户解除异议训练
一、返乡置业客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则
三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
第四单元：返乡置业客户价格谈判训练（杀、守、议、放价）
一、价格谈判的6大盲点
二、走上谈判桌的2个条件
三、价格谈判5大维度
四、价格谈判3大准备
五、价格谈判的3大法则
六、价格谈判的5步法
七、价格异议处理14大策略
第五单元：返乡置业客户逼定阶段
一、逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
【视频案例】【分组讨论】【实战训练】
第四模块: “互联网营销”在三四线房地产中的运用
第一单元：社群圈层建立与互动内容体系
一、社群关系创建
二、社群3大分类
三、加群吸粉技巧
四、社群运营标准
案例解析：
（1）那亚通过社群创造开盘日销7亿元奇迹
（2）万达飞凡的会员社群经营模式解析
第二单元：阿那亚的用户体验与社群黏性
一、关注三四线用户的需求
二、社群如何提升用户黏性
三、提升内容营销运营能力
四、制作社群O2O策划案
案例解析：
（1）万科天津爆炸后对业主社群的服务传播
（2）华润万象城的开业社群导流营销模式
第三单元：线下活动导流与销售转化
一、线下活动导流文案推广
二、目标用户销售入口通道
三、跨界营销合作伙伴选择
四、用户分享病毒疯狂传播
五、整合营销管理中的禁区
第四单元： 三四线房企微信营销实战篇
一、微信连接一切之“智能房产计划”
如何用微信平台重构地产行业
2、服务号打造极致的用户体验感
3、打造个人号与公众号营销矩阵
4、楼盘二维码如何设计地个性化
微信营销实战案例深度解析：10条微信换来3000万的背后的秘密
二、移动互联网营销法则：四步营销法
1、如何图文转化率
2、微信营销十八式
3、公众号实操战术
4、订阅号与服务号
5、公众号推广十式
三、微信公众号的深度开发策略：内容为王＋体验至上
1、社会化媒体时代的电商模式转型
2、微信小店与风铃系统的实操技巧
3、粉丝管理技巧：让用户为你传播
4、C2C、B2B、B2C、C2B异同点
5、房地产全网整合营销的四大趋势
【案例分享】：升龙天汇
