《融创逆势强销之“拓客”方略与狼性团队打造》

　　序言：目前案场的四大通病

　　1.来访量不足

　　2.来访质量不高

　　3.成交率下滑

　　4.案场管理难度加大

　　前言：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下

　　一、几个营销公式的启发和应用

　　1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

　　2、费效比=投入营销费用/产出效果

　　3、需求客户量=房产套数/成交率

　　4、成交率=项目价值/价格

　　5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度

　　二、销、策、拓三者的哲学关系

　　1、什么是销？从一般到特殊的关系

　　2、什么是策？从特殊到一般的关系

　　3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系

　　三、渠道的认知介绍

　　1、什么是渠道

　　2、渠道的误区

　　3、重新认识渠道

　　案例：融创收个杭州项目望江府热销背后

　　融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例

　　四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略

　　1、制定渠道作战地图

　　2、区域的划定和资源的分配

　　3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标

　　4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜

　　5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破

　　6、重大节点，重点突破

　　五、渠道拓客的系统方略

　　1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩

　　2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘

　　3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力

　　4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融

　　六、六力的培养与提升

　　1、数据分析能力：

　　（1）客户数据分析搜集能力

　　（2）客户地图绘制方法

　　（3）拓客资源数据管理

　　（4）大数据信息平台建设

　　2、策划创新能力

　　（1）如何让你的拓客吸引眼球

　　（2）如何让你的植入轻而易举

　　（3）如何让每个托客人都是移动售楼部

　　（4）如何让你的传播自动自发

　　（5）如何让你的活动人气爆棚

　　3、陌生拜访能力

　　（1）陌生拜访的4大必要目的

　　（2）陌生拜访转客户的6步方略

　　（3）陌生拜访的5大技巧策略

　　4、资源整合能力

　　（1）公司上下游合作伙伴

　　（2）企业员工和家属关系

　　（3）异业联盟关系整合

　　（4）同业联盟资源整合

　　（5）企业、商会资源整合

　　5、成本控制能力

　　（1）拓展渠道费用的理解和认知

　　（2）总预算控制和分解

　　（3）每月、每周费用的计划和总结

　　（4）费用审批、报备权限

　　（5）费效比的计算

　　6、团队协作能力打造

　　（1）拓展的公司全员化战略

　　（2）营销中心的组织架构双模式

　　（3）信息传达准确、及时、高效

　　（4）目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核

　　（5）及时总结、协同分享

　　七、“十策”的战略纲要

　　1、CALL客

　　（1）CALL客资源的获取

　　（2）CALL客计划的安排

　　（3）CALL客口径的撰写

　　（4）CALL客技巧分解

　　（5）CALL客结果的反馈跟进

　　2、拦截

　　（1）拦截的范围路径选择

　　（2）拦截的手段和形式

　　（3）拦截的时间选择

　　（4）拦截内容的策划和设计

　　3、派单、巡展

　　（1）派单质量快速判断法则

　　（2）快速找准派单天时、地利

　　（3）派单人员数量速算

　　（4）人海战术的门道

　　（5）人员配置逻辑方案

　　（6）派单配人6要诀

　　（7）最佳派单时间分析

　　（8）如何增加派单的编辑效应

　　（9）如何有效进行竞品拦截

　　（10）派单路上如何排险阻

　　（11）如何派单进行活动邀约

　　（12）路演搞定远距离客户

　　（13）GPS定位系统的应用

　　（14）着装统一形象强化记忆法

　　（15）异地巡展方略

　　（16）如何增加圈层影响力

　　（17）如何进行人员管理

　　（18）赏罚分明出绩效

　　（19）三大体系打造钢铁战队

　　4、企业机构的8种方式

　　（1）内网、论坛宣传的应用

　　（2）食堂、楼宇的摆展

　　（3）相亲活动

　　（4）通讯录

　　（5）活动植入

　　（6）宣讲会

　　（7）微信圈

　　（8）派单

　　5、老带新的拓展

　　（1）项目的认同

　　（2）人的情感认同

　　（3）有群居需求的挖掘

　　（4）奖励政策的制定和释放

　　（5）老客户维护的6步方略

　　6、异业联盟的建立

　　（1）如何挖掘周边的意向客户

　　（2）如何植入项目的宣传信息

　　（3）如何开展客户资源的搜寻

　　（4）如何进行经纪人的招募

　　（5）如何建立业主商家联盟

　　（6）异业联盟整合的8大方法

　　7、销售联盟的建立

　　（1）如何确定销售联盟的目标客群

　　（2）如何进行销售联盟的快速整合

　　（3）如何进行工作分配

　　（4）如何维护销售联盟的关系

　　8、中介、分销的资源整合

　　（1）中介给我们一手房的启示

　　（2）我们可以和中介要求的6大资源

　　（3）如何调动中介积极性的4大方略

　　9、互联网拓客的方略

　　（1）微信平台

　　（2）QQ群的建立

　　（3）招聘网站

　　（4）相亲网站

　　（5）企业内网

　　（6）专业性论坛

　　（7）百度搜索竞价排名

　　（8）当地社交平台灌水

　　10、互联网房地产金融

　　（1）改变传统营销模式

　　（2）增强项目销售卖点

　　（3）扩大优质客户基数

　　（4）补充外拓人员队伍

　　（5）降低营销费用

　　（6）提供金融相关服务

　　八、融创破解高库存去化的案例赏析

　　（一）【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销

　　1、重新定位形象包装

　　2、拓销结合模式

　　3、高端资源整合破局

　　4、产品价值体系的创新梳理

　　（二）【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析

　　1、搭建渠道平台

　　2、严控案场管理

　　3、高额奖励机制

　　4、营销为中心

　　九、融创破解高库存核心策略解析

　　1、产品价值体系重塑/形象包装优化

　　2、产品价格体系的梳理和优化

　　3、狼性销售团队的打造

　　4、渠道建设的深化开展

　　5、高激励高竞争的奖惩体系

　　6、营销为中心的全员贯彻

　　十：销售团队的组建与狼性管控体系

　　(一)融创狼性团队4大管控

　　1.人员招聘和组建４大策略

　　2.精神物质激励７大策略

　　3.严格４大监督督导制度

　　4.晋升和淘汰３大执行机制

　　(二)融创狼性营销团队打造

　　1.狼性营销团队早、晚会５大流程

　　2.狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤

　　(三)融创狼性营销团队架构

　　1.融创狼性营销团队组织架构构建

　　2.融创狼性营销团队薪酬体系建设（选讲，可高层交流）