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【课程背景】
商铺销售核心技法：
商业项目完全区别于住宅项目的操盘思路！那么：如何做商业的营销推广？如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
临街商业项目的营销观点：成功的营销离不开好的商铺，但高水平的营销一定是建立在商铺之外！营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外，需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。
房企聚焦车位去库存为什么 ？
1、现房车位，无烂尾风险
2、数量庞大，货值惊人
3、客群固定，需求清晰
4、低投高产，资金正向
9月23-24日 · 济南，特举办《社区商业、临街商铺、滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》训练营，高度汇聚商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理、置业顾问等核心营销管理人员，欢迎全国各地房地产企业踊跃报名参加学习。
【课程收获】
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统房地产销售的区别；
4、掌握临街商铺销售的根本：物业价值销售与经营价值销售的不同；
5、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容；
6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；
7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；
8、学会商铺散售的核心技法，掌握销售团队销售技能培训的正确方向
9、掌握中小房企存量资产 (车位、储藏间) 快速变现的10大要点。
【课程对象】
房地产企业或商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理等团队参会效果更佳！
【金牌讲师】
何老师
资深实战派商铺营销导师
复旦大学EMBA，前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。
何老师以其专业且前瞻性的战略眼光，近两年先后帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。
雷老师（车位去化专家）
清华大学 EMBA河南校友会副会长
北京工业大学 硕士研究生导师
北京大学 标杆地产河南校友会 秘书长
鑫红地产 董事长
自创“２８天大卖车位心法”
擅长领域：
22年地产从业经验——深耕房地产行业
15年创业实践经验——创办河南鑫红地产
曾任阳光控股高管，15年的房产营销公司创业者。
200多家合作伙伴，遍布全国40多座城市
服务过建业集团、绿城集团、中铁建地产、中建地产、富力地产、伟业控股、华润集团、星海 集团、蓝光地产、阳光控股、绿地集团、升龙集团、河南二建、实地集团、中洋集团、开鸿地产等200多家房企。
【课程大纲】
第一部分：临街商铺销售实战训练
1、问题的提出：你是卖房还是卖商业？
2、关于商铺核心价值的课堂互动问答
3、分组讨论：商铺销售沟通的核心点是什么？
商铺目标客户群定位是否准确？
客户的抗性和表现主要在哪些方面？
第二部分：关于临街商铺销售问题的思考
1、商铺的客户是谁？他们在哪里？
2、你能否准确定位客户的区域和来源？
3、商铺依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
4、你卖的是什么？为何很难卖？
5、你前期做过什么工作？方向在哪里？
6、你是否真的懂得商铺投资客户的真实需求？
7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
8、商铺投资客户和自营客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？
9、讲师提问，学员互动交流，讲师点评
第三部分：你项目的优劣势、卖点及价值描述演练
1、项目的硬件优劣势分析
2、项目商业业态定位分析
3、项目商业价值综合分析
4、目标客户群定位分析
5、项目销售团队能力分析
6、讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性
第四部分：重新审视临街商铺的商业投资价值及销售的核心问题
1、项目阶段性发展前景解析--区域数据分析；
2、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！
3、如何能正确认知“商”铺？
4、商铺销售的核心价值是什么？怎么梳理？
5、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？
6、销是目的，招是方法，如何做好以招带销？
7、我们卖的是什么？是卖“房”还是卖“商”？
8、客户购买商铺的目标价值是什么？你如何正确应对？
9、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？
10、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？
11、前期市场调研怎么做？
12、商业业态定位与终端消费客群的关系？
13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么？
第五部分：临街商铺销售的内涵和秘诀
一、懂得商业投资客户的2个重要思维
1、客户做商铺投资必备的5个条件；
2、影响投资客户决策的内心6个问题
二、销售团队能量和价值挖掘
1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析
2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收
3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”
4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向
5、冠军级顾问气质修炼的四法门
6、商业项目销售人员需要形成的独特气场
三、商业项目销售的核心观点
1、课堂讨论：商铺如何才能销？销什么？怎么销？
2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点；
3、接待技巧的关键艺术：接待第一时间的行为表现；
4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力
5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述
四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧
1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！
学员互动讨论：如何应对
讲师技巧分享：3种递进式技巧分析
2、客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？
学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题
讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题
3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？
学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？
讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析
4、项目介绍的思维逻辑顺序：远-近-远描述
5、沙盘讲解的核心要点及注意事项：一定要正确用好沙盘
五、关于价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
六、客户产生异议的处理
1、客户产生异议的原因分析
2、对接客户异议三部曲
3、处理客户异议六步法
七、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因
2、逼定的条件、环境、时机及方式
3、客户成交时机出现的四要四不要
4、逼定的关键是要敢于逼定
5、逼定成交最好的方式是高效运用订单
6、客户成交后高效转介绍沟通技巧
第六部分：商铺前期调研、策划和大客户拓展分析
1、商业项目入市前的策划方向：商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等
2、商业项目入市前的活动推广：把做广告的钱用在人身上
前期招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递
前期招商工作的推广价值：互联网时代的圈层传播效应
3、商业项目的大客户营销方法：投资分析
商业投资价值分析报告
上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法
4、渠道团队管理和运营
商业项目营销渠道分析
如何通过老客户渠道打通营销
代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销
5、分享：学员心得体会分享及提问互动交流
第七部分：从沉没资产到快销去化-28天大卖车位
1.当下房企困局与董事长的车位之困
2.车位库存产生的4大原因
3.车位去库存的6大营销模式
4.车位大卖13招
5.车位快速去化营销案例解析
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