【课程背景】
拓客量、到访量、认购量、签约率、回款率，这“三量两率”时刻在考验着每一位地产人员的神经。 闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时。当“新常态、去库存、谋变革”成为当今房地产行业的主旋律,多渠道的拓客方式便上升为房地产创新营销的重中之重。
目前大家面临的问题：项目如何设定合理的拓客目标？拓客区域一般怎么划分？目前看来什么样的拓客方式最有效果？拓客收网时什么形式，散客随到随收还是集中在一起通过活动优惠杀定？拓客的费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？企业拜访开拓，应该注意哪些细节？针对乡镇如何拓客？拓客中发展了经纪人，其资源充足 ，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？在互联网思维下线上如何配合线下拓客？ 大环境百般不利，销售面临瓶颈，资金回笼不畅，这是目前众多二、三线城市的房地产开发企业面临的实际问题。困境之下如何破局？靠降价促销？靠政策解套？或者苦苦等待市场回暖？
在这个“产品为王”、“案场为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造营销团队凝聚力和战斗力，提升营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！
【课程收益】
1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激发学员拓客热情，提升销售业绩。
2、应用渠道营销五大拓客模式，提升销售自身拓销一体化能力，为个人业绩和自建渠道打下坚实基础。
3、提升渠道营销案场转化成交、销售逼单技巧，提升房地产营销团队管理技巧和一线置业顾问销售技巧。
4、房地产经典营销案例研讨和讲师、学员全程互动演练，解决房企淡市营销去库存和置业顾问在房地产销售进程中的业绩持续提升问题。
5、实战、实效、实用，即学即用的最高效课程。
【课程对象】
1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
【金牌讲师】
郭老师：
拥有25年房地产从业经历，曾任万达地产、河北天山集团高管房地产职业经理人、高级经济师、房地产高级营销策划师、一级注册建筑师、房地产销售实战专家。先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。
【课程大纲】
第一讲 房地产渠道营销策略
一、房地产营销解读
1、营销的品牌理解
课堂测试：如何理解置业顾问竞争对手的背景
2、营销的三个过程
分组讨论：如何实现客户价值体系
3、营销的经营理解
案例分享：如何理解营销战略
4、营销四件事
情境演练：住宅地产项目销售工具--发掘客户真实需求的话术演练
案例分享：改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法
5、营销的四个阶段
分组讨论：房地产渠道营销全过程中如何理解客户
6、营销的四个公式：成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式
二、房地产渠道营销核心
1、六步剖析房地产渠道营销 2、房地产渠道营销的一个核心 3、房地产渠道营销的使命
三、房地产渠道营销的能力模型
1、数据分析管理能力：住宅项目客户地图编制步骤解析
2、策划创新能力：项目信息传播与爆点打造
3、陌拜能力：高效寻找高净值客户动作分解
4、整合资源能力：海量客户资源获取
5、成本控制能力：聚焦于拓销一体化的费用优化
6、团队协作能力：全员营销启动策略
四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧
1、Call客：客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练
2、拦截：竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧
3、社区巡展：社区巡展的作用、要点和技巧
4、派单：高效派单管控技巧
5、老带新：老带新的本质、三个层面和实效创新方式
6、异业联盟：异业联盟的整合方法和流程
7、企业机构：团购的组织形式和注意事项
8、销售联盟：销售联盟的合作方式和转化
9、中介分销：分销渠道的开发、管理和维护
10、互联网营销：线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动案例分享/课堂测试/视频赏析
第二讲 全纬度拓客
一、拓客的核心思路
1、重点突破，分销为辅2、整合渠道，分销借力3、整合资源，统一调配
二、拓客的5个关键要素
1、客户的有效性：如何获取诚意度更高的客户
2、精准的客户地图：商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法
3、创意为先：拓客时如何吸引客户眼球
4、关注用户场景：商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式
5、拓客数据分析：如何创造拓客最高费效比和实现效转化
三、拓客的常规方式与创新
