【课程背景】
这次培训的主要目的就是为您提供商铺营销去化与项目招商执行管控的具体策略和思路，使您能快速掌握商铺去化的专业架构与方向、六大节点传统去化的创新方式、互联网模式下快销的去化策略、商铺销售营销去化的逻辑关系以及提供商业地产项目招商定位与品牌落位、薪酬体系与绩效管理、招商优化与团队组建、谈判策略与合同风险等商业地产项目的商铺营销去化与项目招商执行管控的解决方案。
【课程对象】
商业地产开发企业项目总、商管总、招商总、营销总、企划总、运营总、成本总、采购总、工程总、物业总和商铺营销去化与项目招商执行管控的相关人员以及全产业链上为商业地产项目提供商铺营销去化与项目招商执行管控的企业与机构等中高层管理者。
【金牌讲师】
张老师：
拥有中国商业地产行业18年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3·3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业高度认可。
【课程大纲】
第一部分 商铺营销去化的专业架构与方向
一、价格定义
1、售价
（1）使用面积单价和建筑面积单价界定
（2）贷款比例不同对价格的影响
（3）返租的 16种模式
（4）销售返租风险与风险规避策略
2、租金
（1）租金界定的方式
（2）影响租金的几种模式
3、使用权的几种模式
二、单兵系统
1、单兵系统之策略
2、单兵系统之球场理论
3、单兵系统之三要素
三、销售管理三级架构
1、业务员级别技能要求
2、经理级别技能要求
3、销售总监/案场项目负责人级别技能要求
四、商业地产销售的核心
以认同度为基础、以势为导向、以热度为测量标准、虚实放量的风险控制过程
五、商铺价格制作及注意要素
1、价格制作概述
2、整体均价制定
3、平层均价系统
4、回报率系统
5、价格参数微调系统
6、虚实价格制定
7、制定一铺一价表
8、价格制定过程要素
第二部分 六大节点传统去化的创新方式
一、销售筹备期
1、实施方案的准备（产品、团队、客户、促销）
2、工程方面的准备工作
3、营销文本的制作
二、销售蓄水期
1、大客户先行落位工作
2、客户日常蓄水登记接待工作
3、到访客户的审核工作
三、销售预热期
1、预热的几种方式（拍卖、排号、热特价、入围、内部认购、认筹解筹、综合组合）
2、借势与造势
3、热度测定
4、虚拟排位
5、销控队伍组织
6、关于封冻的处理
7、铺位卡的应用技巧
四、销售强销期
1、双开盘模式
2、分批放量
3、策略调整
4、客户调整
5、技术处理
五、销售持销期
1、4P理论在实际持销期中的应用分析
2、产品属性分析工作
3、销控核对调整
4、客户属性分析
5、营销人员组织安排
6、营销方式调整变化
7、持销期如何放盘
8、持销期案场管理
9、持销期切记勿要出现的技术性错误类型
六、销售扫尾期
1、扫尾期的表现形式
2、扫尾铺位的优惠策略确定
3、针对扫尾铺位的重点销售
4、每天量化指标安排和控制
5、扫尾期的常用最新销售方式
第三部分 互联网模式下快销的去化策略
一、网络媒体在推广中的应用
1、新媒体推广的三个思维（信不信、看不看、种不种草）
2、常用的新媒体分类及特征
1>百度系、门户系、腾讯系、微博类、视频类、
2>音频类、问答类、头条类、论坛贴吧、购物平台系、其他
二、互联网拓客矩阵组合
1、主要互联网线上平台
3、公众号
3、摇一摇
4、转发朋友圈
5、1V1群发
6、秒杀
7、社群营销
8、LBS应用
三、线下拓客引流矩阵
1、凭行驶证领礼
2、凭营业执照领礼
3、凭公务员证领礼
4、凭员工证领礼
5、顺访
6、分销
7、电Call
四、洗脑会
1、洗脑会操作说明
2、洗脑会注意事项
3、洗脑会案例+活动视频
五、新零售下的去化策略
1、新零售的背景
2、新零售的发展历程
3、新零售五要素
（1）场景重构
（2）体验式业态
（3）业态集合店化
（4）互联网运营
（5）全渠道
4、互联网运营五要素
（1）吸粉
（2）线上交易
（3）社群经济
（4）大数据
（5）全渠道
5、 OSO系统
第四部分 商铺销售营销去化的逻辑关系
一、传统开发销售流程控制
二、招商和销售的关系
1、招商和销售区别
2、招商节点控制
3、招商团队建设情况
4、招商流程
5、招商品牌说明
6、招商业态分布
三、商业推广模式
1、广告传播中窄人群与泛人群处理
2、筹备期营销道具的准备
（1）传统媒介应用
（2）AI智能应用
3、蓄水期广告策略的制定与营销活动的组织实施
4、预热期开盘告知与组织预热活动
5、强销期广告的推广
6、持销期媒介道具的完善与暖场活动的持续
7、开业期广告推广
四、各种商业建筑模式的解读及操作方式
1、地上商业街
2、社区型商业街
3、地下商业街
4、围合式商业街
5、高密度型商业
6、大盒子类商业
7、小万达模式
8、万达模式
9、低密度商业
10、农贸市场-星级菜市场
11、专业市场
12、商业综合体
13、奥特莱斯
14、 SOHO公寓、商务公寓、LOFT
15、写字楼
16、主题酒店、数码酒店
17、文旅商业
18、其它类商业
五、商铺销售去化案例分享
1、北京3、3服装大厦
2、沈阳五联商业广场
3、山东德州国际商贸城
4、山东临沂华丰商贸城
5、山西大同海盛服饰商厦
6、临淄上地广场
