【课程背景】
为什么我比他大8岁,业绩却比他少很多?
为什么我入行早他3年,开单总是比他迟?
为什么我学历比他高,业绩总是比他低?
为什么我明明比他努力,业绩却比他差?
为什么20%的同事总是完成80%的业绩?
……
做销售容易,做销冠不易!
成功一定有方法,失败一定有原因!
学习掌握这些秘诀,你也可以成为销冠!
刘老师:
中国房地产心智营销第一人
中国房地产核爆快销专业委员会会长
中国房地产转型升级产业委员会联席会长
北大、浙大房地产总裁班特聘讲师。
刘老师先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等5000余家企业10万余名学员。2013年起每年授课200天以上,连续6年在房地产讲师中排名第一。被称为讲师中的“铁人”,刘老师不在讲课,就在去讲课的路上。
【课程大纲】
第一部:五类客户性格分析及对应策略
1、老虎型:少废话
2、猫头鹰型:多推理
3、孔雀型:会赞美
4、考拉型:下猛药
5、变色龙型:反应快
第二部:让客户爱上产品—价值塑造
1、第一唯一占领客户
2、讲故事打动客户
3、打比方说服客户
4、用数字征服客户
5、举例子取信客户
第三部:让客户接受价格—价格谈判
1、前期布局:开价
谁先开口谁先死
永远不接收客户的第一次报价
2、中期守局:挺价
只有挺价客户才有赢的感觉
只有挺价客户才相信产品的品质
3、后期定局:收价
慢慢让,越让越小
让步可以,除非交换
第四部:让客户掏钱购买—绝对成交
1、掏钱前:给他理由
客户拒我千百遍 我待客户如初恋
凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓
2、掏钱中:给他信心
让客户真实感觉到房子是送给他的
给客户说的话越神秘,客户就越容易相信
3、掏钱后:给他恭喜
客户感谢你,不是你感谢客户
让客户把赢的感觉永驻心田
第五部:让客户疯狂转介—惊喜效应
1、客户需求的转变
由物质需要转变为精神需要
由理性需要发展到感性需要
客户充分展示自我的个性化已成趋势
2、服务推动客户疯狂转介
基础服务—满足别人的期望
惊喜服务—超越别人的期望
3、惊喜效应-开启客户心理契约的密码
惊喜效应的两大能量
制造惊喜效应的两大方法