【课程背景】
为什么我比他大8岁，业绩却比他少很多？
为什么我入行早他3年，开单总是比他迟？
为什么我学历比他高，业绩总是比他低？
为什么我明明比他努力，业绩却比他差？
为什么20%的同事总是完成80%的业绩？
……
做销售容易，做销冠不易！
成功一定有方法，失败一定有原因！
学习掌握这些秘诀，你也可以成为销冠！
刘老师：
中国房地产心智营销第一人
中国房地产核爆快销专业委员会会长
中国房地产转型升级产业委员会联席会长
北大、浙大房地产总裁班特聘讲师。
刘老师先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等5000余家企业10万余名学员。2013年起每年授课200天以上，连续6年在房地产讲师中排名第一。被称为讲师中的“铁人”，刘老师不在讲课，就在去讲课的路上。
【课程大纲】
第一部：五类客户性格分析及对应策略
1、老虎型：少废话
2、猫头鹰型：多推理
3、孔雀型：会赞美
4、考拉型：下猛药
5、变色龙型：反应快
第二部：让客户爱上产品—价值塑造
1、第一唯一占领客户
2、讲故事打动客户
3、打比方说服客户
4、用数字征服客户
5、举例子取信客户
第三部：让客户接受价格—价格谈判
1、前期布局：开价
谁先开口谁先死
永远不接收客户的第一次报价
2、中期守局：挺价
只有挺价客户才有赢的感觉
只有挺价客户才相信产品的品质
3、后期定局：收价
慢慢让，越让越小
让步可以，除非交换
第四部：让客户掏钱购买—绝对成交
1、掏钱前：给他理由
客户拒我千百遍 我待客户如初恋
凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓
2、掏钱中：给他信心
让客户真实感觉到房子是送给他的
给客户说的话越神秘，客户就越容易相信
3、掏钱后：给他恭喜
客户感谢你，不是你感谢客户
让客户把赢的感觉永驻心田
第五部：让客户疯狂转介—惊喜效应
1、客户需求的转变
由物质需要转变为精神需要
由理性需要发展到感性需要
客户充分展示自我的个性化已成趋势
2、服务推动客户疯狂转介
基础服务—满足别人的期望
惊喜服务—超越别人的期望
3、惊喜效应-开启客户心理契约的密码
惊喜效应的两大能量
制造惊喜效应的两大方法
