【课程背景】
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现以杭州带头降价潮，而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，引发市场房地产市场新应对策略应运而生。
然而房地产市场，就如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下四点：
1、全体员工要对房地产市场有一个积极健康的认识。
2、必须打造狼性团队做权利支持和高效执行。
3、学会通过各种拓客营销创新手段吸引客户来到案场 。
4、客户来到案场后，营销人员要有绝对的沟通和杀客逼定成交能力。
就因为以上原因，闵老师特别开发了本课程
【课程收益】
1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心
2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。
3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力。
4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。
闵老师：
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
5、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师
【课程对象】
营销总监、案场经理、房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服等相关人员
【课程大纲】
第一模块：房地产狼性拓客营销
第一单元：房地产狼 “势”—— 市场数据分析
一、2014年房地产8大数据分析
二、2014年房地产3大政策信号分析
三、2014年房地产未来趋势走势分析
四、如何布局2015年房地产市场及应对策略
第二单元：房地产狼 “道”—— 个人和团队打造
一、房地产营销冠军个人潜能激发
二、房地产狼 “群”—— 团队高效协作
第三单元：房地产狼 “拓”—— 活动客户开发
一、拓客战略高度布局
二、拓客战术
三、拓客管控
第二模块：房地产狼性销售成交
引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？
第一单元：置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器
武器一、置业顾问沟通3大法宝
1、 语言文字
2、 语气语调
3、 肢体动作
武器二、置业顾问沟通4大步骤
1、提问（如何提问？）
2、倾听（如何倾听？）
3、互动（如何互动？）
4、确认（如何确认？）
武器三、置业顾问沟通3大核心战术
1、 引导情景催眠沟通法
2、 换位思考共鸣沟通法
3、 望闻问切需求沟通发
4、 故事案例形象沟通法
第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析
一、客户开发12种策略
二、客户10大性格分析
第三单元：房地产客户需求分析
一、如何全面掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？
三、如何探听客户的购房预算？
四、如何了解客户的决策情况？
五、如何判断客户的市场认知？
六、如何让客户需求快速升温？
第四单元：房地产客户心理活动分析
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
1、逃离痛苦
2、追求快乐
五、客户购房的了解产品的6大心理历程
六、购买者行为分析
第五单元：房地产电话沟通技巧
一、电话行销沟通法则
二、电话接听沟通技巧
三、电话跟进回访沟通技巧
四、电话邀约案场沟通技巧
第六单元：房地产客户接待介绍训练
一、上门接待阶段
二、参观展示、沙盘介绍
第七单元：房地产客户带看阶段训练
一、看房前要成交做哪些准备？
二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？
三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？
四、如何运用带看五觉法则？
五、如何运用带看樱花树理论？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？
八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备
九、拉回客户回案场的5大策略
十、销控（Sp)配合
第八单元：房地产客户解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理异议的四大原则？
三、6大异议处理
四、如何解除客户抗拒点和异议4—6法则
五、客户异议5大处理技巧
六、六种常见的异议处理案例分析
第九单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的两个条件
三、房地产置业顾问价格谈判谈什么“
四、房地产置业顾问如何准备价格谈判
五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
六、房地产价格谈判的5步法
五、价格异议处理14大策略
第十单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定12大时机
六、逼定10大成交方法
