| 【课程背景】
这是北方地区最前沿、最创新、最实操、最有效的房地产营销培训课程。
这也是房地产专业营销机构最具系统的中高层管理人员的专业培训课程。
这更是国家限购以后最具创新性、前瞻性、实用性的房地产的营销课程。
营销团队如何优化？所谓优化就是看企业的营销团队的组织结构是否科学合理，这将直接影响到整个营销团队的业绩成败，进而决定整个企业的生死成败。因此，设计适合本企业的营销团队组织结构，改造企业现有的不合理的营销团队组织结构，才是企业营销团队建设的重中之重。
全民拓客有何用？我们知道，现在的开发商做了太多的错事，如何突破惯性思维走到正确的路上来，才能收到意外的效果。现在的市场完全不一样了，大部分城市楼盘供过于求，成了买方市场，而我们还抱着陈旧的思维来做营销，能有突破吗？精准拓客已过时，楼盘想大卖，还得靠全民拓客，难道不是吗？
楼盘销售需要逼定吗？在房地产的销售过程中,对房地产销售人员培训系统的逼定销售技巧,在向客户介绍项目后，了解客户需求时,逼客户尽快下定金，并尽快预定楼盘才是成功销售最关键的一步，否则，一切功夫都是徒劳，难道不是吗？
期待您的参与！
【金牌讲师】
韩老师：房地产营销一线资深营销实战操盘手。14年来供职于一线品牌地产名企营销高管，曾任职于世茂房地产、万达地产、佳兆业地产等一线品牌地产公司营销总监、营销副总等，亲自操盘项目销售金额超过100亿。操作项目类型主要包括：大型高端住宅、城市商业综合体、文化旅游项目等。操盘项目主要有：世茂滨江新城、世茂五里河、世茂诺丁山；万达文化旅游城；佳兆业水岸华府、佳兆业广场、君汇上品、佳兆业中心、红星威尼斯庄园、红星国际广场等。被业界称为“被成交”营销模式创始人，“直效式”地产营销第一人。获得IHNMA国际认证催眠师， NLP（身心语言程序学）国际认证专业执行师，克亚营销“秦仪会”创始会员，目前正在操盘销售的项目有十几个。
【课程对象】
销售经理、销售主管、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等。
【课程大纲】
第一模块 全员营销之策略篇
一、全员营销
1.全员营销定义
2.全员营销六个方面
【案例】
全员营销服务理念应用 ?
2.全员营销角色理念应用
3.全员营销管理体系优化
1)战略高度 2)企业文化 3)组织结构
4)管理制度 5)激励机制 6)指标体系 7)执行计划
【案例】
永泰地产全员营销案例分析
2）碧桂园兰州新城项目开盘热销50亿营销解密
二、全民营销
1.全民营销定义
2.全民营销五要素
3.全民营销三模式
4.全民营销系统
1)目标计划 2)人员配置 3)叛客标准 4)执行流程
5)管理制度 6)佣金标准 7)激励机制 8)客户服务
【案例】
1）绿城全民经纪人模式解析
2）世茂海南怒放海项目渠道营销策略
3）世茂大连御龙海湾营销策略
第二模块 团队构建与优化篇
一、拓客团队组建原则
1、营销组织架构设计
互联网思维下组织结构四要素
企业平台化、组织扁平化、网络化、无边界
2、营销组织编制设计要点
时间节点、销售目标、推售数量、产品线
【案例】
1）互联网巨头打造内部平台型组织：腾讯、阿里巴巴、海尔
2）海尔“人单合一”管理模式：企业平台化+员工创客化+用户个性化
3）阿米巴经营模式：培养内部企业家
4）韩都衣舍以产品小组制为核心的单品全程运营体系：人人都是经营
5 ) 绿城项目营销人员配置标准
6 ) 地产名企优秀项目组织结构：中海、融创、碧桂园、恒大地产。
3、 拓客团队招募与任用
1) 用人原则 2)任命原则 3)招人渠道 4）人员标准
5）挖角对象 6）招人最佳策略 7）吸引营销精英关键因素 8）用人观
【案例】海尔集团人才生态圈
