【课程背景】
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是房地产行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
【课程收益】
1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
2、熟悉并掌握拓客技巧与方法
3、掌握渠道营销的模式与操作技巧
4、掌握客户成交的四大核心环节
5、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
【课程对象】
1、房地产企业营销总监、营销经理、销售总监、销售经理、案场经理、置业顾问等营销人员；
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【金牌讲师】
于老师：
上市地产集团营销总、50强地产企业营销体系培训认证导师。
房地产强销模式研究专家、教练型团队管理导师。
著作《房地产签单王是这样炼成的》。
签单王房地产营销智库总顾问。
先后服务两家地产百强企业，建立某上市地产集团营销培训体系，使得该企业销售团队的培训
有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。2017年至今，房地产市场进入新常态，于老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，只讲实战干货，用各自十余年的经验帮助更多房企获得业绩提升，让地产营销变得简单！
培训辅导经历：先后为中海、中建、阳光100、中梁、世茂、绿地等标杆企业营销团队进行辅
导式咨询及内训授课，获得一致好评！
【课程大纲】
一、签单王的成交心态
1、销售员正确心态塑造
2、置业顾问成功的三要素
专家形象是快速成交的基础
专业知识是有力的武器
心态调整是持续开单的保障
3、置业顾问的四大基本功
目标分解与计划制定
客户储备、分级与维护管理
持之以恒的执行力
不断提升学习能力
4、置业顾问销售资料的准备
二、精准拓客五步法
1、1S -- 设目标
设计目标的意义
设计目标的原则
拓客目标制定的设计公式
2、2S -- 制计划
制定计划的意义
制定计划的四要点
制定计划的注意事项
3、3S -- 画地图
画地图的关键三要素
画地图的区域特点
画地图的注意事项
4、4S -- 备道具
拓客的七个道具说明书
5、5S -- 练话术
拓客技巧话术设计的一个目标两个核心
工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》
练习：拓客话术设计与演练
三、电话营销
1、电话销售的准备
电话销售的重要性
电话销售的核心
需要的准备工作
2、电话销售的流程
开场、主题、Close、结语
3、电话销售技巧
怎样做好电话沟通
如何在电话中发问
如何提升感染力
电话销售的问题处理
四、渠道营销模式与实操
渠道为王的历史机遇
时代机遇造就渠道公司
房地产发展需要渠道公司
行业细分使渠道公司成功成为必然
渠道机构的分类
如何打好渠道战役
渠道总包模式的利与弊
分销管控的基础模式
渠道工作核心流程与开发企业的支持
集客、宣讲、组团发团、配合成交、客户服务
房地产企业如何做好渠道营销
渠道为王的营销体系架构搭建
自销与渠道佣金方案设定
全周期销售费用管控
管控制度与激励制度
渠道取胜模式案例分析
城市地产：保定学苑新城项目案例
文旅地产：黄山龙悦府项目案例
五、开盘阶段下客户的把控系统
1、项目开盘的整体安排与时间计划
开盘是房地产销售中的重要环节
开盘计划倒推时间表
2、开盘前的推广造势
线上集中轰炸期
主要推广媒介分析
事件营销、现场活动促进来访
联盟商家的建立与促进
开好“三会”：项目启动会、产品发布会、老带新答谢会
3、蓄客与认筹工作安排
开盘货量及去化目标
排号销售与常规销售的关键性区别
认筹目标的分配与管控
团队PK与激励措施
每日认筹与转化分析
六、成交重点环节把控
第一环节：客户接待实战训练
销售之前的准备
客户接待礼仪
客户寒暄与摸底
关系建立对销售的影响
如何与客户快速建立信任
第二环节：把握客户需求实战训练
把握需求的时机
把握需求提问技巧：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题
如何引导不同需求客户的购房思路
刚需客户引导技巧、刚改型客户引导技巧、改善性客户引导技巧、投资型客户引导技巧
挖掘痛苦的四步提问：提出问题、关注问题、扩大问题、解决问题
第三环节：区位价值塑造
观念对购买的决定作用
购房中的三大核心观念
如何讲解区位沙盘
价值与价格的关系
第四环节：讲解产品卖点实战训练
沙盘讲解的逻辑
客户买的是好处
寻找并制作产品卖点
FABE方法分析
销售产品卖点深挖掘
第五环节：异议处理实战训练
销售中常见的异议
“共赢”的异议处理思路
LSCPA异议处理的基本流程
常见的销售过程中的异议化解对策
第六环节：客户逼定实战训练
临门一脚的重要性
逼定的前提条件
销售中的促成时机识别
客户逼定的主要方法
SP配合与逼定技巧
七、学员现场答疑及互动环节（30-45分钟）
