《房地产销售冠军八步技能提升训练营》

　　第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升

　　1、电话接听的5大步骤

　　2、主动控制通话3大要点

　　3、掌握电话接听7个礼节关键点

　　4、巧答客户电话常问的3大问题

　　5、让客户留下电话号码的5个方法

　　6、邀约客户看房的3大关键点

　　案例演练：《万科地产销售人员电话接听技巧》

　　第二步：房地产销售冠军客户接待技能提升

　　1、迎接客户入门5个注意事项

　　2、安排客户入座4个策略

　　3、与客户交换名片的礼仪5个关键点

　　4、接待中常见3个问题巧处理

　　5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法

　　6、“专业形象及礼仪“展销售魅力

　　案例分析：《远洋地产销售人员礼仪接待失败案例分享》

　　第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能

　　1.客户购买的4个要素

　　案例：售楼王成功销售的故事

　　2.客户需要与需求区别

　　马斯洛需求分析

　　3.房地产客户需求分类

　　案例：客户王先生购房家庭小故事

　　4.房地产客户的实际需求

　　5.探寻客户需求的NEADS法则

　　案例：华润置地销售案例

　　6.挖掘客户需求的FORM法则

　　案例：保利地产销售案例

　　第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能

　　1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点

　　案例分析：中原地产销售案例

　　2、圈定客户意向房型的2个方法

　　3、如何进行销控配合及面对群体客户

　　案例分析：龙湖地产销售案例

　　4、渲染房子卖点的“FABE”法则

　　案例分析：LOFT户型销售经典案例

　　5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则

　　6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧

　　案例分析：恒大地产销售案例

　　第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看

　　1、做好带看前准备的3个要素

　　2、带看样板房要点及注意事项

　　案例分析：富力地产“情景销售“案例

　　3、带看现房的要点及注意事项

　　案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例

　　4、带看期房及工地现场的要点及注意事项

　　5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法

　　案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用

　　6、带看后把客户带回售楼处的4个方法

　　案例分析：金隅地产销售人员案例

　　第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能

　　1、找出客户异议的3大根源

　　案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例

　　2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法

　　（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）

　　3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点

　　4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法

　　案例分析：万科地产销售人员案例

　　5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段

　　6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧

　　案例分析：万科地产销售人员案例

　　第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能

　　1、巧妙识别购买信号5个关键点

　　2、把握客户成交3个时机

　　3、销售中不主动就没有成交

　　4、扫除主动成交的3个障碍

　　5、掌握主动成交的5个技巧

　　6、绝对成交的10个方法及10个相关案例

　　（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）

　　第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务

　　1、做好成交客户售后服务的4个要点

　　2、“正确”处理客户的退换房4个关键

　　3、如何对客户的抱怨“用心”对待

　　4、应树立怎样的客户投诉心态

　　5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤

　　6、解决客户投诉4个方法

　　案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》

　　第四模块：团队篇--房地产销售冠军的团队协作及凝聚力

　　1、销售冠军团队应具备的9大要素

　　2、销售冠军团队100%责任管理系统

　　3、销售冠军团队勇于担当的领袖风采

　　互动练习：领袖站出来

　　4、团队赢个人赢的房地产冠军团队责任意识

　　互动练习：我是特种兵

　　5、销售冠军团队如何建立信任合作机制

　　互动练习：信任与选择

　　6、销售冠军团队学会感恩企业及同事