《商业项目招商团队组建与招商谈判技巧实战》

　　一、组建高效招商团队

　　1.单个项目和多个项目的招商团队组建

　　招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责

　　招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度

　　2.招商团队要求及组成

　　人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧

　　3.招商团队培训和分工

　　培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群

　　4.招商人员的考核与奖惩

　　招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标、薪酬设置和激励政策、招商进度考核、廉政建设

　　二、前期招商介入

　　1.重要的筹备会议

　　四个阶段的重要筹备会议：

　　a.项目商业定位和业态规划会议（项目启动）

　　b.管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）

　　c.招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）

　　d.项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）

　　2.编制招商工作计划流程

　　招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程

　　招商费用控制的原则如何控制招商节奏

　　3.开业前招商阶段

　　招商启动期-招商预热期-招商推进期-招商冲刺期-招商收尾期

　　4.重点关注主力店

　　主力店选择商务条件谈判

　　物业交付条件和管理界面确认业态分布

　　水平动线不同物业业态基础技术条件

　　三、一流的招商全流程计划是卓越团队的保证

　　1.招商策划

　　市场调研 购物中心商业定位：档次、业态、品牌落位

　　面积配比和培育周期：主力店和非主力店经营收益测算

　　2.招商组织

　　组建招商中心、招商手册

　　3.招商策略

　　先易后难标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备

　　挖掘和培养潜在合作伙伴

　　四、狼性招商团队谈判全技巧

　　招商谈判基本流程：空间要求、准备工作阶段、谈判实际操作阶段

　　招商谈判基本原则：一对多原则、意向书优先原则、踏勘优先原则、持续联络原则

　　招商谈判技巧与规范：谈判前应做的准备工作、合同谈判实施阶段、谈判中的注意事项、谈判后需要做的工作、其他应注意的事项

　　商户选择：主力店、标杆品牌、品牌储备

　　常见的招商活动配合：招商大会、品牌签约仪式等

　　掉铺预案：品牌替换

　　五、招商如何和营运结合过渡

　　招商收尾和商户装修管控

　　招商人员的转型

　　招商评审

　　六、二次招商

　　常见的二次招商调整分类

　　调整的原则与重点

　　调整的实施

　　品牌选择的标准

　　品牌选择的标准

　　调整后的评估

　　实际案例剖析（穿插讲解）