【课程背景】
新冠疫情下的2020年对房企无疑是艰难的。疫情爆发高峰期，工地停工、线下售楼部关闭、很多项目零成交。进入4月，疫情基本控制住后，并没有带来房地产政策的全面宽松，“房住不炒”、“因城施策”的主基调维持不变。8月住建部和央行提出的“三道红线”要求，更是强调了对房企债务监管，加大了房企融资难度。在疫情和调控的双重压力下，有的房企没有挨过这个冬天。数据显示2020年发布破产公告的房企就有400多家，出现业绩下滑、现金流紧张的开发商则要更多。
但是还有很多优秀房企经受住了疫情考验，它们抓住城市结构性机遇，强化营销，加快推盘抢收，在逆境下实现销售业绩持续增长。根据中国指数研究院监测显示，2020年共计166家房企跻身百亿军团，销售额平均增速为14.4%，百亿企业的权益销售额共计10.7万亿元，市场份额约61.8%，创历史新高。
疫情后营销策略方向如何，营销决策的新逻辑是怎样的。进入常销期，住宅、商铺、车位等重资产产品该如何去化，为了解答这个问题，课程以标杆企业为蓝本，讲解房地产营销决策新逻辑及住宅商铺车位去库存总体策略实战。
【课程价值】
1、了解疫情后营销决策新逻辑和新思路；
2、大数据时代数字化营销的成功关键；
3、掌握常销期住宅、商铺、车位去化方法。
【课程对象】
房企高管、地产公司营销总监、营销经理、销售经理、策划主管、销售主管等业务管理人员
【金牌讲师】
朱老师：
碧桂园营销学院创建者；
碧桂园营销标准化项目负责人；
碧桂园川渝区域营销金鹰总；
近20年培训及人才发展经验，在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销及培训管理。2013年创建了碧桂园学院学院，负责近2万营销人才的培养，打造了从营销总、营销项目负责人、营销各专业条线、营销新人的人才培养体系。构建了营销能力胜任模型，形成了营销各条线的学习路径图，开发了100门营销课程，培养了300位营销讲师。任碧桂园川渝区域营销金鹰总期间负责川渝8个项目，并实现了业绩达成。作为营销标准化项目负责人，开发了碧桂园营销标准化，碧桂园营销标准化是碧桂园20多年营销经验的总结，它将碧桂园营销从拿地到开盘及常销期的全过程形成了标准化动作，包含300多个普通节点、500多工作事项、800个流程及模板。营销标准化连续运营对碧桂园跨越式增长打下坚实的业务链基础。
【课程大纲】
模块一、疫情后期总体营销策略及操盘逻辑
1、疫情后期的总体营销策略
1.1现金流第一位
1.2销售额第二位
1.3利润排第三位
2、确保现金流七大举措
2.1控制成本
2.2开拓融资
2.3谨慎拿地
2.4以销定产
2.5快速销售
2.6快速回款
2.7以价换量
3、如何做好营销过程中的成本管理
3.1如何做好营销预算管理
3.2如何实现精准投放
3.3如何实现精准拓客
3.4如何提升费效比
4、如何实现高溢价
4.1优质产品打造
4.2独有价值塑造
4.3品牌溢价
4.4项目价值系统建立的三个问题
4.4.1为什么来此区域买？
4.4.2为什么在此地段买？
4.4.3为什么要买本项目？
4.5项目价值逻辑五分法
4.5.1城市逻辑
4.5.2土地逻辑
4.5.3产品逻辑
4.5.4品牌逻辑
4.5.5人群逻辑
4.6项目价值挖掘
4.6.1五大外部价值和六大内部价值
4.7项目价值输出
4.7.1策略重心
4.7.2项目形象推广动作
4.7.3项目亮相新媒体话题炒作
5、如何实现品牌溢价
5.1产品营销到品牌营销：房地产营销制胜之路
5.1.1万科品牌营销解析
5.1.2星河湾品牌营销解析
6、业绩提升的两大关键：到访与转化
6.1如何提高自然到访
6.1.1价值点再梳理
6.1.2提升传播力
6.1.3将售楼部嫁接资源，变成网红点
6.1.4加大线上推广
6.2如何提高渠道到访
6.2.1客户意向的精准识别
6.2.2高效组织圈层
6.2.3大客户高效拓展
6.2.4拓客目标与管理
6.2.5分销高效管理
6.3提升转换率的步骤
6.3.1案场体验优化
6.3.2狼性团队打造
6.3.3产品销讲技巧
6.3.4现场逼定技巧
模块二、数字化创新营销
1.地产营销数字化
1.1.建立线上售楼处
1.2.建立高效获客场景
1.3.数字化营销运营体系
2.数字化营销的3大核心价值
2.1.案场营销数字化
2.2.营销效果可视化
2.3.沉淀用户数字资产
3.案场营销数字6大场景
3.1.直播看房
3.2.线上活动
3.3.线上获客
3.4.全民营销
模块三、重资产品如何实现快速去化
4.商业投资销售八大逻辑
1、城市价值
2、区域商圈
3、消费业态
4、客流动线
5、昭示效应
6、空间价值
7、商业运营
8、租金售价
9、城市售价；
5.远郊商业销售案例解析：长安天街
长安天街项目如何实现在以下四个难点情况下逆势营销，实现11亿销售。
难点1--市场冰封，所有热点不在京西，更不在门头沟！
难点2--全北京首个大商铺，门头沟首个办公，市场无认知。
难点3--2000万量级商办客户不来门头沟
难点4--高量级商办客户不易被影响，难成交
6.车位销售的逻辑与战法
6.1.影响车位销售的六大因素
6.2.车位去化三个关键
6.2.1.培养客户粘性
6.2.2.激发客户需求
6.2.3.车位整体销售策略
6.3.车位销售创新手法
6.3.1.了解客户抗性，制定针对性解决方案
6.3.2.不同项目及客群提供专属客户服务
6.3.3.打造一站式地下汽车服务链增加业主体验，促进车位销售
6.3.4.携手多家银行，享有多种定制产品及低利率政策
6.4.车位销售成功案例分享
6.4.1.林语溪岸项目40天销售248个车位，累计销售车位700余个。
6.4.2.新城项目挤压外部临停车辆800余辆，12个月累计销售车位700余个。
6.4.3.金科城项目：销售车位1700余个，去化率从46%提升至85%。
