【课程背景】
招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2019年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，对于即将开业或是面临调改的购物中心来说，用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的；如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升，是必须直面的必修课。
本期特邀商业地产实战派讲师王老师和商业地产领域知名律师郭老师，推出招商技巧实战篇商业课程，帮助购物中心招商管理人员具备消费趋势研究能力和零售、财务、租约管理、谈判技巧、租户组合、业态划分专业技术，掌握购物中心优质招商、调整租户、租赁合同风险控制等专业技巧，并有能力进行实施与评估，通过租务和招商业务降低空置率，增进商户销售额，进而提升购物中心价值。
【授课方式】
授课解惑 + 思维引导 + 互动问答
【课程对象】
集团各中心总、项目总经理、副总经理、招商总、营销总监、运营总、设计总、营销策划经理、招商经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
另：商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。
【金牌讲师】
王老师：
王老师从事商业地产开发招商及零售经营管理工作18年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产开发招商），目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。现任某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。
郭老师：
法律硕士，商业地产领域知名律师，高级讲师
曾就职于美国洛杉矶联合律师事务所、California association of Realtors 地产经纪公司，成功操作美国加州chino hill、Iriven newport beach多个物业项目产权交易、租赁事务；回国后在国际知名律师事务所.盈科律师事务所任职，并为全球500强企业绿地集团、上市公司新城控股（股票代码：900950）提供商业地产招商谈判及租赁业务法律服务。
擅长从事房地产项目转让、收购、合作、房地产公司并购重组业务、公司法、合同法、经济贸易纠纷、商业地产项目租赁合同与租赁纠纷。以向房地产企业提供全方位的法律服务为主，业务领域涉及房地产企业设立、土地征用、土地出让和转让、土地拆迁和补偿、房地产项目合作、房地产项目转让、项目工程建设、房地产预、销售、房地产融资、房地产租赁、房地产纠纷诉讼和仲裁等房地产开发经营的各个环节。在商业地产法律服务领域具有全面的理论知识与实操经验。并为北京、天津、山东、湖北、河南等地区地产企业提供专业服务。
【课程大纲】
11月2日 王老师： 《购物中心招商落地执行》
第一部分 商业地产项目招商前策
一、商业项目总控计划的制定
1、项目管理的逻辑
2、商业地产的开发流程
3、总控计划模板解析
4、商业项目的关键节点
二、商业项目市场调研的开展
1、商业项目市调内容及组织
（1）城市宏观经济环境的研究
（2）城市商业格局的研究
（3）如何组织商业项目市场调研
（4）商业项目立地条件分析与研判
（5）商圈分析
（6）竞争调查
（7）消费者者调研
2、商业地产项目市调结论的应用
（1）市调后的项目实用标准评判
（2）市调项目的客流渗透率分析
三、商业定位
1、定位的基本概念及五大内容
2、能级定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主题购物中心案例
（2）家庭主题购物中心案例
（3）儿童主题购物中心案例
（4）女性主题购物中心案例
（5）爱情主题购物中心案例
（6）奢侈主题购物中心案例
（7）休闲主题购物中心案例
（8）艺术主题购物中心案例
（9）时尚主题购物中心案例
（10）阅读主题购物中心案例
（11）文化主题购物中心案例
（12）海洋主题购物中心案例
（13）航空主题购物中心案例
（14）音乐主题购物中心案例
（15）动漫主题购物中心案例
（16）公园主题购物中心案例
（17）亲水主题购物中心案例
5、商业项目如何起名
6、商业项目的核心功能配置
四、业态规划
1、业态规划的概念及三大层面
2、商业业态分类
3、业态配比原则
4、业态组合原则及策略
5、业态规划实操
（1）超市定位策略
（2）餐饮定位策略
（3）休闲娱乐定位策略
（4）儿童业态定位策略
（5）零售业态定位策略
（6）生活配套-时尚集市业态定位策略
五、业种配置与楼层规划
1、业种配置原则
2、业种配置实操及案例
3、楼层规划
（1）楼层业态的规划原则
（2）一般性楼层规划
（3）楼层功能及主题设置
六、品牌落位
1、品牌落位原则
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事项
4、品牌落位案例
5、购物中心热门品牌解析
（1）零售业态热门业态解析