二、拓客营销团队培训
1、培训体系 2、培训形式 3、培训考核方式
三、拓客团队激励机制
1、马斯洛需求层次理论 2、双因素激励理论 3、硬性激励手段 4、软性激励手段
5、特效激励手段 6、不同层级激励方式 7、常用激励手段 8、终极激励机制
【案例】
海尔全面报酬激励体系
2）阿米巴全面薪酬体系
四、拓客团队考核机制
1、考核体系 2、考核指标 3、考核工具 4、考核处理后办法
【案例】碧桂园地产项目营销团队绩效考核制度
五、拓客目标管理与行动计划
1、目标管理SMART原则 2、目标管理步骤 3、执行力定江山
4、目标设定原则 5、时间节点目标 6、分渠道目标 7、分产品线目标
【案例】空港家园·阿米巴拓客执行方案
六、拓客团队管控内容
1人员管理 2物料管控 3资料管控 4数据管控 5部门沟通
【案例】万达文化旅游城项目营销管控
七、拓客团队管理机制
1、内部代理机制 2、内部代理机制规则 3、PK对赌机制 4、竞拍机制 5、竞拍考核标准
6、吞并机制 7、三预机制 8、全员服务保障机制 9、阿米巴拓客管理模式设计
【案例】
海尔集团管理模式借鉴
2）中海地产华山珑城项目营销解密
第三模块 拓客战略与战术篇
一、房地产营销导图
1.有效定位 2.多管引流 3.贡献价值
4.催眠成交 5.优化关系 6.终身价值
二、客户地图编制
1.客户地图编制目的 2.客户地图五大属性
3.客户地图八大依据 4.客户地图编制要点 5.客户地图编制要求
三、关系营销
1.空间变银行技巧关系分类 2.管理机制 3.激励机制
4.2235拓客法--1)QQ空间变银行 2)手机变成提款机技巧 3)超级零成本拓客神器
【案例】
融创地产渠道营销解码
2）碧桂园三亚珊瑚宫殿项目渠道营销剖析
四、圈层营销
1.圈层营销定义 2.操作策略
3.操作原则 4.操作对象 5.实施步骤
【案例】
世茂领袖定制家宴
世茂业主生日宴
3）碧桂园十里金滩项目渠道营销解密
五、渠道营销
1.中介联动
2.分销机构
1)分销商操作要点 2)分销策略制定
3.电话CALL客
1)客户名单 2)CALL客准备 3)话术模板设计
4)Call客计划安排 5)人员安排 6)岗前培训与考核 7)Call客过程管控
8)结果反馈 9)客户跟踪 10)奖惩机制 11)CALL客的核心秘诀
4.外展场--外展点操作要点
1)选址租赁 2)招标布展 3)销售道具筹备
4)外展点开放及管理 5)外展点区域派单
5.派单
1)派单目的 2)编制拓客地图 3)市场调研情报收集
4)派单最佳时间安排 5)落实资源确定计划 6)派单拓客目标制定 7)派单拓客计划分解
8)人员架构及职责 9)拓客人员工作职责 10)派单人员招聘 11)人员培训
12)管控制度 13)派单模式选择14)派单模式选择 15)派单效果总结 16)考核机制
17)薪资激励机制 18)业绩确认 19)物料管理 20)派单成功秘诀 21)费用管控
6.自媒体疯狂拓客：
1）玩转QQ 2）玩转微信 3）玩转微博 4）玩转社交平台
【案例】
1、佳兆业广场舞拓客案例解析
2、恒大-中国海南海花岛项目首开营销策略剖析
3、恒大-海上威尼斯项目首开销售20亿营销解密
六、大客户开拓技巧
1.执行步骤 2.大客户团购标准动作要点
3.团购客户意向装户 4.团购优惠 5.团购认筹
【案例】
1）万达文化旅游城营销拓展操作手册
2）中国第一神盘贵阳花果园营销策略分析
七、联盟开拓技巧
1.联盟营销条件 2.联盟营销实施步骤 3.行销拓客12式
【案例】恒大地产营销解码
八、跨界营销
1.跨界营销条件 2.跨界营销实施步骤 3.跨界营销分类
【案例】
世茂房地产跨国销售
2）红星美凯龙高尔夫平台资源链