1、大客户拓展标准动作要点：团购目标、价格和动作节点
2、大客户拓展十大方法
3、拓客的方式、时间、范围和执行要点
4、拓客外展点的等级和布置要点：外展点的等级、规模和选址
5、创新拓客渠道：线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解
四、提高拓客成交转化率的5种手段
1、暖场活动
2、访谈
3、消费
4、专项推荐
5、回访馈赠
五、提升拓客内外场衔接效率
1、增加内场销售人员
2、内场外拓人员角色轮换
3、精准内外场对接
4、组建专职接待团队
六、“老带新”拓客创新模式
1、“老带新”现状及方案制定
2、“老带新”的前提
3、“老带新”五大动机
4、“老带新”的三个层面
5、“老带新”创新方式
案例分析：盘活客户价值的创新模式
七、拓客管控
金钱激励结果管控
狼性行销
3、行销过程管控的创新案例分享：从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果
第三讲 案场逼单技巧训练
一、房地产销售人员的角色定位和自我管理
1、销售员的职业角色定位
2、我的长处是什么
3、我的工作方式是怎样的
4、我的价值观是什么
5、我属于何处
6、我该做什么贡献
分组讨论
二、客户成交关键时刻
1、什么是关键时刻
2、房地产销售中的关键时刻
3、如何掌控客户成交的关键时刻
现场演练
三、销售更应擅于给客户讲一个产品故事
1、故事or大道理，你喜欢哪一个
2、故事营销佐证产品优秀品质
3、故事营销的核心
案例分析/现场演练
四、房地产销售三点论
1、提炼产品卖点的三个原则
2、痛点是客户必须要解决的问题
3、痒点是客户需要满足的欲望
案例分析
五、房地产客户逼单技巧训练
1、思考客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
2、了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
3、坚定信心，寻求方法
4、抓住客户心理
5、一切尽在掌握
6、为客户解决问题
7、征服客户
8、将问题淡化
9、做单常用方法之一
10、逼单就是“半推半就”
11、编制一个“梦”
12、给客户好处
13、暂时放弃
14、领导拖拉
15、学会观察与聆听
16、机不可失
17、临门一脚
18、把握促成签单的时机
19、促使客户做决定
20、签约时的注意事项
案例分析/现场演练/提问互动
六、房地产销售快速促成技巧
1、单刀直入法
2、决不退让一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、应招女郎策略成交法
6、退让成交法
7、恐惧成交法
8、大脚趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有问题解决成交法
11、“我想考虑一下”成交法
12、次要问题成交法
13、勇士成交法
14、档案成交法
15、利益成交法
16、比较成交法
17、暂定承诺法
18、前提条件法
19、“最后询问”法
20、坦白成交法
案例分析/分组讨论
七、捕捉客户成交信号
1、语言信号
2、行为信号
3、神态信号
4、从事态的发展来识别
现场演练
第四讲 价格谈判技巧
一、房地产定价技巧
1、比较定价
2、以价值导向定价
3、定价时要考虑对价格的各种影响因素
4、定价的战略作用
5、价格波动不可波及产品线中的其它产品
6、差别定价
7、模糊定价
8、不可轻易上涨或下调价格
提问互动
二、报价的误区
1、越低越好
2、越快越好
案例分析
三、房地产价格谈判策略
1、直接报价
2、用反问回应价格诉求
3、要求对方报价
4、对客户的第一个报价说NO
5、报价留有余地
6、价值优势掩盖价格劣势
7、上级权利策略
8、寻求第三方帮助
9、让步的策略
10、应对要求升级策略
案例分析
四、如何化解价格谈判僵局
1、把尊重客户放在第一位
2、用幽默打破尴尬场面
3、选择适当让步
4、调换谈判人员
分组讨论
第五讲 淡市旺销五大秘笈
一、全民营销
1、全民营销的出发点是什么？
2、全民营销的目标是什么？
3、全民营销的目标对象如何选择？
4、全民营销的难点是什么？
5、全民营销有几个阶段？现状如何？
6、如何高效运营全民营销平台？
案例分享：全民营销实效工具分析。
二、微信营销体系
1、公众号定位和操作技巧
2、个人号定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、视频号定位和操作技巧
案例分享：微信端营销操作技巧。
三、线上售楼处
1、线上和线下场景的核心区别在哪里？
2、线上售楼处的流量从何而来？
3、如何运营线上售楼处？
4、你相信直播能卖房吗？
案例分享：标杆房企线上售楼处运营模式解析。
四、大客户营销
1、如何组建大客户营销组织架构？
2、如何整合大客户营销资源？
3、如何筛选大客户营销资源？
4、如何启动大客户营销洽谈合作？
5、如何制定大客户营销优惠政策？
6、大客户营销利益如何合理分配？
案例分享：谨慎操作大客户营销，细节决定成败。
五、圈层营销
1、圈层营销的前提是什么？
2、圈层营销有何明显特征？
3、圈层营销重点是什么？
4、圈层营销如何实施？
案例分享：每一位成交客户必然归属于某一圈层。
答疑解惑：互动交流。