（2）餐饮业态热门业态解析
（3）儿童业态热门业态解析
（4）文创业态热门业态解析
（5）健康业态热门业态解析
（6）运动业态热门业态解析
七、租决文件
1、商业地产的核心是租金
2、租赁面积的确定
（1）建筑面积
（2）套内面积
（3）使用面积
3、租赁费用的构成
4、租金测算方法及模板
5、租金系数
6、定租原则
7、各业态抽成比例
8、租约期限
9、优惠措施
（1）免租期
（2）装补处理
10、租决案例
11、租决文件汇报模板
第二部分 商业地产项目招商执行
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、分类组合原则
二、商业地产招商合作方式
三、招商团队的组建与管理
1、成立商管公司的意义
2、商业管理团队的组织架构设计
（1）项目型商管公司组织架构
（2）集团型商管公司组织架构
3、招聘要求及人员到岗时序
（1）商管公司的用人标准
（2）人员到岗时序及要求
4、培训架构的设计
5、薪酬体系
6、绩效管理
（1）绩效的构成与目标管理
（2）商管公司的目标体系
（3）绩效管理的定义与原则
（4）绩效管理的四大步骤
（5）商管公司的KPI指标及月度计划与季度考核
（6）绩效辅导
（7）日常管理
（8）员工类型与管理方式
（9）绩效面谈
（10）强制排序
（11）组织盘点
（12）人才盘点
7、股权激励的操作方法
四、如何与商业顾问公司合作
1、商业顾问公司的价值
2、选择商业顾问公司的注意事项
3、如何对商业顾问公司进行尽职调查
4、商业顾问公司的服务模式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
1、谈判的三种情景
2、开局技巧
3、中场技巧
4、终局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法税同审
3、正文与附件同步
4、关键条款分析
5、合同风险须知
6、合同的本质
7、合同管理的现状
8、合同的四大功能
9、合同细则
（1）合同名称
（2）交易各方的名称及基本情况——资格审查
（3）术语解释
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份数和各自持有的数量
（7）合同附件的份数及页数
（8）交易内容
（9）交易价格
（10）保证金
（11）保护照管责任
（12）保险
（13）税
（14）商铺处置权
（15）配合管理
（16）停车位
（17）店招和广告位
（18）续租
（19）优先购买权
（20）商铺交还
（21）通知与送达
（22）不可抗力
（23）争议解决
八、招商进度管控
1、招商节点控制
2、业态占比控制
3、品牌组合控制
九、招商推广
1、招商推广排期
2、招商手册
第三部分 商业地产项目招商调整
一、招商人员必须具备的项目运营专业知识
二、运营过程中租户有效监控实现招商调整
1、建立有效预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
三、运营过程中调整性招商以助推运营提升
1、招商调整的定位
2、招商调整的策略
3、招商调整的方式
2、招商调整的依据
11月3日 郭老师：《商业物业租赁合同法律问题与谈判技巧》
第一章、商业物业租赁概述
第一节、商业物业租赁的概念与租赁合同的特点
第二节、商业物业租赁的模式与种类
1、按场地类型划分
2、按租赁模式划分
第三节、商业物业租赁合同的基本框架
1、通用条款
2、专用条款
3、合同附件
第二章、商业物业租赁重要条款解读及相关法律风险控制
第一节、租赁面积的常见争议与风险控制
1、计租面积的使用标准
2、计租面积的确定依据
3、公摊系数的确定
4、争议处理方式
第二节、租赁期限、免租期及计租日的常见争议与风险控制
1、租赁期限的约定
2、免租期的计算时间，合同解除请款下的免租期计算
3、争议处理方式
第三节、租金标准和租金支付的常见争议与风险控制
1、租金标准、提成租金应注意的法律问题
2、延迟支付租金的违约责任
3、开具发票的从给付义务
4、拖欠租金导致合同解除的责任
第四节、履约保证金的性质与抵扣
第五节、物业用途的常见争议与风险控制
1、物业用途、品牌及经营范围
2、责任认定
第六节、房屋交付标准、进场条件及进场日常见争议与风险控制
1、特殊业态交付标准
2、主力店的交付标准及认定
3、合同无效或解除时装修的评估鉴定
第七节、开业时间及开业率的常见争议与风险控制
1、开业时间的确定
2、开业率的计算标准
第八节、物业管理费及其他费用承担的常见争议与风险控制
1、物业管理费的承担及增长标准
2、公共事业费的缴纳标准和方式
3、招牌和广告为的使用及相关法律责任认定
第九节、房屋修缮常见争议与风险控制
第十节、承租人优先购买权及优先承租权常见争议与风险控制
第十一节、提前退租、解约、合同无效的常见争议与风险控制
1、违约情况下的权利行使及赔偿责任
2、合同无效情况下，如何计算房屋使用费
第十二节、租赁物的交还及逾期交还的违约责任
第三章、商业物业租赁谈判技巧与指引
第一节、谈判前应做的准备工作
1、考察备选客户
2、商务方案的设计
3、谈判计划的制定
4、谈判小组的组成
第二节、谈判中各阶段的主要内容及注意事项
第三节、谈判后需要做的工作
