《房企全产业链数字化营销矩阵运营落地及成交破解》

【课程背景】

　　回看2020年的国内房地产市场，疫情环境市场下，房地产开发企业作为典型的大B行业代表，不管是主动还是被动，都已积极参与到数字化转型的进程中。随着各行业电商化时代到来，消费者线上行为的变迁、消费习惯的进一步稳固，对线上渠道的深度倚靠及线上关键行为数据的聚合，房产行业的数字化营销正在飞速发展。

　　在产业互联网的春天来临之际，我们清晰看到房地产营销面临着在与消费者连接的三大主要场景即"线上揽客”、“渠道推客"和"案场刹客”上，进一步数字化、智能化。数字化营销之道在于实现"客户在线”、“渠道在线"、“案场在线”和"营销成本在线"这"四个在线”。

　　开发商建立全产业链的数字化营销能力。营销在开发商组织架构中应该会成为日益重要，甚至是最重要的部门。在此之前，开发商的核心壁垒是资金和土地，在"三道红线和贷款集中度管理等政策的影响下，去化将成为更重要的能力，且这个能力需要掌握在自己手中，无论成功与否，大型开发商必然会大举进入渠道能力的构建上，并加强全产业链的数字化能力，从拿地到销售，形成数字化的交易闭环。

【课程大纲】

　　引言：中国房地产市场六大趋势和政府管控的六个手段

　　一、房地产市场销售额、需求、客户群、科技底层、企业转型的未来五大变革

　　二、房地产营销竞争格局三个现状

　　1、新房交易模式的改变

　　2、渠道崛起及进化

　　3、平台型模式的红海竞争与蓝海机遇

　　三、房地产开发商们的六大痛点

　　1、高周转模式难以持续

　　2、水坝分流模式失效，天雨模式启动

　　3、客户获取成本居高不下，转化率不尽人意

　　4、被渠道绑架愈演愈烈，费率超标

　　5、无法保证渠道效能

　　6、销售净利率严重受影响

　　四、房地产未来的变革之路

　　1、辅助销售的四大趋势

　　① 一二手联动深度融合

　　② 分销服务全产业链化

　　③ 内外场服务主体统一化

　　④ 新型渠道逐渐崛起

　　2、开发商数字化营销发展趋势

　　① 营销的三大场景需数字化破局

　　② 数字化营销实现的四个路径

　　五、互联网大时代下房地产如何经营线上营销创新

　　（一）前言：

　　1、营销人面临的三个最重要挑战：获取流量和潜客线索，证明营销活动的ROI，确保足够的营销预算。互联网营销发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化，开发更多的潜在客户是当下营销人员面临的最大挑战。

　　2、推动潜客进入开发漏斗，是艺术，更需要技术，需要以系统的方法、严密的流程、最佳的实践、持续不断的测验和提高为基础。

　　（二）什么是线索?如何定义线索获取？

　　什么是线索(潜在客户)? 如何定义线索获取? 怎样获取潜客线索?

　　1) 集客式营销--让鱼找上门

　　2) 目标客户营销--鱼叉精准捕鱼

　　3) 营销自动化--助力线上线下，获客转化落地

　　（三）制造流量：集客式营销让客户主动找上门

　　1、集客营销 VS 推式营销

　　2、如何进行集客营销？

　　a) 第一步，吸引：通过优质原创内容，吸引潜客

　　b) 第二步，转化：潜客转化线索

　　c) 第三步，成交：线索转化成单

　　（四）什么是目标客户营销（ABM）？如何实施？

　　1、第一步，理想客户的特征确认和信息获取

　　2、第二步，个性化精准内容触达。谁来说？对谁说？说什么？怎么说？

　　3、第三步，衡量影响的五个维度，数据、覆盖度、知名度、触达、参与度

　　4、目标客户营销的5大重要优势

　　（五）营销自动化助力线上线下获客落地的四个关键模块：内容、线下活动、直播、社群

　　1、线上：内容营销

　　1) 明确的内容营销策略

　　2) 内容获客：如何优质内容传播累计销售机会

　　2、线下活动：如何重新定位

　　在获客瀑布流中的位置：转化，如何提升转化率？

　　标配：团队作战+营销自动化

　　3、如何用营销自动化提高活动获客效果？

　　四种线下活动客户如何提升获客效果？

　　1、自然流量客户：会前推广带来客户

　　2、不请自来客户

　　3、去库存客户

　　4、在线直播客户

　　（六）线上+线下：社群

　　1、经营关键人物，比拜见大人物重要

　　2、顾客关系的重头戏，是在成交之后开始

　　3、为什么要做社群？

　　1) 品牌社群，势在必行

　　2) 社群自身价值凸显，社群三大价值。

　　3) 品牌自身已有社群基础

　　4、如何做社群？

　　1) 构建社群

　　2) 社群可选的渠道

　　（七）线上+线下：在线直播

　　1、如何借势直播获客并完成线索孵化？

　　1) 直播渠道选择

　　2) 内容：决定直播需匹配的用户购买周期

　　2、直播实操：如何完成企业直播

　　1) 注册实操要点

　　2) 转化营销和销售协同

　　（八）高效获客TIPS

　　1、研究100家竞争对手

　　2、把每一个人都逼疯

　　3、三个指标，打造稳定获利的客户组合

　　4、弄清低成本的概念

　　六、数字化营销战略方法论（全案例）

　　1、恒大全民营销的数据呈现

　　2、拆解数据背后的四大逻辑（规则、内容、裂变、循环）

　　3、数字化营销2、0体系的搭建及案例分享

　　① 一个核心

　　② 四项深度赋能

　　③ 四大维度触达调动

　　④ 五大营销标准动作

　　⑤ 三层基本保障

　　⑥ 两种运营思维

　　4、数字化营销方法论总纲

　　七、AI人工智能互联2、0如何让地产智胜服务营销（落地案例互动实操）

　　八、新趋势新机遇：做差异化的连接器价值

　　企微地产营销（深入日常营销场景，显著提升“获-管-跟”效率）