【课程背景】
2023年在后疫情时代背景下，无论是筹开的商业项目还是经营期项目，在招商品牌引进和优化调整上都面临巨大挑战和压力。如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化。对市场及项目商业价值的前置判断，模拟精准可落地的商业定位，合理的收益预测，是招商前策工作三大要素。以终为始，满足经营安全和收益持续提升的前提下系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。一个好的招商策划，对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。商业地产招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
【课程亮点】
1、系统分析和解决后疫情时代商业地产项目招商困惑根源；
2、通过案例实战帮学员简要分享招商过程中遇到的障碍有什么？
3、多方课堂互动：招商为什么很难？招商为什么不难？
4、深刻解解剖国内大多数商业项目操作不理想的重要因素分析；
5、深度分析大多数企业对商业地产项目缺乏专业知识的后果。
【课程收获】
本课程是为购物中心招商准备的专业课程，针对疫情下筹开购物中心和经营期购物中心的招商难问题，如何通过招商策划、招商组织和执行、招商策略与技巧、经营期招调以及重点业态和品牌招商实战案例等系列内容，从经营者和管理者角度直面招商痛点、剖析商户心理、环顾行业现状、给出解决方案，是适合招商和营运人员的非常实用的专业课程。
【课程对象】
适合商管公司的核心经营团队、第三方专业服务公司，总经理、副总经理、营销运营总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员。
【金牌讲师】
王老师：
国际工商管理研究生（EMBA)（香港大学HKU ）；2020年金鼎奖商业地产影响人物；国际(香港)购物中心规划及管理专业协会注册专业会员；近三十来一直专注和从事零售商业及商业地产购物中心、商业地产及城市综合体项目的开发管理、定位规划、招商规划、开业筹备、后期运营管理、营销策划等方面的管理工作
从2006年起从超市、百货管理转型到商业地产购中心项目全面操盘及后期管理工作，并先后多次到新加坡、香港及澳大利亚和泰国等地，就购物中心管理及商业地产方面的进行全面系统学习与考察，并对零售商业的各种业态和模式进行深度研究；2013年起师从中国购物中心首席专家、原广东天河城（集团）股份有限公司董事长禹来，是《中国式购物中心》商业模式的创建和践行者之一，成为一流的商业终端实战专家。结合商业地产几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营管理精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。
【课程大纲】
核心内容一：招商谈判需要把握的关键点
1、招商谈判应把握的原则
2、招商谈判应注意的问题
3、如何进行招商谈判的让步
4、如何打破招商谈判僵局
5、招商谈判应具备的心理素质
6、做好招商谈判后的跟踪落实工作
核心内容二：主力店招商谈判技巧与流程
成功实现主力店招商是项目整体成功关键
实现主力店成功招商四大步骤
常见商户选址要求（超市、影院、儿童游乐体验、书店、雪场乐园等）
核心内容三：谈判的原则及技巧
1、谈判要达成一个明智的协议
2、谈判的方式必须有效率
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
4、商业谈判中常见的五个障碍
5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？
核心内容四：策划谈判的方法与技巧
（1）何谓谈判
（2）什么时候需要谈判呢？
（3）谈判的基本方法
（4）谈判的阶段
核心内容五：有效谈判技巧
1．要有感染力
2．起点高
3．不要动摇
4．权力有限
5．各个击破
6．中断谈判或赢得时间
7．面无表情，沉着应对
8．耐心
9．缩小分歧
10．当一回老练的大律师
11．先行试探
12．出其不意
13．找一个威望较高的合作伙伴
14．讨价还价
核心内容六：为什么通过谈判能加强双方或多方的沟通？
在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
核心内容七：为什么谈判要努力创造一种和谐的交流气氛
凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系
核心内容八：为什么谈判中要善于倾听、分析和判断
谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？
核心内容九：要打好谈判的“团体赛”
商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了
核心内容十：谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。
说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
核心内容十一：谈判要尽可能地掌握对方的情况
站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。
核心内容十二：要掌握谈判中让步和坚持的火候
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。
核心内容十三：谈判要厚道。要让对方有一定的成就感
人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。
核心内容十四：招商谈判技巧谈判技巧是管理人员的利器
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得我们研究：
1、谈判前要有充分的准备：
2、谈判时要避免谈判破裂：
3、只与有权决定的人谈判：
4、尽量在办公室内谈判：
5、策略交换的需要：
6、必要时转移话题：
7、尽量以肯定的语气与对方谈话：
8、尽量成为一个好的倾听者：
9、尽量为对手着想：
10、以退为进：
11、不要误认为50/50最好：
12、谈判的十二戒
核心内容十五：谈判技巧
适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……
（本次培训的总结与答疑（额外赠送30分钟答疑时间）
