《万达、华润、中粮等商业综合体项目定位与推广及招商策略》

　　一、引言 -- 1776年3月，中国遭遇绝杀

　　☆ 商业连锁反应  ☆ 商业地产同住宅地产的本质区别；   ☆ 商业地产项目的操作出发点。

　　二、项目开发决策 -- 关于商业开发同生孩子的关系

　　☆ 被动怀孕 -政策性立项  ☆ 计划怀孕 -主动性开发；  ☆ 项目可行性研究决策要素

　　☆ 前期流程案例-筑巢引凤与关门打狗。

　　三、项目定位

　　☆ 规划陷阱--中国商业综合体特点；

　　☆ 商业项目各类型产品及套现解析；

　　A、公寓类产品； B、办公类产品； C、酒店类产品；D、商业类产品；E、商业物业综合体布局效率；

　　☆ 止损--项目各物业体量调整

　　☆ 商业业态类型；                                   ☆ 主力店及非主力店互动意义；

　　☆ 详解主力店 -- 会招主力店不等于会用主力店；     ☆ 1：6与6：1；

　　☆ 主力店实操逻辑（一） -- 真相；                  ☆ 主力店实操逻辑（二） -- 真相背后的真相；

　　☆ 颠覆规则 -- “形兵之极，至于无形”  ☆ 商业综合体内各业态的布局关系；

　　☆ 由一个停车场引发的话题 -- 论化学反应与物理反应

　　☆ 主题与概念 -- 三大商业地产开发商的核心产品线   ☆ 品牌档次的选择 -- 客单价并不代表一切

　　☆ 局部战争 -- 商业地产之魂       ☆ 商业物业是否应该自持？ ☆ 详解租金；

　　A、租金的构成方式；    B、租金水平金字塔；  C、收益组合；  D、重兵器--流水倒扣的博弈营销；

　　☆ 详解售价；  A、表面价差 ；      B、实际定价方法；  C、商业散售可能出现的问题；

　　☆ 城市综合体操作节奏案例。

　　四、主力店招商计划不要被硬件断送（简述）

　　☆ 想招主力店核能招主力店是两回事；             ☆ 各布局位置业态功能确定；

　　☆ 主力店重点设计条件；                         ☆ 各主力店工程基础要求示意

　　☆ 项目设计的四个关键阶段                    ☆ 商业项目各功能设计同人体的关系。

　　五、商业项目推广

　　☆ 租赁客户心理诉求；

　　☆ 租赁客户推广模式；  A、推广对象；           B、推广渠道；   C、推广难点；

　　☆ 投资客户心理诉求；

　　☆ 投资客户推广模式；  A、推广对象；           B、推广渠道；   C、推广难点。

　　六、业务营销 -- 项目招商

　　☆ 商业租赁业务体搭建；               ☆ 商务合同谈判要点；

　　A、租赁意向书解读及控制；B、商务条款；C、技术条款；D、常规谈判周期；E、合同陷阱；F、杠杆谈判；

　　☆ 谈判流程案例--一场有关忽悠实力的较量；     ☆ 潜规则？规则！关于幕后交易；

　　☆ 脆弱的纽带--所谓战略合作商；    ☆ 危险谈判性格；  ☆ 某集团谈判决策流程。

　　七、业务营销 -- 项目销售

　　☆ 商业项目销售节点：A、住宅：越到现房越好卖；  B、商业：越到现房越难卖；

　　☆ 商务销售业务体搭建；      ☆ 商业销售重点环节；      ☆ 不要低估通货膨胀。

　　八、业务相关方

　　☆ 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；     ☆ 案例--BJ项目的前期失策。后期运营弥补；

　　☆ 影子杀手--物业管理公司；                   ☆ 是敌是友？--专业顾问公司。

　　九、政策渠道的利用方式

　　☆ 兵以诈立，以利动，以分和为变者；             ☆ 以共赢的方式获取支持。

　　十、模拟操盘

　　☆ 项目可研论证：案例--TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应；

　　☆ 项目操作节点；  ☆ 策划操作节点；   ☆ 招商操作节点；   ☆ 销售操作节点。

　　十一、案例分析：万达历程

　　☆ 第一阶段：沈阳，长春；  ☆ 第二阶段：济南，南昌、长沙； ☆ 第三阶段：北京CBD；

　　☆ 第四阶段：北京石景山；  ☆ 有效复制阶段：济南万达、太原万达。

　　十二、商业地产营销的终极目的 -- 资产证券化

　　☆ 商业地产表象价值；      ☆ 商业地产深度价值；    ☆ 商业地产帝国是怎样炼成的。

　　十三、翻过头来看真相

　　☆ 一只化装成大熊猫的大猫熊；                   ☆ 明知错误为何冒进；

　　☆ 明修栈道，暗渡陈仓--到底什么在被复制？     ☆ 由于信息不对称造成的错误互学。

　　十四、地产企业崛起之路--关于商业模式（结语：商业地产下一代产品趋势）