3）上海浦东星河湾项目开盘热销40亿剖析
九、电商营销
1.传统媒介电商 2.渠道电商
3.平台电商 4.电台电商 5.电视电商
【案例】永泰地产电台销售案例解析
（十）老客户营销
1.老客户分类 2.老客户维护目的
3.意向客户维护 4.业主维护
第四模块 逼定实操与技巧篇
一、价格谈判技巧
1、客户杀价
1）客户杀价的原因 2）杀价谈判的8点大忌 3）客户杀价常用招数与应对策略
2、销售守价
1）守价的原则 2）守价的7项注意
3、双方议价
1）议价的前提条件 2）议价过程的注意事项 3）议价过程的三大阶段
4、放价成交
放价的关键要点
二、杀客逼定技巧
1、逼定时机
2、逼定信号
1）语言信号 2）行为信号 3）表情信号
3、逼定成交大法
1）直接了当成交法 2）稀缺紧迫成交法 3）二择一问句成交法 4）利诱法
5）好坏列举法 6）售后服务确认成交法 7）假设成交法 8）不确定成交法
9）总结成交法 10）宠物成交法 11）订单成交法 12）隐喻成交法 13）对比成交法
14）从众心理成交法 15）问题成交法 16）例同成交法 17）反败为胜法
18）激将法 19）买不到成交法 20）欲擒故纵法 21）拜师学艺法
22）特殊待遇成交法 23）秘密成交法 24）人质成交法 25）机会不在成交法
26）双龙抢珠成交法 27）结果提示法 28）擒贼擒王法 29）独一无二法 30）锁销法
第五模块：颠覆创新营销模式
颠覆式创新的营销模式对你的竞争对手来说或是“灭顶之灾”
1、分权度假销售模式：开启旅游度假新时代 一处购买、全球住，实现全球旅居度假梦。
2、互联网+度假地产，社交化产权式家庭分周度假模式： 颠覆中国传统旅游地产。
3、健康旅居销售模式：旅游、健康、长寿、养老健康旅居最佳选择。
4、“众筹+分时度假”销售模式：滞销房源快速去化且房价倍增的神奇多赢销售模式。
5、投资型分时度假销售模式：任何人都无法抗拒的销售模式。
6、购房款全返销售模式：低首付、零月供、你购房、他买单。
7、投资基金销售模式：低首付+免本金，让天下无房奴。
第六模块：催眠式营销必杀技
一、勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法
1.销售大忌 2.销售最大秘诀 3.催眠式销售定义 4.催眠式销售核心 5.营造催眠方法
6.控制客户大脑的终极秘诀 7.销售勾魂大法 8.销售夺心大法 9.销售洗脑大法
二、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技
1、第一技“势不可挡”
2、第二技“五官争功”
3、第三技“眼观六路”
1）读心术--客户测谎术，识别客户行为、解读身体密码
2）从“行为模式”上辨别客户频道--从警察的调查提问中学习分辨客户类型，分辨客户类型在生活中的运用，分辨客户类型在工作中的运用
3）从“使用文字”上辨别客户频道
4、第四技“耳听八方”
1)催眠倾听层次 2)催眠倾听核心
5、第五技“咄咄逼人”
1)价值百万的“自问”术 2)成功销售五问法
3)提问的八个要点 4)最有效的提问的方法？
6、第六技“伶牙俐齿”
1）催眠沟通的核心要诀 2）不同客户类型的说服策略--视觉型、听觉型、感觉型
【案例】电话营销公司如何提升客户成交率？
第七技“妙语连珠”
（1）让客户言听计从的妙语--1）无法抗拒的话术秘诀 2）超级催眠话术
（2）化解对方语言的句式 3.销售员避免使用的语言
8、第八技 锁定客户的“凌波七步”
9、第九技 瞬间获取客户信任的“天龙八步”
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